Скопировать ссылку
Вы заметили, как в последнее время стало тяжело продавать новым клиентам? Особенно если вы работаете на высококонкурентном рынке.
Уверен, что многим из вас знакомо, когда:
- Менеджеры постоянно жалуются, что не могут ничего продать не прогнувшись в цене.
- У потенциальных клиентов есть "СВОИ" поставщики, и они говорят, что все их потребности уже закрыты «своими» поставщиками... Т.е. 90% рынка "От добра добра не ищут"
- Манипуляции уже не так работают как раньше и ограничения уже не сверхэффективны, т.к. идеи дефицита в большинстве сфер жизни уже не существует.
И именно в этой ситуации система экспертных продаж работает лучше всего.
Потому что ваши клиенты такие же люди как и все мы и находятся в состоянии информационного перегруза. Люди сейчас просто не могут следить за всем подряд и стараются концентрироваться на чем-то одном, чтобы их не обскакали конкуренты. Вы ведь тоже так поступаете – изучаете в первую очередь все возможности своего продукта, не так ли?
И поэтому, из за понимания того, что я много не знаю, современный человек обращается за консультацией к специалисту. Только в нашем случае мы сами предлагаем экспертную помощь в определении того, что реально нужно человеку. Уверен, каждый из вас точно знает, что нужно вашему клиенту.
Если кратко, то схема экспертных продаж состоит из 3 больших частей:
- Диагностика ситуации. Проводится по методике, позволяющей оценить состояние интересующей вас ситуации/проблемы системно по элементам.
- Выдача рекомендаций. Несколько бесплатных рекомендаций, я обычно даю 3-5.
- Предложение своей помощи для быстрого и гарантированного внедрения рекомендаций в жизнь.
В чем весь вкус системы экспертных продаж:
- Конверсия в разы выше простого обзвона и обычных контактов. Например, у моих клиентов — продавцов программного обеспечения после внедрения произошел рост выставленных счетов с 4-5 в месяц — до 20 в месяц, у производителя мебели — конверсия после внедрения замеров на дому и подготовки макета составляет почти 60% от всех посещений клиентов, у установщиков окон конверсия.
- Воронка продаж очень структурирована, и поэтому очень простой учет эффективности работы менеджеров на каждом этапе.
- У вас покупают то, что людям надо, и за это готовы платить много! А это значит высокая маржинальность и уход от вопроса цены: за решение проблемы можно заплатить гораздо больше, чем за программу, услугу, товар.
- Отстройка от конкурентов. Им, чтобы вас повторить нужно будет 1-2 года, Да и для большинства из них это будет вообще космос.
- Высокая лояльность клиента. Вы всегда получите лояльного клиента, который даже если сразу не купил, в случае возникновения потребности обратится к ва, не раздумывая. У меня было так, что клиенты обращались через 12 месяцев после первой встречи.
Поэтому, если вы хотите получить все эти выгоды и преимущества, поторопитесь. Внедряйте в арсенал продаж вашей компании элементы экспертных продаж поскорее, пока этого не сделали ваши конкуренты. А если хотите, чтобы мы вам в этом помогли, то обращаетесь ко мне, и мы обязательно научим вас, как это сделать.
С верой в ваш успех, Владислав Подопригора
