Скопировать ссылку
Разберемся в терминах
Как всегда, в кругах экспертов по продажам есть разночтения и вариативные интерпретации того, что такое Sales Kit, что такое Pitch Deck, чем они отличаются и даже «что во что входит».
В нашей консалтерской вселенной Sales Kit (буквально «набор продавца») — это комплект продающих материалов компании, который отправляется клиенту в разные моменты и для разных целей.
Что касается второго, Pitch Deck (буквально «карточная колода аргументов») — это система готовой аргументации, которую используют ваши продавцы, которая применяется на разных этапах цикла продажи и не отправляется клиенту по почте или бумажно, но применяется в коммуникации с ним.
- Pitch Deck может и должен использовать отдельные тезисы и группы тезисов, которые вы применяете в ваших продающих материалах, однако не ограничивается ими.
- Pitch Deck всегда вариативен в зависимости от ситуации и может пополняться каждый день, в то время как Sales Kit делается раз на определенный период времени — например, на квартал или на год жизни компании.
- Pitch Deck содержит речевые модули, которые не войдут в вашу официальную брошюру или кейс, так как не все мы можем и хотим публиковать о наших успехах с клиентами и наших ноу-хау.
Итак:
- Sales Kit — это красиво, письменно, официально, для клиента, сдержанно.
- Pitch Deck — это убеждающе, устно, официально и неофициально, для продавца, эмоционально.
И да, компании в России делятся на две группы, 20% и 80%. У 20% есть подготовленный внутренний Pitch Deck, который используется продавцами.
Зачем об этом стоит знать
Разберем на простом примере: вы приходите покупать автомобиль.
Месяц назад вы вообще не планировали этого делать, но вот увидели акцию салона, заполнили заявку на получение спецпредложения, получили красивый буклет по новой модели и приняли последующий звонок продавца. Это сработал первый материал Sales Kit автосалона на первом этапе цикла продаж — установлении контакта.
Продавец позвонил, пригласил на тест-драйв и в разговоре сказал что-то вроде:
— В конце концов, Сергей, что вы теряете, прокатимся по субботнему городу, кайфанем, заодно угощу вас кофейком. Можно взять с собой девушку, ей тоже понравится.
Вы решили приехать в салон в субботу, и это сработал первый элемент Pitch Deck, вернее, одна из вариативных формулировок, чтобы затянуть вас на тест-драйв. Примерно два-три варианта такой формулировки содержится у продавца в Pitch Deck.
Вы прокатились на новеньком авто, менеджер ненавязчиво предложил приценить вас по выгодной комплектации. Через 5 минут вы получили красивую цветную распечатку предварительного предложения, а менеджер (кстати, приятный малый, на самом деле, Дмитрий, вы уже запомнили) по секрету сказал:
— Именно эту комплекташку разбирают быстрее всех, есть вариант предложения для вас с подарочной опцией.
Сработали второй элемент Sales Kit — предварительное предложение, и второй элемент Pitch Deck — прием, закрывающий вас как клиента на этап обсуждения конкретной модели. Возможно, в этом приеме отдельно рекомендовано говорить неформально, используя просторечие — «комплекташка».
Потом вы попросили рассказать об автомобиле, и Дмитрий кратко и емко за 5 минут рассказал обо всех его выгодных отличиях. Это сработал третий элемент Pitch Deck для этапа выбора товара — презентации преимуществ, и поверьте, Дмитрий это заучивал и тренировал.
Так вы незаметно добрались до этапа оформления автокредита, читаете договор (четвертый элемент Sales Kit) и возмущаетесь размером переплаты. А Дмитрий может вам рассказать, что сейчас все живут в кредит и это нормально, и даже выгодно, применяя четввртый элемент Pitch Deck.
Продавец выдаст вам все необходимые элементы Sales Kit, но никогда не покажет распечатку «скрипта», а точнее — Pitch Deck-а.
И все это нужно вам, собственнику бизнеса, чтобы продавцы продавали не по наитию, а по системе, пользуясь при этом спецификой текущей ситуации рынка, и чтобы вам не нужно было пестовать каждого нового продавца хрестоматийному, «что и когда говорить».
Сложно и много возни писать все эти фразы, подумаете вы. И прочитав дальше, убедитесь, что на самом деле нет.
Как работает Sales Kit и Pitch Deck на цикле продаж
У «набора продавца» и «комплекта аргументации» есть высший «начальник», и это не вы и даже не РОП. Это ваш цикл продаж.
Вот как строятся подсистемы Sales Kit и Pitch Deck на среднестатистическом цикле продаж B2B.
Реальные кейсы применения Pitch Deck и Sales Kit упрямо показывают: с этими двумя усиливающими друг друга и ваш продукт подсистемами, можно продавать даже не очень хороший продукт, даже дорого и даже на не очень платежеспособном рынке.
Первые шаги к Pitch Deck своими руками
Поскольку о комплектах материалов для продавца написаны сотни страниц и терабайты данных, здесь сконцентрируемся на практических советах по созданию вашей будущей «колоды карт аргументов».
- Соберите всех продавцов и запишите в таблице все возражения, которые они слышат. Возражения разнесите по разным вкладкам таблицы, посвятив одну вкладку «холодному контакту», вторую вкладку «диагностике клиента», третью «переговорам». После, придумайте ответы, которые не злили бы ваших клиентов и помогали выходить на конструктивный диалог.
- Сгенерируйте сами или закажите у профессионального копирайтера создание шаблона первого письма / сообщения в мессенджерах для холодного контакта с вашим целевым клиентом.
- Сформируйте сценарий продающей презентации, желательно с вариативными блоками. Обратите внимание на то, что речь продавца прежде всего должна быть воспринимаемой, а не умной. Используйте в презентации выдержки из вашей брошюры продукта. Обязательно предусмотрите 2–3 варианта закрывающих вопросов после презентации. Рассчитывайте длительность устной презентации на 5–7 минут, в идеале нужно подготовить 3 варианта — на 3 минуты, на 5 и на 7.
- Соберите от продавцов топ-10 их самых коронных фраз, помогавших убеждать клиента. Разнесите их по этапам цикла продаж так же, как было с таблицей возражений.
- Опишите и заставьте выучить ваших продавцов истории успеха с клиентами компании. Они должны уметь выбирать, какому клиенту о какой истории рассказать, по принципу совпадения отрасли или похожести ситуации у клиента. Не жалейте времени на эту задачу.
- Проведите мозговой штурм с продавцами, чтобы выявить ключевые психологические особенности ваших ключевых, самых важных клиентов и сгенерировать варианты аргументов / фраз, которые действительно могут убедить клиента работать с вами. Обратитесь к более опытным коллегам на рынке за советом.
Надеюсь, в этой статье вы нашли для себя большинство ответов про то, что такое «питч-дек» и как он поможет бизнесу зарабатывать больше, ломая голову меньше.
