Если Ваши подчиненные не выполнили план, никогда не задавайте вопрос «Почему?». Ведь они всегда смогут объяснить причины, причем найдут самые убедительные отговорки. И чем чаще спрашивать, тем убедительнее будут эти отговорки. Спрашивайте, что сделаешь для того, чтобы получить дополнительные продажи, и догнать план за следующую неделю (месяц). В статье описаны основные причины, по которым [...]

Позвольте замахнуться на святая святых… :) На маркетинг-микс, который мы все знаем с самой первой прочитанной книги по маркетингу, или с самого первого курса или семинара. Для чего бизнесу нужна маркетинговая функция? Для более успешного достижения своих целей краткосрочного и долгосрочного поддержания и роста продаж и прибыли. Причем, поскольку данная статья адресована руководителям, акцент [...]

Во время кризиса у коммерсанта может возникнуть мысль о том, что его компании сейчас не до роста. Главное – сохранить объем продаж. Однако задача коммерческого директора — не поддержание, а именно развитие продаж. Инструментом, который поможет ему в этом, может стать грамотно разработанный план продаж, который сделает процесс реализации товаров и услуг прозрачными, [...]

"Я ухожу из компании" — сказал мне один из лучших менеджеров по продажам компании, с которой я недавно начал консалтинговый проект роста продаж. При том, что в прошлом месяце он сделал самый большой объем продаж и заработал за месяц около 160,000 рублей (!) — примерно вдвое больше чем следующий по объемам менеджер, и в полтора раза больше чем директор по продажам этой же компании, его слова для [...]

У Вас есть план продаж? Вы регулярно доносите его в качестве задачи до Ваших продажников? А как они относятся к Вашему плану продаж? Считают его завышенным… Нереальным… Неоправданным… Считают, что план лучше слегка недовыполнить, иначе Вы его на следующий месяц еще поднимете! А если план уже почти выполнен, можно вообще расслабиться, и звонки-встречи-сделки лучше перенести на следующий месяц… [...]

Вы знаете свою цель? Цель роста. Точнее, цели роста. Продаж. И не только продаж… Очень важно, чтобы цель была с одной стороны достаточно высокой, амбициозной, интересной для бизнеса и для собственника, а с другой стороны, продуманной, просчитанной, достижимой. Иначе вероятность ее достижения будет стремиться к нулю. Если цель поставлена только по обороту, этого мало… В одном городе открылся [...]

Вы еще даете скидки? И считаете, что это неизбежно? Статья поможет Вам избавиться от этого вредного заблуждения… Сколько стоит бутылка минеральной воды? Правильно, смотря какая бутылка. И смотря где. Практически одинаковая вода может стоить 12, 15, 18, 20, 35, 50, 100, 150, 200 рублей. Даже цена на одинаковую, одну и ту же воду может отличаться в разных местах в несколько [...]

Например, человек, который учится справляться с возражениями, вначале узнает что на каждую фразу возражение нужно активно отвечать, с ней справляться;на следующем этапе развития узнает, что отвечать нужно вопросами или фразами, завершающимися вопросами;на следующем этапе узнает что есть множество разновидностей ответов вопросами, или техник (например, фильтр, зеркало, мост, бумеранг...);на [...]

Последнее время мне часто жалуются на спад в продажах. У Вас тоже такая проблема? Вот то, что мы обычно делаем с компаниями в период спада: выясняем, спад за счет уменьшения количества сделок или за счет уменьшения средней суммы сделки? В зависимости от того в каком из факторов причина, либо компенсируем за счет второго из факторов, либо прорабатываем оба;если уменьшилось [...]

1. Продажа – это ни в коем случае не монолог. Чем больше говорите в продаже Вы, тем меньше у Вас шансов продать. И наоборот, чем больше говорит клиент, тем больше у Вас шансов ему продать Ваш товар. Задавайте клиенту побольше вопросов, стройте диалог, создавайте себе условия для продажи!; 2. В продажах важна уверенность – уверенность в себе, в компании, в товаре. Если клиент слышит [...]

Должен ли руководитель отдела продаж сам продавать? (фрагмент из книги Бориса Жалило "Книга Директора по сбыту") Среди задач руководителя отдела продаж (ниже они подробно описаны) нет и не было роли «продавец». На всякий случай скажу, что руководитель функции продаж не должен продавать. У руководителя не должно быть плана продаж. Руководитель не должен продавать, руководитель должен… [...]

Представьте себе новобранца, которого вчера призвали в армию, а сегодня отправили на войну. Без оружия. Глупость? Изощренный садизм? Шовинизм? То же самое постоянно происходит в отделах продаж сотен, тысяч компаний. Как можно не вооружить менеджера по продажам или торгового представителя знаниями товара, клиента, базовыми фразами, ключевыми аргументами, вариантами ответа на возражения, [...]

У Вас есть корпоративная книга продаж? Отлично! И отлично что она постоянно обновляется... Так и должно быть! Объем желательно фильтровать, часть отправлять в архив, оставлять в обороте только лучшие из фраз... Количество разделов в разных бизнесах разное, я привел только основные. Хотя, везде стараемся делать ПРОСТУЮ структуру... Для того, чтобы прописанные речевые модули [...]

Лидерство в «этом мире» (фрагмент из книги Бориса Жалило "Книга Директора по Сбыту") Мы все хотим сделать этот мир лучше. «Этот мир» – понятие, которое по-разному определяют во времени и пространстве. Для кого-то «этот мир» ограничивается черепной коробкой или брюхом, для кого-то он немножечко шире – ограничен стенами квартиры и размерами семьи, для кого-то ограничен [...]

Хороший продажник тот, по кому Вы ответите "Да" на эти вопросы, желательно на все но как минимум на часть: Выполняет ли план продаж? Вырос ли его объем продаж по сравнению с предыдущим сравнимым периодом?Вырос ли его показатель конверсии (воронки продаж) по сравнению с предыдущим сравнимым периодом? Выросла ли у него средняя сумма сделки по сравнению с предыдущим [...]

Почему клиент будет работать именно с Вашей компанией? Закажет именно у Вас? Заплатит именно Вам? Если Вы не монополист, ответы на эти вопросы – самые важные ответы для Вашего бизнеса. И именно эти ответы определяют конкурентоспособность Вашего бизнеса – способность бизнеса привлекать и удерживать клиента. Эти же вопросы можно задать и о Вашем товаре или услуге: почему клиент из множества [...]