Скопировать ссылку
Например, человек, который учится справляться с возражениями,
- вначале узнает что на каждую фразу возражение нужно активно отвечать, с ней справляться;
- на следующем этапе развития узнает, что отвечать нужно вопросами или фразами, завершающимися вопросами;
- на следующем этапе узнает что есть множество разновидностей ответов вопросами, или техник (например, фильтр, зеркало, мост, бумеранг...);
- на следующем этапе знает, что эти ответы должны быть разными в зависимости от типа клиента, а не в зависимости от фразы возражения;
- на следующем этапе знает, что лучше предвосхитить возражение чем с ним справляться, когда оно уже высказано, причем, узнает какими инструментами предвосхитить;
- на следующем этапе учится все это в комплексе делать, и предвосхищать (дифференцировано), и отвечать (дифференцировано), стараясь совершенствоваться в этом;
- на следующем этапе учится это делать более уверенно (то есть работает с интонацией, темпом речи, четкостью, паузами, взглядом, мимикой, жестами и т д);
- на следующем этапе совершенствует аргументацию, которая требуется после ответа на возражение, чтобы "догрузить ценности", и заключить сделку, а не нарваться на следующее возражение;
- на следующем этапе учится распознавать причины возражений: процент уделенного внимания, наличие барьеров отсутствия внимания, интереса, симпатии, доверия, понимания, причин этого, и получает дополнительный инструментарий для реакции на возражение;
- на следующем этапе учитывает степень эмоциональности возражения и стратегии поведения с каждым клиентом в зависимости от степени эмоциональности, типа, причин возражения (вплоть до конфликтных ситуаций);
- обучается распознавать реакцию и эмоции клиента;
- работает со своими убеждениями и убеждениями клиента...
- и в итоге обучается полностью управлять клиентом, и добиваться от него нужного решения. (кстати, некоторые пункты кроме пары первых можно менять местами, последовательность не так важна, поскольку это составляющие одного паззла).
Иногда клиент мне говорит, что "технологии работы с возражениями" для него не актуальны, он уже все об этом знает, это в 99,9% случаев означает, что он знает одну-две-три технологии, и не факт что применяет и они у него работают... Сколько технологий работы с возражениями он знает? может ли назвать хотя бы десяток? Удается ли ему справляться с большинством возражений? Хотя бы в 80-90% переговоров с клиентом заключать сделку?
Кстати, выше описан практически полностью мой тренинг по возражениям, 1-2-3 дня. Вы все еще считаете, что "технологии работы с возражениями для Вас не актуальны"?
