Скопировать ссылку
Как повысить лояльность партнеров и помочь им больше зарабатывать
Арендаторы выстраивают долгие и прочные отношения с тем торговым центром, где удается получать хорошую стабильную прибыль. Чем она выше, тем больше выгоды получает ТЦ. Поэтому важно вместе со своими партнерами думать о том, как привлекать аудиторию в магазины, и предлагать помощь в организации различных активностей.
Помогать в организации ивентов
Мы предлагаем арендаторам помощь в организации презентаций новых коллекций, встреч с дизайнерами, организации мастер-классов. Предоставляем локацию для проведения ивента, делаем рекламу на своем сайте, в соцсетях, рассылки по собственным базам клиентов и дизайнеров. Такие мероприятия позволяют партнеру формировать собственную целевую аудиторию, которая регулярно будет посещать торговый центр ради определенного магазина.
Один из примеров. Наш партнер выпустил концептуальную коллекцию мебели и многих покупателей-дизайнеров интересовало, как использовать ее в интерьере. Несмотря на рекламную кампанию, мебель не пользовалась популярностью и нужно было придумать, как объяснить ее концепцию.
По опыту мы знали, что дизайнеры не любят тратить время на изучение информации на сайте, а предпочитают узнавать все на практике. Поэтому предложили провести закрытое мероприятие для дизайнеров, где эксперты разобрали бы каждую модель и показали, как можно внедрить мебель в дизайн интерьера. Затем рекомендовали партнеру запустить тематическую рассылку из нескольких писем. В них известные российские дизайнеры интерьеров рассказывали, что их вдохновляет в концептуальных коллекциях и как такая мебель может украсить квартиру или дом.
Инициировать промоакции
Молодые бренды можно поддержать с помощью рекламы на своем сайте или в соцсетях, разместив новости об открытии нового магазина. Также вовлечь в общие мероприятия или клиентские дни. Например, недавно мы устраивали бранч для дизайнеров, где рассказывали о новых трендах, стилизации и интерьерной фотосъемке, а также знакомили с представителями наших брендов.
Текущим арендаторам можно предложить помощь в организации совместных промоакций. Например, мы организовали розыгрыш «Покупай кухню, а мы оплатим». Все покупатели получили возможность выиграть компенсацию стоимости кухни до 200 тысяч рублей, а общий призовой фонд составил 1 млн руб. И в этой акции приняли участие все наши партнеры, которые продают кухонные гарнитуры, столы и стулья, товары для ремонта, двери и крупную бытовую технику.
Знакомить арендаторов друг с другом
Важно, чтобы арендаторы общались между собой, поэтому сначала предстоит их познакомить друг с другом. Можно организовать общий чат или проводить неформальные встречи и таким образом стимулировать общение. Партнеры смогут познакомиться и совместно придумать коллаборации, которые привлекут внимание новых клиентов.
Предлагать улучшения в оформлении торговой точки
Торговый центр может выступить в роли наставника и подсказывать, на что обратить внимание при оформлении магазина, чтобы привлекать больше посетителей:
- Витрина и вывеска. Они должны привлекать внимание проходящего мимо покупателя. Поэтому в витрину можно поставить самые оригинальные товары или уделить время необычному оформлению — использовать зеркала и декоративные элементы.
- Выкладка товара. Стоит продумать выкладку так, чтобы не было нагромождения товаров, но в то же время чтобы показать богатый ассортимент. Например, если товар есть в нескольких цветах, можно выставить один экземпляр, а рядом разместить палитру с остальными цветами.
- Навигация. Если новый магазин открылся в ТЦ недавно и не все покупатели знают, как к нему пройти, можно продумать наглядную навигацию при помощи указателей на стенах или полу. Если бренд давно выставляется в ТЦ, можно обновить навигацию и таким образом привлечь внимание посетителей.
Узнаваемость магазинов увеличит их выручку и, соответственно, повлияет на лояльность к арендодателю. Для повышения узнаваемости всегда важно быть в контакте с конечными клиентами и знать, на что они обращают внимание.
Проводить обучение
Чтобы партнеры могли полностью раскрыть свой потенциал, важно предоставить им инструменты для заработка, которые они смогут использовать в своих целях. Можно взять на себя организацию тренингов для консультантов или провести лекцию по маркетинговым трендам. Например, мы проводили конференцию для представителей брендов, где для них выступили маркетологи, HR-специалисты, специалисты по мерчендайзингу и рассказали о новых тенденциях мебельной индустрии.
Ошибки при налаживании коммуникации с арендаторами
Залог успешного взаимодействия торгового центра и арендаторов — отношения в формате win-win. И для их выстраивания нельзя совершать эти ошибки:
- Вести себя как босс. Да, теоретически торговый центр — главный, так как он диктует условия аренды. Но если относиться к арендатору как к подчиненному, а не партнеру, не прислушиваться к его пожеланиям и не участвовать в его развитии, то взаимовыгодного сотрудничества не получится.
- Предлагать невыгодные акции. Все акции важно планировать на основе обратной связи от партнеров — они лучше знают своих клиентов. Не стоит навязывать свои условия — например, предлагать обязательные скидки на детские товары перед 1 сентября, потому что так делают все.
- Не участвовать в продвижении брендов. Конечно, можно полностью делегировать продвижение магазинам, потому что основная деятельность ТЦ — это предоставление площадей. Но только общие усилия принесут максимальный результат и, соответственно, лояльность арендаторов.
Важно настроить эффективную коммуникацию с представителями магазинов — например, выделить сотрудника, который будет собирать обратную связь или проводить регулярные собрания по итогам периода.
Заключение
Выстроенная коммуникация с партнерами и стабильные деловые отношения между торговым центром и арендаторами работают на пользу обеим сторонам. Важно помнить, что в данном случае вы находитесь по одну сторону баррикад и работаете на общую цель — привлечение клиентов. Поэтому для взаимовыгодного сотрудничества нужно искать общий язык со своими арендаторами и регулярно предлагать им возможности для развития. Также, чтобы попасть в цель, любую активность стоит сначала обсудить с партнером. Он хорошо знает свою аудиторию и подскажет, на какой сегмент ориентироваться и какая механика акции или ивенты будут наиболее подходящими.
