Секрет долголетия компании — это упорство, постоянное развитие и немного удачи

Президент «Гаранта» Дмитрий Першеев уверен, что секрет долголетия компании — это упорство, постоянное развитие и немного удачи. Тогда и кризисы на страшны.

В 1990 году студенческий научный отряд МГУ отправился на Дальний Восток внедрять в лес­промхозах нечто совершенно невиданное. Персональные компьютеры! К тому летнему выездному сезону были разработаны программы автоматизации начисления заработной платы, складского учета и другие полезные приложения. В составе того десанта оказалось и четверо выпускников ВМК МГУ, занимавшихся созданием справочника по трудовому законодательству. Полученный тогда опыт и стал первым кирпичиком в фундаменте «Гаранта». Вернувшись домой, кибернетики решили написать уже «взрослую» программу и снабдить ее мощной базой данных, содержащей куда больший объем правовой информации.

В ту пору компьютер как таковой для большинства населения страны был если и не экзотикой, то по крайней мере инструментом редким и дорогим. Что уж говорить о периферии, если на кафедре общей математики стоял всего один компьютер, на котором по очереди работало 6–8 «вээмкашников» — студенты, аспиранты, преподаватели.

— Однажды вечером, за чаем, я поделился мечтой, — вспоминает Дмитрий Першеев. — Представляете, говорю, когда-нибудь наступит такое время, когда у каждого из нас будет свой собственный компьютер! Все тут же начали безудержно смеяться над «удачной шуткой». Как если бы я сказал, что через пять лет мы полетим на Луну! Тогда это казалось абсолютно невозможным. Нереальным, фантастическим. Ведь все мы в то время находились на грани выживания. Госсектор «сыпался», частный бизнес еще только создавался, а «персоналка» в пересчете на тогдашние зарплаты стоила столько, что представить себе компьютер на каждом рабочем столе было просто невозможно.

Не лучше обстояло дело и на рынке программных продуктов и информационных систем. Собственно говоря, никакого «рынка» не было и в помине. Разработчики не знали, как зарабатывать на результатах своего труда. А заказчики либо были уверены, что все необходимые для работы программы нужно просто бесплатно записать у друзей и знакомых на дискеты, либо вообще не понимали, что за товар и услуги покупают. Не случайно же атомщики из Курска приехали за десятью копиями системы «Гарант» на грузовике! Думали, что увезут с собой из Москвы что-то вроде целой библиотеки. Так что, получив на руки невесомые носители компьютерной информации, оказались слегка разочарованы.

Впрочем, для того чтобы обеспечивать первых пользователей адекватной правовой информацией, ее нужно было где-то черпать. И вот c этим было совсем сложно.

— Мы обивали пороги министерств и ведомств, — вспоминает Дмитрий Першеев, — с предложениями об «информационном сотрудничестве». Удивлению чиновников не было предела. Потому что министерства тогда еще не работали с небольшими частными компаниями. На то, чтобы трансформировать отношение органов власти, нам пришлось потратить немало времени. Только к концу 90-х мировоззрение чиновников изменилось. Пришло понимание: раз «они» (то есть мы!) работают для граждан своей страны, то и госструктуры обязаны снабжать разработчиков правовых систем необходимой информацией.

Впрочем, изменения эти происходили не быстро. Так что сложности поджидали «Гарант» на каждом шагу. «Всякий раз возникали вопросы, насколько секретны те или иные данные, — продолжает Першеев. — Например, когда речь шла о раскрытии информации о судебных решениях, чиновники боялись, что это может «нанести вред чьей-либо репутации». Они просто забывали о том, что судебные заседания преимущественно являются открытыми. То есть, по идее, доступными для каждого человека! Так что период выстраивания отношений с органами государственной власти у нас получился очень долгим. Сначала нас не замечали в принципе. Потом мы кому-то мешали. И только спустя годы возобладало понимание, что мы занимаемся важным общественным — да что там, государственным! — делом. Но тогда мы и представить себе не могли, что через 20 лет получим поздравление от президента Российской Федерации с высокой оценкой нашей работы».

— Давайте вспомним, как все начиналось. Атмосферу, какие-то приметы времени. Ведь двадцать лет прошло. Целая эпоха для российского бизнеса!

— Знаете, что показательно? Типичные объявления о приеме на работу тех лет, — сразу же реагирует Дмитрий. — Выглядело это примерно так: «Требуется секретарь со знанием английского, делопроизводства и умением работать на компьютере. Без комплексов». Люди «без комплексов» — это, как мне кажется, как раз весьма характерная черта времен российского «дикого капитализма» начала 90-х. А мы… Мы как раз старались, чтобы у нас в компании работали люди «с комплексами». То есть — нормальные.

— А реклама тех лет? В ней ведь тоже много «прочитывается», если смотреть с нынешних позиций?

— Очень хорошо помню первую рекламу «Гаранта» в газете «Московская правда». Стоила она по тем временам больших денег. Десять тысяч рублей. Для сравнения: стоимость одной лицензии на наш продукт была втрое ниже. Чтобы дать рекламу (а собственных денег у нас не было), мы заняли их под довольно сомнительные условия. В общем, бюджет у нас был такой: если совершаем меньше трех продаж — прогораем. А если четыре и больше — все выстраивается как надо.

— Теперь-то понятно, что «сработал» второй вариант!

— Да, нам повезло. У нас получилось сделать не то четыре, не то пять продаж. И мы смогли вернуть все одолженные деньги. Потом подобную технологию мы использовали еще несколько раз. Удавалось даже немного заработать. Но это было все-таки очень тревожное время. Мы сидели и думали: не продадим «Гаранта» столько, сколько надо, — и все, конец бизнесу. Таким был 1991 год…

В том же году у «Гаранта» появились и первые партнеры по распространению продукта. Разве что тогда никто еще не знал, что именно партнерская сеть будет основой развития бизнеса компании. По законам того противоречивого времени партнерская сбытовая сеть стала типичным продуктом интуиции и следствия обстоятельств.

В офис «Гаранта» частенько приходили люди и интересовались, нельзя ли принять участие в распространении правовой системы. На взаимовыгодных условиях. Пообщавшись с очередным визитером, Дмитрий Першеев подумал: и правда, а как еще продвигать свои услуги в такой огромной стране? И почему бы не попытаться добиться действительно широкого продвижения продукта благодаря активной, систематической деятельности по формированию партнерской сети?

— Это была сложная и ответственная задача, — признает сегодня Першеев. — Ведь наш бизнес очень специфический. Мы находимся на стыке как минимум трех технологий. Поэтому нашим специалистам необходимо быть и «айтишниками», и правоведами, и «продажниками». К счастью, со временем людей, в которых мы обнаруживали все эти качества, становилось больше. Теперь у нас есть партнеры, которые работают во всех без исключения субъектах федерации.

Это сегодня. Но вернемся вместе в 90-е.

— В 1992-м начинаются продажи первой английской версии системы, — с улыбкой продолжает Першеев. — Этот продукт готовился очень долго. В итоге «на выходе» он стоил по тем временам просто сумасшедших денег. Без малого 500 долларов! Притом что зарплата в 100 долларов тогда считалась очень хорошей. Легко догадаться, как мы обрадовались, когда первая сделка состоялась! Организовали пикник, на который потратили, по-моему, все вырученные деньги. Поехали в Бухту Радости, жарили шашлыки…

Удачи были. Мало того, они оказывались довольно частыми. И все-таки Першеев считает эти давно ушедшие времена непростыми для компании. Каждая продажа была на счету. А любой серьезный сбой в хрупкой системе сбыта мог легко обрушить экономику компании в зону отрицательных показателей. Приятные неожиданности вроде памятной покупки целых десяти продуктов для Курской АЭС аккурат в 1991-м, конечно же, поднимали настроение.

Одной из существенных проблем начала 90-х Першеев считает гиперинфляцию. «Черные вторники» (а также понедельники, среды, четверги и пятницы), сопровождавшиеся очередными обвалами курсов валют, следовали один за другим. Цены менялись каждый день. Случалось, что утром на «Гарант» объявлялась новая цена, по которой система продавалась в течение дня. Но за то время, что деньги из банка шли в компанию, реальная прибыль таяла чуть ли не вдвое. «Было совершенно непонятно, как в такой ситуации формировать цену для пользователей, как выстраивать систему мотивации для сотрудников!» — качает головой Дмитрий.

Этот год оказался серь­езным испытанием для множества российских компаний. Зато те, кому удалось выжить, получили шанс воспользоваться всеми прелестями наступившего «золотого десятилетия». «Гарант» оказался среди тех, кто выстоял. Мало того, Дмитрий Першеев вспоминает пережитое с некоторой долей благодарности. Он уверен: депрессию 2008–2009 годов компания пережила заметно легче благодаря как раз тем антикризисным инструментам, которые впервые были испробованы в 1998-м.

Как и десять лет назад, менеджмент «Гаранта» старался максимально оперативно реагировать на изменения ситуации. В итоге быстро удалось нащупать адекватную линию поведения в условиях рецессии. Сработали и специально сформированные пакеты мер по антикризисной поддержке региональных партнеров, и программы стимулирования активности пользователей.

— Кризис — это хороший повод тщательно оценить свои затраты, — замечает Дмитрий Першеев. — Если в экономике наступают тяжелые времена, а клиенты считают расходы на ваши услуги и товары целесо­образными, высоко их ценят, — значит, вы конкурентоспособны. Ну а нет — так нет. Кризис отрезвляет. Возвращает понимание, что деньги — зарабатываются. И что клиент покупает только то, что ему необходимо. Так что кризис для нас — как, впрочем, для любой другой компании — это сигнал к оценке не только прибыльности бизнеса, но и всей деятельности вообще. В целом же к 2008 году весь российский бизнес стоял на ногах уже намного крепче, чем в 1998-м. Так что «Великая депрессия» оказалась не настолько страшна. Скорее, это было просто неприятное время. Как неприятны любые финансовые потери. Остановка индексаций зарплаты, замораживание инвестиционных проектов — чего же тут хорошего? Но в целом речь шла не столько о «жизни или смерти», сколько о «качестве жизни».

Перемещаемся в современность.

— Если оценить прошедшие двадцать лет — что вы скажете о своей интуиции?

— Да, наверное, надо признать, что чутье все-таки пока не подводит, — улыбается Дмитрий Першеев. — Выбранная ниша изначально имела большой потенциал. С одной стороны, это интеллектуальный бизнес, соответствующий нашему образованию и мировоззрению, — а значит, приносящий еще и интеллектуальное удовлетворение. С другой стороны, выбор оказался удачным и с точки зрения экономики. Казалось бы, невысокая рентабельность и отсутствие сверхприбылей в первые годы оставались угрозой для компании. Но со временем именно эти обстоятельства оказались залогом устойчивого развития. В отличие от многих компаний, да и целых секторов рынка, которые после краткого периода бурного роста ушли в никуда. Так что… авторам многочисленных учебников по бизнесу, вероятно, нужно переписывать некоторые главы. А то и все книжки целиком. Выяснилось, например, что многие гуру, которые, казалось, видят развитие ситуации на годы вперед, на самом деле в свое время всего лишь попали в нужную струю. Некогда им просто повезло. А вот в этот кризис — не повезло. И они были вынуждены уйти в тень.

— Но ведь и вам время от времени везло…

— Да. Прежде всего, наверное, повезло в том, что сам бизнес не слишком «ярок». Особенно если оценивать какие-то краткосрочные достижения. Мы ведь не приватизировали госсобственность. И не получали случайного доступа к ископаемым ресурсам страны. Основной ресурс, который мы использовали, — наши собственные мозги. Зато можем с полным правом заявлять, что сами создали интеллектуальный продукт, ставший отправной точкой для развития целой отрасли справочных правовых систем.

— И, похоже, вы вовремя «оседлали волну».

— А это произошло благодаря двум обстоятельствам. Во-первых, тогда была (и остается ныне) объективная потребность. Людям нужна правовая информация! Мы сделали ее доступной всей стране. Сделали оперативной и точной. Кроме того, мы старались изо всех сил, чтобы пользователям было удобно работать. Боролись за качество продукта, за качество обслуживания. Знаете, у нас постоянно проходят исследования среди клиентов. Мы искренне расстраиваемся, если кто-то из них чем-то не доволен. И тут же прилагаем все усилия, чтобы это недовольство осталось единичной случайностью. Мы работаем с огромным количеством маленьких компаний. У нас никогда не было контракта, на котором мы заработали бы «сумасшедшие деньги».

— Это плохо?

— Как сказать! Зато у нас нет контракта, на котором мы потеряли бы те же самые сумасшедшие деньги. Не получив его. Опора на десятки тысяч пользователей, каждый из которых платит небольшие деньги, со временем становится своего рода гарантией стабильности. Огрехи и ошибки у нас были. В том числе потому, что мы стали пионерами. Первопроходцами. Нам не у кого было учиться! Мы сделали абсолютно оригинальный продукт, строили абсолютно оригинальную систему сбыта. Так что, вспоминая прошедшие два десятилетия, могу уверенно сказать: все наши ошибки — это нормальные ошибки любого исследовательского процесса. То есть за эти ошибки нам не стыдно.

В 90-х, когда до персонального компьютера в каждом доме, казалось, не ближе, чем до Луны, когда не было Интернета и никто не знал, что в экономике случаются «кризисы», вся страна жила в «режиме реального времени». Но было ли это правильно? Дмитрий Першеев считает, что такой подход если и нуждается в коррекции, то уж точно не в кардинальной.

— Долгосрочные планы… С моей точки зрения, это вообще зря потраченное время и силы, — говорит он. — Насколько я слышал, в компаниях, которые серьезно занимаются стратегическими планами, они на 80–90% не реализуются. Мы вот работаем по среднесрочным планам на 3–5 лет. А в 90-х никто из серьезных людей на 20 лет вперед не заглядывал.

— Может быть, напрасно?

— Не думаю. То, что произошло в дальнейшем, спрогнозировать было невозможно. Нельзя ведь было себе представить в начале 1991 года, что Украина станет самостоятельным государством, стремящимся попасть в НАТО! А уж тем более никто не мог бы предположить, что когда-нибудь у нас будет война с Грузией… Хотя… Некоторые мечты иногда все-таки сбываются. Тогда, 20 лет назад, когда мы арендовали небольшую комнатку, у меня была мечта: когда-нибудь у нашей компании будет собственное здание, а возле него — газон с цветами. Эта мечта — сбылась.