Позиции против интересов, или Как мы уменьшили стоимость арендной платы за кафе

Прежде чем перейти к случаю из практики, позвольте дать вам немного теории в отношении переговоров. Делаю это для того, чтобы у вас сложилась полная картина ситуации, которую приведу ниже.

Итак, переговоры. Они, как и любая вещь, имеют свою отдельную структуру.

Обе части связаны между собой очень сильно и обе влияют на ход переговоров. Чтобы разобраться в этом, дам определения этих терминов и приведу примеры.

Определения

Позицией считается требование или желание, которое должно быть удовлетворено другими участниками переговорного процесса. Например, вам говорят: «Нам нужна отсрочка платежа за товар на 45 дней, чтобы мы подписали договор». Это позиция.

Интересы — это то «почему», которое лежит в основе всех требований. Именно это «почему» влияет на принятие решений для каждой из сторон переговоров. В указанном случае с отсрочкой вам следует понять ее причину, то есть выяснить интерес. А для этого можно задать подобный вопрос: «Почему именно такая отсрочка платежа для вас важна?» Как только вы услышите ответ, сразу поймете ход мысли собеседника. Это, в свою очередь, помогает увидеть, как более правильно и выгодно прийти к соглашению, так как у вас открывается поле для маневров на переговорах. Более того, вы сами можете предлагать какие-либо варианты сотрудничества для второй стороны, чтобы ускорить процесс принятия решения. Это как в случае с луковицей: вы очистили кожуру, а после методично снимаете ее слой за слоем, чтобы увидеть, что же находится дальше.

Интересы не всегда раскрываются переговорщиками, в отличие от желаний, которых они не прячут. Образно это можно представить в виде айсберга. Где у него есть верх и низ. В этом случае позицией будет вершина ледяной глыбы, а нижняя часть, что находится под водой — интересом стороны.

Отсюда подмечу важный момент: «Чтобы, достичь цели — ваше предложение должно удовлетворять интересам оппонента». И это действительно так.

Случай из практики

Представьте небольшое кафе, которое временно уходит по финансам в минус. Наступают новогодние праздники, а за ними тянутся длинные рабочие каникулы. Работа в следующие две недели пойдет в убыток, потому что помещение расположено в деловом центре и клиентами являются в основном люди из офисов. Бизнес простаивает, а за аренду нужно платить.

Меня пригласили поучаствовать в переговорах и снизить хоть на 15% плату на три месяца. Собрав информацию о ситуации, я попросил владельцев кафе назначить встречу с собственником помещения. В день Z все стороны сели за стол переговоров.

Опущу детали начала разговора, но по истечении 40 минут мы находились в изначальной точке, где и начали. Арендодатель большой здоровенный мужик из 90-х годов постоянно мотал головой и твердил: «Это невозможно. Это невозможно».

Приведенные доводы разбивались о его нежелание слушать и войти в положение. Моя таблица с аргументами мирно лежала в сторонке и уже не могла ничем помочь. Домашние заготовки закончились, на что я подумал: «Это провал. Однозначно упускаю важную деталь. Но какую?»

Пока владелец кафе вел отвлеченную беседу с арендодателем, я внимательно осматривал пометки встречи. И к великому сожалению, ничего там не находил за что можно было зацепиться. Арендодатель оставался неуступчивым и необщительным, хотя допивал уже вторую чашку вкусного кофе.

Вдруг я услышал фразу, которая нас спасла. Арендодатель заявил: «Вы должны понять, что мне нужна определенная сумма денег к 20 числу». Наконец-то, он озвучил позицию. Отлично. Теперь оставалось выяснить, что за этим скрывалось. Ведь мы всего лишь барахтались на поверхности, но теперь пришло время нырять, чтобы увидеть дно айсберга. А для этого нужно было задать как минимум один правильный вопрос.

Я спросил: «А что произойдет, если вы не соберете полную сумму к этой дате?»

И тут, наконец, я услышал «почему» его отказа. На удивление, после вопроса арендодатель стал разговорчив и сообщил, что ему требуется закрыть очередной платеж по кредиту к этому времени. Так как часть денег на покрытие его долга поступает из наших арендных платежей, а в этом месяце он больше не планирует никакого дохода, то его несогласие с понижением ставки стало понятным.

Вот почему его позиция состояла в нежелании идти на уступки. Нужны были деньги к указанному времени, чтобы банк не витал над ним клубком едкого черного дыма.

Узнав интерес арендодателя, дело пошло споро. Я перестал настаивать на снижении платежей и согласился с тем, что выплаты по кредиту — необходимая вещь и что долги лучше закрывать.

В итоге напряженность встречи спала, однако нам нечего было «предложить».

Желание поиграть в «плохого парня» отсутствовало. Я видел только единственный правильный ход — спросить напрямую о возможных вариантах снижения аренды. Это прием так называемого восстановления ситуации — как есть. Где вы смотрите на все целиком и воспринимаете решение и задачу без искажения. В этом случае партнер чувствует, что вы с ним честны, и тогда он готов пойти навстречу. Я задал вопрос: «Скажите, есть ли вообще какие-либо идеи как уменьшить оплату в нашем случае, чтобы не подводить вас? Честно сказать, я реально не вижу, как мы можем договориться».

После некоторого разговора владелец помещения предложил несколько вариантов, где мы остановились на одном — уменьшение аренды на 20% на следующие пару месяцев. Это заняло еще немного времени, так как в ходе обсуждения происходили и финансовые расчеты с обеих сторон, и звонки другим людям по поводу уточнения определенных вопросов. Но владелец кафе был доволен, несмотря на то, что: первый месяц оставался без скидки, а остальные два с уменьшением аренды.

Отсюда подтверждается вывод — позиции ничто, интересы все.

Удачных вам переговоров!