Скопировать ссылку
Говорят, что профессиональная карьера каждого менеджера по продажам делится на два этапа. В начале своей карьеры для работы менеджера имеет значение то, ЧТО ОН ЗНАЕТ. Насколько он разбирается в специфике тех товаров и услуг, которые он продает. В какой степени он является экспертом по использованию их клиентами. Насколько он хорош в ведении переговоров и продаж. И менеджер думает, что от этих знаний и его квалификации как эксперта зависит его успех.
Проходят годы работы. Набирается опыт. И постепенно менеджер по продажам понимает: не важно, ЧТО ты знаешь. ВАЖНО, КОГО ТЫ ЗНАЕШЬ. Личные отношения. Личные связи. Деловые контакты. Прямой выход на влиятельных людей. А когда у Вас личные отношения со многими серьезными заказчиками, что им продавать – не так важно.
Более того, через имеющихся партнеров хорошо и удобно приобретать новых потенциальных клиентов. Одно дело – заходить на нового клиента через «холодный» звонок и «холодную» встречу. Фактически – с улицы. И совсем другое дело, когда Вас знакомит с потенциальным клиентом его хороший знакомый. Представляет Вас. Рекомендует. Многие опытные коммерсанты получают через рекомендации так много клиентов, что им уже нет необходимости делать «холодные» звонки.
Обращаю Ваше внимание на то, что для серьезных переговоров, выстроенных на личных отношениях, желательно собирать на потенциальных клиентов объемную информацию. Фактически, на каждого потенциального корпоративного заказчика необходимо вести целое досье. Это – специальная форма, которая используется в работе отдела продаж. Она так и называется – «Досье Клиента». Если Вам тяжело придумать ее самому, напишите мне на kostya@renet.ru, копию – на info@fif.ru письмо с запросом и вашими контактами.
Какие же бывают рекомендации? Давайте представим себе ситуацию: коммерсант Александр Алчный хочет выйти на корпоративного заказчика. Компания называется «Big&SmartMoney unlimited», ключевое лицо в ней – Семен Семенович Бакс. Как же можно подобраться к Великому и Неприступному Баксу? Предположим, у Александра имеется давний партнер – Абрам Моисеевич Рабинович. Абрам Моисеевич хорошо знает компанию «Big&SmartMoney unlimited». И лично г-на Бакса, с которым его связывают как приятельские отношения, так и национальность.
Существует семь уровней рекомендаций, которыми может воспользоваться г-н Алчный для выхода на г-на Бакса при посредничестве г-на Рабиновича. Рассмотрим их, от наиболее действенных – к более слабым:
1. Рекомендация первого уровня - «ПЕРВОКЛАССНАЯ РЕКОМЕДАЦИЯ». В этом случае Абрам Моисеевич по просьбе Александра звонит Семену Семеновичу. Договаривается о совместной встрече. Приезжает на эту встречу лично вместе с Александром. Представляет его Семену Семеновичу, говорит о нем много добрых слов. После чего Александр общается с Семеном Семеновичем напрямую. Альтернативный вариант: Абрам Моисеевич с Семеном Семеновичем приезжают к Александру в офис. Либо троица встречается на какой-нибудь тусовке. При этом Абрам Моисеевич точно так же лично представляет Александра, рекомендует его и говорит о нем много хороших слов.
ТАКАЯ РЕКОМЕНДАЦИЯ - САМАЯ ЛУЧШАЯ. Когда Ваш рекомендатель лично Вас представляет, он максимально демонстрирует свое внимание и уважение к Вам. Да и накладок с организацией такой встречи, скорее всего, не будет.
2. Второй уровень рекомендаций. Абрам Моисеевич лично звонит Семену Семеновичу. Рекомендует Александра. Назначает для Александра встречу с Семеном Семеновичем. Но на встречу Александр приезжает самостоятельно, без Абрама Моисеевича. Альтернативный вариант: Семен Семенович сам звонит Александру. И говорит: «Абрам Моисеевич рекомендовал мне обратиться лично к Вам».
Чем хуже такая рекомендация? Во-первых, Ваш рекомендатель все же не счел нужным лично подъехать лично представить Вас. Во-вторых, Вы должны приехать на встречу, которую не вы для себя назначали, к человеку, которого Вы ещё не знаете. Накладок тут может возникнуть множество, такой вариант значительно менее надежен.
3. Третий уровень: Абрам Моисеевич звонит Семену Семеновичу. По телефону представляет и рекомендует Александра. После чего дает Александру все контакты на Семена Семеновича. Говорит, что Семен Семенович проинформирован и «подогрет». Но назначить встречу Александр должен самостоятельно.
Тут Вам самому предстоит заинтересовать потенциального клиента в достаточной степени, чтобы он согласился на встречу. Зато встречу Вы назначаете сами, и накладки здесь значительно менее вероятны, чем в предыдущем варианте.
4. Четвертый уровень: Абрам Моисеевич дает Александру все контакты на Семена Семеновича. Говорит, чтобы Александр звонил сам. И сказал Семену Семеновичу, что звонит по рекомендации Абрама Моисеевича.
В этом случае Вам будет значительно сложнее выйти на ключевое лицо, чем в предыдущем варианте. Привратник не пропустит Вас к директору – и от рекомендации Вы не получите никакой пользы.
5. Пятый уровень: Абрам Моисеевич дает Александру все контакты на Семена Семеновича. Говорит, чтобы Александр звонил сам. И что Александр может сказать Семену Семеновичу, что сотрудничает с Абрамом Моисеевичем.
Предполагается, что Семен Семенович потом может перезвонить Абраму Моисеевичу. Но в этом случае Абрам Моисеевич может рассказать о Александре и его компании как положительные вещи, так и не очень.
6. Шестой уровень: Абрам Моисеевич дает Александру все контакты на Семена Семеновича. При жестком условии, что в разговоре Абрам Моисеевич не будет упомянут.
Фактически это – простая «наколка» на конкретного человека, которого Вы можете попытаться сделать своим клиентом. Ещё вопрос: Почему рекомендатель так не хочет, чтобы Вы о нём упоминали в разговоре с клиентом? Может, он сам недоволен результатами сотрудничества с Вами?
7. Седьмой уровень рекомендаций. Абрам Моисеевич говорит Александру: «У меня есть знакомая компания - «Big&SmartMoney unlimited». Думаю, они могут стать твоими клиентами. Наколку я тебе дал, а дальше ты уж – сам».
Такая рекомендация почти не отличается от «холодного» звонка. На всякий случай спросите рекомендателя, почему он рекомендует вам звонить именно туда. Может, хоть это облегчит Вам дальнейшее общение с клиентом.
И напоследок – главное, что Вы должны запомнить. НЕЛЬЗЯ СОВЕРШАТЬ СДЕЛКИ ЦЕНОЙ ПОТЕРИ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ. Такие продажи никуда не годятся. Профессионал приобретает благодаря сделке не только деньги клиента, но и хорошие отношения с ним. А ведь многие клиенты – потрясающе интересные люди! Общаться с ними – это и опыт, и колоссальное удовольствие. Этим-то мне и нравится наша коммерческая работа.
