Скопировать ссылку
В России принято, что переговоры проходят по пути последовательных этапов, где партнеры обмениваются предложениями, проговаривают условия, согласовывают нюансы, подписывают договор. В Китае же деловые отношения зачастую начинаются задолго до того, как речь зайдет о подписании бумаг. Поэтому, чтобы обсуждение прошло эффективно, нужно понимать не только правила этикета, но и то, как представители компании из КНР оценивают надежность партнера, на основе чего принимают решения и как формулируют отказы.
Переговоры начинаются с первого же контакта
Одно из основных понятий китайской культуры — гуаньси (关系, guānxi), то есть сеть личных связей и взаимных обязательств. В практическом смысле это означает, что теплые отношения часто предшествуют сделке, а не возникают в результате успешного сотрудничества.
Деловые встречи могут начинаться с ужинов, чаепитий и разговоров, которые российской стороне ошибочно кажутся излишними и необязательными. Партнеры обсуждают семью, образование, карьеру, общих знакомых и предыдущие проекты. Важно не отказываться от таких разговоров, так как с точки зрения бизнес-культуры страны они являются частью переговорного процесса. Так китайская сторона проверяет, насколько человек предсказуем, способен ли он соблюдать договоренности и готов ли вкладываться в отношения, не требуя немедленной отдачи. Эту логику передает формула 先做朋友，后做生意 — «сначала стань другом, потом делай бизнес».
Из этого следует правило, что контакт с китайскими партнерами стоит выстраивать заблаговременно и до того, как возникнет конкретный вопрос о подписании контракта. Отношения, начатые в момент, когда российской стороне уже требуется поставка, инвестиции или доступ к рынку, неравноправны. В таком случае китайская сторона быстро поймет, что у собеседника мало времени и ограничен выбор, а значит, есть возможность навязать свои правила.
По этой же причине нежелательно без необходимости менять переговорную команду. Гуаньси формируются не только между компаниями, но и между конкретными людьми. Если вместо знакомого партнерам представителя проект внезапно передают новому менеджеру, часть накопленного доверия теряется, а отношения фактически приходится выстраивать с нуля.
Состав делегации имеет значение
В Китае большое внимание уделяется иерархии. Поэтому еще до встречи стоит выяснить, кто будет участвовать в переговорах со стороны партнера, каковы должности этих людей и кто принимает окончательное решение.
Главные представители двух делегаций обычно входят в зал первыми, занимают центральные места и обмениваются визитками. Во время разговора все участники могут обращаться друг к другу, однако ключевые предложения и итоговые формулировки должны быть адресованы руководителю. Кроме того, если китайскую сторону представляет генеральный директор или собственник бизнеса, отправлять на встречу менеджера среднего звена рискованно. Партнер может воспринять как указание на низкую значимость переговоров и проявление неуважения. Российская компания при этом может попасть в ловушку, думая, что присутствие профильного специалиста важнее должности. С точки зрения содержания такое решение оправдано, но статус делегации также является частью сообщения китайской стороне.
Иерархию нужно учитывать и в общении. На старте отношений безопаснее обращаться к партнеру по фамилии и должности, например, «директор Ван» или «менеджер Ли». Переходить на имя, хлопать собеседника по плечу, крепко пожимать руку или пытаться сразу установить подчеркнуто неформальный контакт не стоит. Здесь попытка быстро перейти к дружескому общению не всегда сокращает дистанцию.
Внимание следует уделять не только руководителям. Например, переводчик, ассистент, секретарь или даже водитель партнера не участвуют в принятии решений, но именно они часто видят, как иностранная делегация ведет себя вне официальной части встречи. Их наблюдения могут быть переданы руководителю. Поэтому демонстративная вежливость с первыми лицами и пренебрежительное отношение к остальным сотрудникам способны свести на нет тщательно выстроенный деловой образ.
Прямая критика — конец отношениям
Еще одна важная категория в общении заключается в 面子 (miànzi), которую обычно переводят как «лицо». В это понятие входит репутация, общественный статус и представление о человеке в глазах окружающих. Лицо можно «дать», то есть публично поблагодарить партнера, подчеркнуть его компетентность, отметить вклад руководителя, предоставить ему почетное место. Его можно и «отнять» — поправить человека при подчиненных, поставить в тупик вопросом, указать на ошибку или жестко отказать в присутствии коллег.
В России спор во время переговоров часто становится способом проверить аргументацию и добраться до сути вопроса, чтобы его решить. Для китайской стороны такая попытка найти истину способна стать репутационным конфликтом. Даже если иностранный партнер по существу прав, демонстративная победа в дискуссии может стоить ему сделки. Руководитель, чья позиция была опровергнута в присутствии команды, оказывается в ситуации угрозы статусу.
Это не означает, что нужно соглашаться со всеми предложениями. Протест лучше выражать без публичной конфронтации, а чувствительные вопросы разумнее обсуждать отдельно с человеком, который принимает решения. Так, например, формулировка «нам потребуется время, чтобы найти другой вариант» обычно безопаснее, чем «вы неправильно рассчитали».
Непрямая коммуникация характерна и для ответов китайской стороны. Прямого «нет» во время переговоров можно не услышать вовсе. Отказ часто скрывается за формулировками «это несколько затруднительно», «мы это изучим», «обсудим позднее». На нежелание продолжать разговор также могут указывать долгое молчание или резкая смена темы. Не менее осторожно следует воспринимать положительные ответы. Китайское «да» или «хорошо» нередко означают только «я вас слышу» или «я понял сказанное», а вовсе не окончательное согласие с условиями. Поэтому после встречи лучше письменно зафиксировать конкретные договоренности, сроки, ответственных и следующие шаги. Вместо общего вопроса о согласии начать работу полезнее уточнять параметры сотрудничества, например, объем первой партии, дату поставки, цену и порядок оплаты.
Время становится инструментом торга
Терпение является частью переговорной тактики с китайской стороной, которая зачастую понимает ограничения партнера и может ими манипулировать. Так, например, если российский предприниматель прилетел на три дня и рассчитывает вернуться с подписанным контрактом, эта информация неизбежно повлияет на сделку. Обсуждение может затягиваться, чтобы добиться наилучших условий. Партнеры возвращаются к уже согласованным положениям, запрашивают дополнительные расчеты, переносят встречу или в последний момент выдвигают «еще одну небольшую просьбу». Иногда уступку предлагают обсудить уже перед выездом в аэропорт, когда у иностранной стороны практически нет времени на полноценную оценку. В ряде случаев российские бизнесмены могут воспринять действия партнеров как необязательность, хотя на самом деле это продуманный переговорный сценарий. Сторона, которая сильнее зависит от срока, обычно платит за скорость более низкой ценой, дополнительными обязательствами или менее выгодными условиями.
При этом попытка иностранной делегации закрыть сделку за одну встречу сама по себе может быть воспринята китайцами как признак несерьезного подхода или слабой переговорной позиции. Поэтому не стоит публично сообщать о сроках. Лучше заранее предусмотреть запас времени, возможность продлить поездку и процедуру дистанционного согласования оставшихся пунктов.
Еще одна ошибка заключается в слишком быстрых уступках в начале переговоров. Российский менеджер почитает их жестом своей доброй воли, который вызовет ответную гибкость. Китайская сторона же может посмотреть по-другому: первоначальное предложение было сделано с большим запасом, следовательно, торг можно продолжать.
Что нужно подготовить до первой встречи
Подготовка к переговорам не должна ограничиваться презентацией и минимальной ценой, ниже которой компания не готова опускаться. До поездки стоит определить несколько уровней условий:
- оптимальный результат;
- приемлемый результат;
- точку выхода из переговоров.
Причем последний пункт не должен ограничиваться лишь словами. Ультиматумы работают только один раз, и если после него сторона остается за столом, ее переговорная позиция резко слабеет.
Также необходимо заранее распределить роли внутри делегации. Например, один участник ведет разговор, другой фиксирует договоренности, третий отслеживает изменения предложений. При этом переводчик должен знать отраслевую терминологию и получить материалы до встречи.
Отдельно следует подготовить карту интересов партнеров. Цена не всегда единственный и даже не главный предмет торга. Для китайской компании могут иметь значение предсказуемость объемов, авансирование, доступ к рынку РФ или возможность работать под собственным брендом. Чем лучше российская сторона понимает эти интересы, тем выше шанс успешных и взаимовыгодных условий.
Почему подписание контракта ничего не заканчивает
В российской деловой практике договор часто воспринимается как итог переговоров, после подписания обсуждение заканчивается и начинается исполнение. В Китае контракт воспринимается как фиксация соглашений, актуальных на текущий момент. Если обстоятельства изменились, партнер, скорее всего, предложит пересмотреть цену, сроки или объемы.
Как раз из-за таких ситуаций очень важно закрепить в договоре порядок пересмотра цен, допустимые изменения спецификации, сроки уведомления и многие другие нюансы. Необходимо определить применимое право, язык договора и способ разрешения споров. Например, стороны могут предусмотреть арбитраж в Китайской международной экономической и торговой арбитражной комиссии (CIETAC) или Гонконгском международном арбитражном центре (HKIAC). Формулировки должен проверять юрист, работающий с трансграничными сделками и китайским правом. Следует также удостовериться, что бумаги подписаны уполномоченным лицом и заверены надлежащей печатью компании — 公章, gōngzhāng (красная печать). Без нее документ в Китае мало что значит.
Переговоры с Китаем выигрывает не самый разговорчивый
Китайская сторона зачастую лучше подготовлена, терпеливее и изначально настроена на долгую работу. Российской компании придется действовать в той же логике и тщательно изучать партнера, не показывать зависимость от сроков и инвестировать в отношения еще до появления конкретного предложения. Выиграть переговоры за счет напора, импровизации или попытки быстрее перейти к контракту вряд ли получится.
В переговорах с китайским бизнесом преимущество получает тот, кто умеет ждать, считывать непрямые сигналы и последовательно отстаивать свои условия.
