Построение системы продаж: прогноз доходов

Константин Бакшт

Генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»

Вашими Клиентами могут быть и организации, и частные лица. И именно организации обычно приносят Вам основной доход. Как же найти таких Клиентов? Есть всего два варианта, как их привлечь:

• Разместить рекламу и PR, чтобы Клиенты сами звонили и приходили к Вам.
• Организовать отдел продаж, чтобы самим находить и приводить Клиентов с помощью активных (прямых) продаж. В этом случае Ваши менеджеры по продажам (торговые агенты) сами находят Клиентов, звонят им, выезжают на встречи с ними и заключают сделки. Разновидность прямых продаж – популярные в России продажи на основе личных связей.

Построение системы продаж – длительный проект. В удачном случае построение системы продаж занимает 8 месяцев. Что Вы получите для своей Компании и лично для себя за все свои труды?

Возможны разные варианты роста доходов Компании в результате построения системы продаж. Результат зависит от того, насколько эффективно шли продажи в Вашей Компании до построения системы продаж. Продажи могли идти неплохо, если:

• У Вас уже была команда неплохих бойцов, которая делала достойные продажи.
• У Вас уже использовались многие элементы системы продаж, включая технологии и стандарты продаж.
• У Вас уже была эффективная система оплаты, завязанная на личный план продаж и план продаж по отделу/Компании.
• Ваши бойцы проходили качественную проф.подготовку, включая профессиональные тренинги продаж.
• У Вас есть сильный руководитель продаж. Важны и опыт, и талант, и лидерские качества.

Это – вариант «от хорошего к лучшему». Ваши дела шли неплохо уже до начала работ. Результатом Ваших усилий может быть дальнейшее улучшение ситуации, которая уже была неплохой. В этом случае увеличение продаж Компании на 15-30% к моменту завершения работ (через 8 месяцев) – уже неплохой результат. Имеется в виду дополнительный прирост продаж. Сверх того развития, которое обеспечил бы имеющийся отдел продаж.

Другой вариант – «большой рывок». Он возможен при следующих обстоятельствах:

• Продажи в Вашей Компании до сих пор находились в загоне. Или Вы вообще не занимались активным поиском и привлечением Клиентов.
• При этом товары и услуги Вашей Компании востребованы на рынке. Они конкурентоспособны. И продаются по более-менее приемлемым ценам.
• Мощности Компании позволяют Вам увеличить продажи в полтора-два раза и более. Имеются в виду Ваши возможности по предоставлению Клиентам того, за что они платят Вам деньги. Это либо производственные мощности. Либо склады и доставка. Либо объем услуг, которые Вы можете предоставить.
• Ключевые лица Компании – руководители и собственники – страстно хотят зарабатывать больше. Хорошо, если нынешняя ситуация им надоела до чертиков. И они готовы на все, чтобы подняться на новый уровень.

В ситуации «большого рывка» именно продажи – узкое место Вашей Компании. При этом есть возможность увеличить объем продаж в разы. Были бы Клиенты. И именно этого хотят ключевые лица Компании. В этом случае возможно увеличение продаж Вашей Компании на 50-100% и более. К моменту завершения работ – через 8 месяцев.

Давайте составим прогноз увеличения продаж Вашей Компании при построении системы продаж. Стоит ли овчинка выделки? Стоят ли усилия Вашей команды в течение 8 месяцев (и потом) ожидаемых результатов?

Прежде всего необходимо определить, где мы находимся сейчас. Прогноз можно считать по обороту. Тем деньгам, которые Вы получаете с Клиента. Или по валовой прибыли, накрутке, марже. Той доле, которая на самом деле достается Вам из полученных с Клиента денег. Обычно, если Вы в полтора-два раза увеличиваете продажи – доля Вашей прибыли увеличивается. Будем считать это премией за успешное ведение бизнеса. В прогнозе мы не будем это учитывать. Пусть прогноз будет консервативным.

Предположим, Ваша валовая прибыль от продаж составляет $500 000 в месяц. Эту цифру мы будем брать за основу в наших дальнейших расчетах. Замените эту цифру в расчете на свою реальную прибыль. И Вы получите Ваш собственный прогноз!

Сначала сделаем прогноз увеличения прибыли для варианта «от хорошего – к лучшему». Мы ориентируемся на 30% дополнительного увеличения продаж через 8 месяцев. Считаем прогноз на два года:

• В первые три месяца система продаж только формируется. В эти месяцы существенного увеличения продаж ждать не стоит.
• Следующие пять месяцев – с четвертого по восьмой включительно – продажи будут расти. Предположим, рост будет идти равными долями. За пять месяцев продажи возрастут на 30%. Значит, каждый месяц продажи будут расти на 30% / 5 = 6%. На самом деле продажи идут неравномерно. Один-два месяца идет подъем. Потом месяц спада. Потом опять подъем. Опять спад. И так до бесконечности. Мы прогнозируем средний уровень, относительно которого идут эти подъемы и спады.
• Предположим, еще четыре месяца (до конца первого года) продажи растут с той же скоростью. К концу первого года продажи увеличатся на 30% + 6% x 4 = 54% от начального уровня.
• Ваша ежемесячная прибыль к концу первого года составит $500 000 + прирост ($500 000 x 54%) = $770 000.
• Итого в первый год увеличение продаж будет идти девять месяцев. Равномерно, по 6% прироста каждый месяц. От 0% прироста до 54% прироста к имеющемуся уровню в $500 000 ежемесячно. Средний прирост за девять месяцев составит (0% + 54%) / 2 = 27%.
• Ваша дополнительная прибыль в первый год составит $500 000 x 9 месяцев x 27% прироста = $1 215 000.
• Предположим, что на второй год темп прироста замедлится. С 6% до 4% в месяц. Не учитываем капитализацию процентов (процент на процент).
• В начале второго года прирост от начального уровня прибыли в $500 000 ежемесячно был 54%. К концу второго года прирост составит 54% + 4% x 12 = 102%.
• Ваша ежемесячная прибыль к концу второго года составит $500 000 + прирост ($500 000 x 102%) = $1 010 000.
• Средний прирост за второй год составит (54% + 102%) / 2 = 78%.
• Ваша дополнительная прибыль во второй год составит $500 000 x 12 месяцев x 78% = $4 680 000.

Что же Вы можете получить в случае «большого рывка»? Здесь можно ожидать 50% дополнительного увеличения продаж через 8 месяцев. Пересчитаем прогноз на два года:

• Каждый месяц с пятого по восьмой продажи будут расти на 50% / 5 = 10%. К концу первого года продажи увеличатся на 50% + 10% x 4 = 90%. Ваша ежемесячная прибыль к концу первого года составит $500 000 + прирост ($500 000 x 90%) = $950 000.
• Итого в первый год увеличение продаж будет идти девять месяцев, по 10% ежемесячно. Средний прирост за девять месяцев составит (0% + 90%) / 2 = 45%. Ваша дополнительная прибыль в первый год составит $500 000 x 9 месяцев x 45% прироста = $2 025 000.
• Предположим, на второй год темп прироста замедлится. С 10% до 5% в месяц. К концу второго года прирост составит 90% + 5% x 12 = 150%.Ваша ежемесячная прибыль к концу второго года составит $500 000 + прирост ($500 000 x 150%) = $1 250 000.
• Средний прирост за второй год составит (90% + 150%) / 2 = 120%. Ваша дополнительная прибыль во второй год составит $500 000 x 12 месяцев x 120% = $7 200 000.

Построение эффективной системы продаж методом проб и ошибок занимает много лет. Если перед Вами стоит серьёзная и сложная задача – Вам может пригодиться поддержка специалистов. Мы передаём Заказчикам наш многолетний опыт в организации и построении систем продаж. Это позволяет не только сэкономить время, но и избежать многих ошибок и финансовых потерь. Наши опыт, знания и технологии могут быть Вам полезны, чтобы повысить эффективность работы Вашего отдела продаж, увеличить объём продаж и поднять профессионализм Ваших сотрудников.

Вопрос здесь не в конечном результате. Я верю в Ваши силы. Вы наверняка сможете успешно создать систему продаж. Или усовершенствовать работу имеющегося отдела продаж. Вопрос только в том, КОГДА Вы это сделаете. Может, это займёт немного больше времени – лишние год-два. Может, Вы не найдёте некоторые решения, которые могли бы увеличить Вашу прибыль. Или всё же наступите на некоторые грабли, которых могли бы избежать. Ну, потеряете пару отделов продаж. Но в конце концов всё будет хорошо. Так что вопрос чисто экономический. Что выгоднее – оплатить страховку, сэкономить время и увеличить прибыль? Или недополучить прибыль, но сэкономить на страховке?