Скопировать ссылку
Нашей главной задачей в начале локдауна стало минимизировать затраты на открытие бизнеса без ущерба для качества изделий. В этом плане услуга по индивидуальному пошиву легче оптимизируется, чем, например, производство одежды на фабрике. Создание и дистрибуция полноценных коллекций у крупных модных брендов занимает достаточно много времени, порядка одного года. Поэтому COVID-19 нанес вред скорее крупным компаниям отрасли с долгим производственным циклом, который сложно корректировать, большим объемом продукции и ежесезонно обновляющимися коллекциями. Мы же фокусируемся на индивидуальных заказах и легче адаптируемся к меняющимся реалиям.
Например, чтобы сэкономить деньги, на старте мы отказались от открытия шоурума и во время локдауна запустили удаленное снятие мерок, дистанционное согласование результата и бесконтактную доставку. При этом данная услуга, к сожалению, не стала особо популярной среди наших клиентов, так как у нас достаточно консервативная аудитория с устоявшимися паттернами поведения по выбору и покупке одежды.
Также начать работу в пандемию помогла концепция бережливого стартапа (lean startup). В рамках нее важно в первую очередь создать MVP (минимально-жизнеспособный продукт), протестировать его и уже затем, отталкиваясь от потребительских реакций, регулярно его дорабатывать. Такой подход позволяет сделать любой бизнес максимально гибким и адаптивным, а эти характеристики жизненно необходимы в условиях кризиса.
Запустить свой бренд одежды за несколько шагов
Чтобы сэкономить время и деньги при запуске ателье, мы сосредоточились на главных на наш взгляд задачах.
Самым важным для нас было нанять подходящих сотрудников. Благодаря возможности привлечь конструктора и портных с опытом работы в отрасли более 20 лет, мы смогли стартовать с нашим проектом. Сейчас в Portman вовлечены руководитель проекта, маркетолог на аутсорсе, конструктор-специалист, который превращает рисунки в лекало/макет и портные, отвечающие за кройку ткани и сборку изделия. Зарплата в среднем по рынку у конструкторов и портных в Петербурге 40–50 тысяч рублей. Мы же платим выше рынка.
Далее нам необходимо было арендовать помещение под производство — достаточно большое, чтобы в нем поместилось оборудование и при этом было комфортно работать и удобно добираться персоналу. В результате мы нашли пространство площадью 70 квадратных метров на севере Петербурга и сделали там базовый ремонт.
Затем приобрели зарубежное оборудование через дистрибьютора в России — три вида швейных машин, скорняжные машины и пресс для проклейки. Они обошлись нам примерно в 700 тысяч рублей. Какое конкретно оборудование нужно, решали наши мастера.
Минимальное количество времени, за которое можно полностью пошить изделие с момента выбора модели и до готового результата, 2 недели. В среднем данный процесс занимает примерно 1 месяц.
На старте инвестиции составили порядка 1–1,5 миллиона рублей. Затем в течение 2020 года мы вложили в развитие проекта еще 3 миллиона рублей (зарплаты сотрудников, покупка тканей, оплата аренды). В результате от аренды помещения до создания первого пальто ушло около 6 месяцев. Мы планируем выйти на точку безубыточности в этом году. А на третий год рассчитываем окупить все вложения и зафиксировать прибыль.
Работа над ошибками
Однако не все шло гладко — неприятным сюрпризом оказался долгий поиск поставщиков оригинальных кашемировых тканей Loro Piana. Мы хотели работать именно с их материалами, потому что они являются лидером рынка. Пока мы не связались с фабрикой напрямую, все выглядело достаточно непрозрачно.
Сложность была в том, что предложений по продаже кашемира Loro Piana в интернете много, но подтверждения, что это действительно он нет (например, нет фирменных бирок). Непонятно, где эта ткань закупается и как она ввозится. Возможно, это сток или какие-то очень старые коллекции. Поэтому правильнее всего оказалось взаимодействовать с Loro Piana напрямую, подключая при необходимости авторизованного агента. Сейчас мы выстроили процесс таким образом, что общение с фабрикой происходит в онлайн-режиме, а ткань из Италии нам привозит агент. Обычно мы заказываем от 3 метров, этого объема хватает на одно изделие.
Кроме того, мы поняли, что нужно задействовать больше каналов взаимодействия с клиентом. Изначально мы выбрали только один канал — инстаграм — и продвигаемся в нем с апреля 2020 года. На рекламу уходит около 40 тысяч в месяц без учета оплаты услуг интернет-маркетологов. Помимо этого мы пробовали взаимодействовать с лидерами мнений, блогерами, стилистами на условиях бартерного сотрудничества. Однако постепенно мы пришли к выводу, что наша довольно консервативная аудитория (обеспеченные мужчины за 40–45 лет) привыкла к классическим каналам взаимодействия с брендами. Поэтому мы планируем открыть шоурум летом 2021 года. Пока же мы проводим встречи с клиентами и снятие мерок для пошива в партнерских отелях в Петербурге, в основном в Four Seasons и Гельвеции.
Также в наших планах проведение партнерских мероприятий и интеграция в деловые активности Lotte Hotel, сигарного клуба Профессор Freud и других дружественных площадок в Петербурге.
Есть и еще один нюанс, с которым пришлось столкнуться — это расхожее убеждение, что все лучшее (тем более в премиум-сегменте) производится вне России. С точки зрения логики это действительно так. Многие сферы частного бизнеса в Европе зародились намного раньше, чем у нас. Все цепочки поставок, клиентский сервис и прочие направления формировались поколениями предпринимателей. Российская же легкая промышленность существует с 1980 годов, и ее трясло все 1990 годы. Чтобы изменить восприятие отечественных изделий на достаточно качественные, потребуется немало времени. Однако этот процесс уже запущен, и мы на своем опыте видим, как растет популярность локальных брендов одежды. В целом временно закрытые границы и глобальный локдаун стали позитивным фактором для развития локального fashion-ритейла, и тем более для небольших модных домов, которые также предоставляют услуги ателье. Во многих российских городах им позволили работать во время весеннего карантина. Кроме того, некоторые из них начали шить медицинские маски, обеспечив себе право на работу.
Подводя итоги
В течение 2020 года после выхода на рынок мы выстраивали бизнес-процессы, дорабатывали и корректировали модели одежды, налаживали взаимоотношения с клиентами. В ближайшей перспективе мы рассчитываем расширить ассортимент нашей продукции — шить сорочки и костюмы, кожаные изделия (перчатки, ремни, кошельки, портпледы) и выйти на операционную рентабельность. На мой взгляд, развиваться в модном бизнесе в кризис возможно, если следовать концепции lean startup — оперативно проверять возникающие гипотезы и тратить на это минимум ресурсов. Многие процессы можно выстроить удаленно, и это работает даже в таком консервативном сегменте, как наш. Тем не менее, чтобы заслужить доверие аудитории, необходимо развиваться не только в онлайн-направлении, но и в офлайн. Убежден, что коронавирус не будет этому серьезной помехой, и в 2021 году у нас для этого появится больше благоприятных возможностей.
