Отправить статью
Генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»
Константин Бакшт
Генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»
Страна:
Россия, Москва
Пишет
23 июня в 13:39
8
20615
Главный инструмент продаж на крупные суммы — это не просто личный контакт и встреча с клиентом. Вам будет мало радости от встречи с человеком, который вам безразличен, несимпатичен и неприятен. Значение имеет только тот личный контакт, где есть позитив, удовольствие от общения, а ещё лучше, когда появляются приятельские или дружеские отношения. Если личное общение клиенту неприятно, отталкивает, [...]
23 июня в 12:57
2400
Большинство компаний, которые опираются в своём бизнесе на периодические или регулярные сделки с клиентами, то есть предполагается не разовое, а регулярное сотрудничество, как им кажется, очень ценят и любят своих клиентов. Но все они допускают одну ошибку, полагая, что все клиенты такое отношение к себе со стороны компании видят и ощущают. Увы, это может быть совсем не так.Возникает очень важный [...]
Продолжение стать «Законы капитала. Величайшее математическое открытие с точки зрения Эйнштейна»В качестве примера рассмотрим воображаемого инвестора, который, предположим, в 30 лет решил заняться инвестициями. Каждый месяц в течение года он может откладывать 30 тысяч рублей. Средняя доходность его инвестиционного портфеля составляет 20% годовых. Такой была, например, средняя годовая [...]
Одна из важнейших причин, почему большинство тех, кто уже неплохо умеет зарабатывать деньги, не занимаются инвестициями и вряд ли когда-либо станут обеспеченными и богатыми людьми — в том, что они не знают фундаментальных законов капитала. И не понимают истинной силы инвестиций и приносимых ими доходов. Сказывается отсутствие финансового образования. Особенно в области инвестиций: Вы даже можете [...]
Когда начинается работа новой компании, кто обычно занимается продажами? Чаще всего ими занимается лично директор, собственник бизнеса или несколько соучредителей. Если они не заработают на выживание компании, то вряд ли этому бизнесу суждено развиться. Что вообще можно считать бизнесом? Бизнес принадлежит кому-то, может быть один собственник или несколько соучредителей. Идеальный вариант, когда [...]
Большое количество компаний прилагают усилия, чтобы построить свой отдел продаж, но очень многие обнаруживают, что это связано с проблемами поиска тех сотрудников, которые, в свою очередь, будут в этих отделах продаж работать. Также необходимо понимать, что менеджеры по продажам, торговые представители, супервайзеры, начальники отделов продаж и т.д. — это наиболее популярные вакансии. [...]
Насколько вы обеспеченны?Перед тем как куда-то пойти, нужно определиться с целями. Как говорил Форрест Гамп, если вы не знаете, куда идете, то никогда не придете туда. А как говорили китайцы за 2 тысячи лет до Форреста Гампа, перед тем как определить, куда пойти, убедитесь, что вы точно знаете, где находитесь сейчас.Запишите бюджет на месяц жизни вашей семьи. Для примера возьмем семью с бюджетом [...]
12 октября в 10:04
8158
Создание подразделения VIP-программы необходимо, чтобы укреплять и развивать отношения с имеющимися Клиентами, а также делать им дополнительные продажи. Организация и работа этого подразделения была описана в моей книге «Большие контракты» (ИД «Питер», 2009). Там я рассказывал о VIP-программе, поскольку она является наиболее эффективным известным мне механизмом защиты Ваших клиентов от увода [...]
Для многих собственников бизнеса и руководителей очень актуален вопрос: почему не удается набрать нормальных менеджеров по продажам?У этого вопроса несколько уровней рассмотрения. На самом деле в любых крупных городах есть много вполне достойных, перспективных потенциальных сотрудников, которые ищут работу. И каждый месяц, проводя конкурс, можно набрать отличных менеджеров по продажам. То есть [...]
08 октября в 12:35
5553
1. В период кризиса все Клиенты немедленно делятся на «хороших» и «плохих».«Хорошие» Клиенты — все те, кто сохраняет платежеспособность и может платить Вам «живыми» деньгами. «Плохие» Клиенты — все остальные. В сложившихся обстоятельствах Вам нужно полностью сконцентрировать свое внимание на привлечении «хороших» Клиентов. Не стоит тратить время и силы на неплатежеспособных Клиентов — [...]
07 октября в 14:10
3588
Основная проблема собственников бизнеса при наборе кадров
состоит в том, что нет понимания, как найти тех, кто в итоге найдет
клиентов. Одна из самых проблемных вакансий – сотрудники отделов продаж и
их руководители. Считается, что грамотных менеджеров найти крайне
тяжело, работать они не хотят, на такую должность мало кто претендует, а
когда удается кого-то завербовать, оказывается, [...]
30 августа в 16:47
2951
Сегодняшняя продукция настолько сложна, что покупателям порой трудно в ней разобраться. И то, что им нужно в этом случае — это появление в нужный момент надежного человека, который может им подсказать, как сделать правильный выбор и как принять правильное решение. Им не нужен кто-то, кто пытается им просто что-то продать. Им нужен кто-то, кто сможет научить их этим продуктом [...]
21 мая в 07:45
9559
Конечно же для того, чтобы продавать больше, нет надобности знать о Клиенте какие то интимные подробности. Навряд ли Вам в переговорах пригодится информация о том, как и с кем он ест, где и с кем он спит. Хотя... может, и пригодится. Возможно даже, что Вам — или Вашим сотрудникам или сотрудницам — придется и есть с Клиентом, и даже... не исключено... спать с ним. В [...]
22 апреля в 10:03
2748
Константин Бакшт — собственник, генеральный директор холдинга «Капитал-Консалтинг», обладатель диплома лучшего бизнес-тренера в Специальной номинации, автор книг и статей, публикующихся как в печатной прессе, так и на интернет-порталах — предлагает вашему вниманию цикл видеопередач, посвященных искусству продавать.В своих видео Константин Бакшт рассказывает о том, как неопытный руководитель может [...]
18 февраля в 10:40
6592
У каждого коммерсанта – свой «личный порог». Личный порог – это максимальный размер сделки, заключенный данным коммерсантом в такой компании, где он сейчас работает.
Учитывается
размер сделки, заключенной в рамках одного раунда переговоров, и потом
оплаченной. Разумеется, большинство переговоров на крупные суммы требуют
многих звонков и встреч. Но все равно в результате этого процесса [...]
23 января в 15:56
3453
Самые крупные контракты заключаются с корпоративными заказчиками, привлечение которых — сложнейшая задача, решить которую могут лишь отлично подготовленные и высокопрофессиональные агенты влияния.Если с частным лицом или руководителем небольшой компании менеджер может напрямую вести диалог, то с крупными фирмами этот вариант взаимодействия практически невозможен. В таких случаях приходится [...]
22 января в 13:11
3849
Можно увеличить количество менеджеров по продажам. Недостатки экстенсивного пути очевидны: затраты возрастут сразу, управленческие проблемы усугубятся, а с дополнительными доходами все будет не так гладко.Можно увеличить среднюю сумму сделки. Это очень интересный путь, хотя здесь придется сражаться с ограничениями личных порогов.Есть еще и третий путь: увеличить цену. Иногда самый простой и [...]
17 сентября в 12:24
4100
Главное заблуждение большинства современных компаний — «мы знаем своего потребителя». На практике интересно наблюдать обратное. Клиентам всего лишь приписывают то мнение о компании и ее работе, которое близко топ-менеджерам самой этой компании. Но если вы видите свой бизнес, предлагаемые товары или услуги под одним углом, вашим покупателям они могут представляться совершенно иначе... Делу [...]
10 сентября в 09:52
3403
Когда мы проводим конкурсы по набору кадров для наших заказчиков, цели у таких конкурсов две:Во-первых, набрать сотрудников в Компанию заказчикаВо-вторых, обучить заказчика и его ключевых сотрудников организовывать
и проводить конкурсы по нашей технологии. После того, как
сотрудничество закончится и наши эксперты уедут от заказчика, он должен
уметь проводить конкурсы по нашей технологии [...]
08 сентября в 15:16
4201
Прежде чем что-то делать, необходимо определить цели и задачи. Как говорил по этому поводу Форрест Гамп: «Если вы не знаете, куда вы идете, вы никогда не придете туда».Вы хотите, чтобы ваш бизнес достиг финансового процветания? Тогда вы должны прежде всего определить финансовые цели бизнеса. На какой оборот вы хотите выйти в этом году. И в ближайшие годы. Каков при этом должен быть [...]
06 августа в 10:50
3775
Самая грубая ошибка при проведении конкурса - индивидуальные собеседования. Переговоры о приеме на работу - те же продажи. При индивидуальных собеседованиях именно Вы продаете участнику конкурса работу в Вашей Компании. Вы конкурируете с другими работодателями, предлагающими ему работу. Он сидит, кривит губу. И думает - стоит ли соглашаться на Ваше предложение? Наиболее интересующие Вас бойцы [...]
04 августа в 16:14
3258
Налоговая система государства может относиться к одной из двух разновидностей. В одних государствах налоговые системы сделаны так, чтобы все платили налоги. В других государствах налоговая система сделана так, чтобы все были виноваты. Налоговая система России, безусловно, относится ко второй разновидности.Все знают, что если в России платить налоги «в лоб» — любой бизнес умрет, не приходя в [...]
08 июля в 11:04
17654
Самая важная часть всего объявления. Самая суть, квинтэссенция того, чем именно Ваше предложение о работе наиболее привлекательно для соискателя.При размещении вакансии в Интернет Вы, как минимум, можете выделить лозунг, написав его заглавными буквами и сделав отступы 1-2 пустые строки выше и ниже лозунга. Если, кроме этого, Вы сможете выделить лозунг жирным и/или более крупным шрифтом - [...]
02 июля в 12:08
5777
«Не хватает финансовых ресурсов»
Часто предприниматели говорят: «Основная беда моего бизнеса — нехватка
оборотных средств. Именно это — основная проблема, мешающая мне
развивать бизнес дальше».
Когда я это слышу, меня охватывает злость. Вы что, думаете, кому-то
ХВАТАЕТ финансовых ресурсов? Думаю, «General Electric» тоже хотела бы
больше финансовых ресурсов, чем имеет. И не [...]
01 июля в 10:10
3080
О том, какого руководителя продаж выбрать — нанять со стороны или вырастить самому. Даст практические рекомендации собственнику бизнеса по выстраиванию управления отделом продаж и делегированию полномочий.
28 мая в 16:24
6374
Что в наибольшей степени определяет эффективность
работы Вашей Компании? Компания - это стопка бумаги в сейфе
(учредительные документы) плюс сотрудники, которые ведут всю работу.
Помещения, оборудование, имущество, лицензии - все это мертво и
бесполезно без сотрудников. И качество работы Вашей Компании зависит
именно от их работы. Как говорится, «кадры решают все».
То, каких [...]
27 мая в 10:59
5251
Если бизнес каждый месяц приносит убытки, долго он не протянет. Однако доходный бизнес тоже можно загнать в минус. И постепенно прикончить. Проще всего это сделать самим владельцам бизнеса.Основная часть средств, поступающих в бизнес от клиентов, должна направляться на обязательные платежи. Лишь небольшой частью денег, оставшихся после совершения всех обязательных платежей, собственники могут [...]
13 мая в 12:07
8488
Любой прием на работу должен проходить по плану. У Вашей Компании есть цели. Под реализацию этих целей выделяются рабочие места. Когда есть незанятые рабочие места - пора проводить конкурс. Или конкурс проводится, когда рабочие места заняты не тем, кем надо.Часто возникает желание принять на работу подходящего человека, когда подворачивается удачная возможность. Но помните: нет свободного места - [...]
12 мая в 12:18
4696
Дальнейшее развитие от первобытного уровня начинается, когда предприниматель понимает: управление деньгами - серьезный вопрос. И без него - никуда.Беда в том, что многие предприниматели не знают, как с этим вопросом совладать. Ведь они все делают правильно. Ни одну копейку зря не тратят. Бизнес приносит деньги. Вот и в этом месяце клиенты заплатили два миллиона. Поставщикам отдали миллион [...]
26 марта в 13:25
4263
Вы не найдете ни одного в точности подходящего сотрудника. Все, что Вы можете - найти более-менее подходящий материал, из которого потом сами вылепите нужных Вам профессионалов.Поэтому Вашей задачей не является отбор подходящих сотрудников. Их не будет ни одного. Ваша задача - отбор наименее неподходящего материала из того, что Вам может предоставить рынок труда.В этом отношении все позиции, на [...]
Бизнес должен быть доходным. Это аксиома. В
учредительных документах каждой компании записано: «Предприятие
создается ради получения прибыли».
Однако прибыль не может быть главной целью компании. По этому поводу есть блестящее выражение:
«Прибыль для организации — как здоровье для человека. Конечно же,
хорошо, когда человек здоров. Но человек не может жить ради своего [...]
03 марта в 13:04
4470
Давайте поговорим о том, как можно эффективно
набирать кадры с открытого рынка труда. Для примера рассмотрим прием на
работу менеджеров по продажам. Те же принципы будут действовать для
любой специальности, где важен профессионализм, а профессионалы - в
большом дефиците.Скажите, руководствуетесь ли Вы при наборе менеджеров по продажам следующими простыми принципами?
Компания хочет [...]
24 февраля в 11:55
2881
Если предыдущие этапы успешно пройдены, бизнес может вырасти до довольно серьезных размеров. Численность сотрудников может составить сто, двести или даже пятьсот человек.Но бизнес не станет по-настоящему крупным и успешным, пока не преодолеет еще одной проблемы роста. Если в процессе развития бизнеса главный собственник не снимает с себя функций текущего управлением бизнесом, он неизбежно [...]
Многие предприниматели быстро устают от непрекращающихся проблем с набором кадров. Приходят к выводу, что набором сотрудников должны заниматься профессионалы. На самом деле они таким образом маскируют свое бегство от ответственности. Но звучит вполне красиво.В результате они отдаются в лапы кадровых агентств. Платят им деньги за набор сотрудников. После чего ждут, что сейчас им будет счастье. И [...]
15 января в 12:19
3258
Реорганизация орг.структуры и введение жесткой специализации для сотрудников и подразделений бизнеса позволяет компании развиваться дальше. Но после очередного этапа успешного развития вновь возникают проблемы. Выглядит это так, что руководители забеганы, как савраски. А большинство рядовых сотрудников загружено от силы наполовину. Директор впахивает. Боссы впахивают. Рядовые расслабляются. [...]
14 января в 13:56
3786
Для организации эффективного взаимодействия продаж и производства необходимо как можно раньше отделить их друг от друга. Однако в работе с Клиентами может оказаться удобным и выгодным совмещать усилия сотрудников коммерческих и производственных (технических) подразделений Компании. Более того: самая эффективная системная защита от конкурентов — VIP-программа — позволяет успешно достигать [...]
20 декабря в 11:58
3280
В деле проведения конкурса по набору кадров вакансия — только первый шаг. И творческие вредители этим первым шагом не ограничиваются.Можно разместить самую «убитую» вакансию на свете. Но большинство вакансий в газете по трудоустройству — такие же «убитые». Многие соискатели стали такими же привычными к «убитым» вакансиям, как тараканы после многолетних потрав привыкают к дусту. Это сначала [...]
18 декабря в 17:16
3596
Если проблемы предыдущего этапа решаются успешно и выдвигаются наемные руководители, бизнес продолжает развиваться. Но после того, как численность сотрудников достигает 30-40 (максимум 50) человек, развитие вновь тормозится. Складывается впечатление, что увеличение количества сотрудников приводит только к увеличению постоянных затрат. А объем задач, которые могут решать эти сотрудники, [...]
16 декабря в 10:50
4348
Вы когда-нибудь искали причины, почему стабильно работающий отдел продаж вдруг перестал выполнять план? Почему начала снижаться прибыль, а расходы стали возрастать? Почему оказалось, что годами отлаженная система начала давать сбой? В чем причины такого спада в продажах? На самом деле их существует несколько, и мы перечислим основные:нежелание менеджеров активно заниматься поиском новых [...]
03 декабря в 13:02
4476
Вам необходимо набрать нужное количество новых сотрудников на интересующую нас позицию. Возможно, таких позиций несколько. Тогда Вам предстоит параллельно организовать несколько процессов набора кадров. И в итоге проводить несколько конкурсов. Набирать сотрудников на несколько разных позиций в процессе одного конкурса - дело нелегкое. Опытные, искушенные в наборе кадров руководители могут иногда [...]
02 декабря в 13:04
4259
«Мания величия»
Многие руководители мелких бизнесов изображают из себя бог знает каких
крутых предпринимателей. «Выше нас — только небо, круче нас - только
яйца». А у самих за душой - только ломаный грош. И полторы калеки в
качестве сотрудников.
В переговорах они требуют к себе такого эксклюзивного подхода, как будто они - арабские шейхи.
А у самих часто нет денег, чтобы [...]
15 ноября в 14:08
8898
Можно вложить немало средств в производство: в оборудование, производственные помещения, проф.подготовку специалистов. При этом Ваши коммерческие службы могут успешно развивать продажи, привлекая все больше заказов как от новых, так и от имеющихся Клиентов. Но если взаимодействие продаж и производства не выстроено должным образом, результаты будут плачевными. Чем больше будет заказов - тем больше [...]
Что в наибольшей степени определяет эффективность работы Вашей Компании? Компания — это стопка бумаги в сейфе (учредительные документы) плюс сотрудники, которые ведут всю работу. Помещения, оборудование, имущество, лицензии — все это мертво и бесполезно без сотрудников. И качество работы Вашей Компании зависит именно от их работы. Как говорится, «кадры решают все».То, каких [...]
11 октября в 10:16
3267
Управление людьми — это профессия. Одна из самых сложных и тяжелых. Но в российских ВУЗах этой профессии реально не учат. Преподаватели-теоретики рассказывают какие-то сказки о менеджменте. Плюс — изучение учебников. Из которых выхолощена всякая живая мысль. Практическая ценность такого образования равна нулю.Большинство руководителей и собственников российских предприятий - [...]
08 октября в 14:47
3651
Рассмотрим еще один вопрос, который является серьезным камнем преткновения для Компаний, предлагающих Клиентам достаточно сложные товары, услуги или решения «под ключ». Предположим, их сложность заключается в их технической специфике. Например, Ваша Компания специализируется на производстве станков. Или речь идет о построении сети электроснабжения предприятия. Либо о внедрении серьезных [...]
Мой опыт показывает, что во многих случаях только кажется, что сотрудники не могут, не хотят и не умеют работать. Однако истинная причина проблемы - слабое и неэффективное руководство. Система продаж не выстроена, работа отдела продаж не налажена. Не ведется жесткое и регулярное административное управление продажами.После приема на работу новых сотрудников в отделы продаж для них не проводятся [...]
17 сентября в 13:58
4555
У кого самое защищенное положение на рынке? Правильно, у лидера! А кто зарабатывает больше всех денег? Правильно, тоже лидер! Получается, что как ни крути - а самое лучшее положение на рынке занимает лидирующая на этом рынке компания.Можно сказать - хорошо быть лидером! Как во «Всемирной истории» Мела Брукса - «ХОРОШО БЫТЬ КОРОЛЕМ!» Можно сказать - неплохо было бы, если бы наш бизнес был [...]
16 сентября в 12:37
3947
Отдельный (и очень важный) вопрос: на каком этапе переговоров уместно озвучивать цену? Казалось бы, о чем тут думать? Клиент спросил, сколько стоит, мы сказали - все просто.Действительно, все просто. Только каждый опытный переговорщик знает, как просто срываются переговоры именно в этом месте. Как только Клиент узнает цену, переговоры быстро сворачиваются. Клиент берет тайм-аут и уходит на [...]
Подписывайтесь на
наши каналы:
наши каналы:
