Скопировать ссылку
Обычно торговые центры предоставляют партнерам-арендаторам торговые площади и больше никак с ними не взаимодействуют. Если у арендатора падают продажи, и он вынужден съехать, ему находят замену. Но такая стратегия невыгодна ни одной из сторон.
Арендатору приходится срочно искать другое помещение, торговому центру — другого партнера, чтобы не потерять в выручке. Этих проблем можно избежать, если с самого начала наладить коммуникацию и вместе искать решения, которые будут выгодны для всех.
Например, самый очевидный способ сохранить арендатора — это снизить арендную плату, но при этом никто не останется в выигрыше. Торговый центр получит меньше денег, проблемы партнера не решатся.
Мы рекомендуем действовать по принципу win-win: вместе работать над привлечением клиентов и увеличением среднего чека.
Почему важно помогать партнерам привлекать покупателей и как это делать
Некоторые торговые центры оставляют привлечение покупателей на арендаторах. Мы придерживаемся другой стратегии: вкладываемся в пиар, рекламу, придумываем разные механики вовлечения. Например, недавно мы устраивали клиентскую выставку-продажу с развлекательной программой, сейчас занимаемся предновогодними мастер-классами для покупателей — они бесплатно и самостоятельно изготавливают праздничные аксессуары. После таких активностей покупатели дольше остаются в торговом зале и выше вероятность, что они не уйдут домой с пустыми руками.
Мы действуем именно так, потому что видим прямую зависимость: чем больше посетителей будет в торговом центре, тем больше заработает арендатор и, соответственно, мы. В итоге все остаются в выигрыше.
Еще одна возможность привлечь покупателей — распределить торговые площади среди арендаторов по тематике. У нас есть отдельное пространство с детской мебелью, зона диванов, секция для приборов освещения. Так мы помогаем и покупателям, и арендаторам — если клиенты пришли за настенными светильниками, они могут изучить товары сразу нескольких брендов, потому что все находится в одном пространстве.
Для клиентов важно «тестировать» мебель — присесть на диван, несколько раз открыть-закрыть стенку шкафа. И у нас они это могут сделать. Мебель — дорогостоящий товар, который покупатели выбирают на долгие годы, поэтому они должны убедиться, что их все устраивает.
Как начать выстраивать взаимодействие
В первую очередь, нельзя брать на себя роль «босса». Несмотря на то, что именно торговый центр диктует условия, к арендатору нужно относиться как к партнеру, а не как к подчиненному. Ведь его процветание это и ваше процветание. Поэтому условия сотрудничества должны быть взаимовыгодными. Вот несколько рекомендаций, которые помогут выстроить коммуникацию с арендаторами.
Прислушивайтесь к опыту
Пусть партнер поделится, какие механики он хочет использовать для привлечения своих клиентов, что принесло ему наибольшие результаты. Вы со своей стороны можете оценить его планы — подойдут они для посетителей вашего ТЦ или нет.
Поддерживайте промо партнера и устраивайте совместные акции
Если партнер решил устроить акцию, поддержите его в соцсетях и на сайте, разместите баннеры в самом ТЦ. Если у вас общее торговое пространство для всех арендаторов, а не отдельные павильоны, консультанты могут с порога рассказывать покупателям о выгодных акциях.
Предложите устроить мастер-класс или розыгрыш призов для покупателей, предоставьте отдельное помещение для мероприятия. Например, мы даем в распоряжение коворкинг, можем помочь организовать фуршет.
Также вы можете предложить создать коллаборацию — при покупке товара у одного партнера клиент получает скидку на продукцию другого.
Проводите мероприятия для клиентов
Все наши партнеры приняли участие в нашей выставке-продаже «Время покупать!» и таким образом повысили свою узнаваемость, а кто-то приобрел постоянных клиентов.
Хорошо работают мероприятия перед праздниками — партнеры могут делать специальные акции, красиво оформлять экспозиции и проводить конкурсы (лучшее фото с товарами бренда и другие). Даже если в этот день не будет крупных покупок, мероприятие может хорошо сработать на узнаваемость.
Организуйте мастер-классы и семинары
Во время нашей выставки-продажи покупатели могли бесплатно проконсультироваться с дизайнером интерьера. За полтора часа специалист формировал концепцию будущего интерьера и давал рекомендации по поводу планировки, цветовых сочетаний и подбора мебели. Дополнительно мог предложить обратиться к кому-то из наших партнеров и таким образом плавно подводил посетителей к покупке.
Организуйте обучающие и информационные мероприятия. Например, магазин косметики может устроить мастер-класс по макияжу, а продуктовый супермаркет — дегустацию вин с профессиональным сомелье. Если ваши партнеры работают в одной сфере, попробуйте вместе придумать коллаборацию.
Проводите обучение
Поделитесь своим опытом продаж и проведения активностей. Организуйте тренинги по удержанию клиентов, разработке креативных маркетинговых акций. Вы можете устроить отдельные обучения для консультантов, маркетологов, пиарщиков ваших партнеров. Например, мы проводили форум для руководителей отдела продаж, маркетологов и HR. В течение дня специалисты из разных областей делились опытом — рассказывали о тенденциях в области маркетинга и рекламы, о привлечении посетителей, об оптимизации работы своего подразделения, а также новых подходах к подбору персонала.
Можно устраивать обучения в стиле круглого стола, где каждый будет делиться своим опытом по заданной теме. А потом продумать совместные акции или коллаборации.
Еще одна перспективная практика — совместное обсуждение новинок рынка, новых технологий в сфере торговли и оригинальных маркетинговых механик. Один из вариантов — проводить регулярные «живые» обсуждения этих тем или запустить рассылку с главными новостями индустрии.
Собирайте и анализируйте обратную связь
После каждого мероприятия или акции важно узнать обратную связь от партнеров — понравилась ли клиентам механика, увеличились ли продажи, либо акция не принесла ничего, кроме затраченного времени. Это поможет спланировать будущие активности.
Даже вне активностей стоит поддерживать общение с арендаторами. Пусть они знают, что всегда могут обратиться к вам с предложением или критикой. Только так возможно перспективное взаимовыгодное партнерство. Хорошее решение — организовать общий чат или завести отдельный почтовый ящик для предложений.
Заключение
Арендодателю важно вести себя с арендатором, как с партнером, а не как «босс». Технически это так, но ни один торговый центр не выживет без арендаторов, от них напрямую зависит будущее ТЦ. Стоит помнить, что вы находитесь не по разные стороны баррикад, а вместе работаете над одной целью — заслужить лояльность покупателей и увеличить продажи.
Работать в команде с партнерами-арендаторами выгодно для обеих сторон, поэтому важно прислушиваться друг к другу, действовать на взаимовыгодных условиях и вовремя сообщать о проблемах или, наоборот, крупных успехах.
