Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Продажи по-женски, или как сделать так, чтобы сотрудники любили ваших клиентов

Поделиться
0
Продажи по-женски, или как сделать так, чтобы сотрудники любили ваших клиентов
Бизнес-тренер по продажам
Как вы думаете, кого в продажах больше — женщин или мужчин? Мой 18-летний опыт работы в реализации рекламных услуг показывает, что все-таки женщин. Причем это могут быть и молодые девушки, и зрелые женщины, и даже активные бабушки. Их можно встретить как в продажах товаров, так и в офисах компаний по реализации различных услуг. Чаще всего они работают операторами колл-центров, менеджерами по продажам рекламы или банковских услуг, за кассами или в сфере общепита.

Должна ли, например, официантка разбираться в продажах и уметь так преподнести содержание меню, чтобы клиент сделал заказ на большую сумму?

Должна ли девушка, которая профессионально делает маникюр, разбираться в продажах, чтобы ее клиентки заказывали более дорогое покрытие, спа-процедуры, креативные рисунки и оформление ногтей?

Я считаю, что однозначно да! Но что мы видим вокруг? Официантка вместо того, чтобы помогать клиентам с выбором, в реальности выполняет обязанности «принеси-подай меню» и сам заказ. Часто ли вы сталкивались с живым интересом к вам в сфере обслуживания?

Девушка, которая делает маникюр, внимательно вас слушает, но у нее конвейер, и ваши мысли и проблемы в действительности ей не особо интересны. Менеджер по продажам услуг может реально обидеться на ваш отказ, а положив трубку, еще и посылать в вашу сторону волны негативной энергии (мягко говоря).

Сдать любую отчетность в ИФНС и фонды через интернет за 5 минут

В некоторые дорогие магазины (на полном серьезе) просто страшно зайти, потому что продавщицы, которые там работают за мизерную зарплату, считают себя экспертами в определении богатых клиентов. И если вы по каким-то причинам не подойдете под образ вип-персоны, то презрительные взгляды и холодное обслуживание вам обеспечено.

И при этом не нужно выглядеть как героиня голливудского фильма «Красотка» в ее первый поход на Родео-драйв. Видимо, бриллианты и меха должны быть на клиентах, по мнению таких продавщиц, в любое время дня (и года).

Но почему возникает подобная ситуация, а, главное, как сделать так, чтобы ваши сотрудники любили ваших клиентов? Или чтобы вы, девушка, которая работает в продажах, перестала ненавидеть тех, кому непонятно, что от вас нужно?

«Нет, я их не ненавижу», — скажете вы и будете правы. Но тогда по какой причине вы каждый день возвращаетесь с работы, выжатая как лимон, с желанием включить очередной глупый сериал и ни о чем не думать?

Почему вам после окончания рабочего дня не хочется не то, что пойти посидеть с друзьями, а даже приготовить себе и своим родным ужин? Или почему вы можете, положив трубку после разговора с клиентом, начать поливать его грязью перед руководством или коллегами? Когда это случилось? Когда из нежного цветка вы превратились в… кактус? Как от прекрасной розы остались только шипы?

Аутсорсинг бухгалтерии от 1667 рублей в месяц. Персональная команда для вашего бизнеса: бухгалтер, юрист, налоговик, кадровик и бизнес-ассистент.

Оказывается, можно быть розой и без шипов. Это доказывает сама природа: помните роман «Дама с камелиями?» А вы интересовались, что это за цветок? Камелия — это вечнозеленый кустарник с цветами, поразительно похожими на розы, но у него нет шипов! К тому же, это растение, произрастающее в Японии, обладает морозостойкостью до −25 градусов. Таким образом, камелия доказывает нам, что можно быть красивой, стойкой, и при этом не иметь шипов!

Однако давайте вернемся к женщинам и самому понятию «женственность». Именно женственность помогает представительницам слабого пола выглядеть, а главное, чувствовать и проявлять себя как женщина.

Согласно «Википедии», женственность — это совокупность качеств, традиционно приписываемых женщинам или ожидаемых от женщин, таких как чувствительность, нежность, мягкость, жертвенность, сострадательность.

Да, в определении нет стойкости, как у камелии, но, по моему мнению, жертвенностью и сострадательностью могут обладать только самые стойкие. Что дает женщине обладание женскими качествами и может ли она ими не обладать? Она же женщина от природы! Но, оказывается, что может, и именно «перекос» в сторону более жесткого и безразличного поведения лишает любую представительницу прекрасного пола ее природной энергии.

Если энергии нет, то возникает раздражение, упадок сил, нежелание что-то делать, депрессия. Можно, конечно, выпить вина или выкурить сигарету, «удариться» в бешеный шопинг или улететь в Париж, можно сменить место жительства, работу и друзей, но никому еще не удавалось убежать от себя самой.

Что же делать, где черпать необходимую энергию? Прежде всего, в самой себе. Естественное женское состояние — это состояние любви: к людям, к миру, к себе, в первую очередь, и к Богу. Это легкая, без фанатизма и требований, такая спокойная и уверенная любовь. Испытывая ее, и клиентам с вами приятно и комфортно общаться, и продажи идут легко.

Рассмотрим пример продаж по-женски на этапе завершения сделки, который является финальным. Очень жаль, когда он «проваливается» — столько усилий и времени идет прахом, поэтому зачастую менеджер/ продавец пытается проявить все свое красноречие, силу убеждения и настойчивость. Но насколько эти качества нужны для того, чтобы клиент решил заключить с вами контракт?

Недаром с завершением сделки часто ассоциируется фраза «дожать клиента». Какие качества у того, кто пытается «дожать»? Конкуренция, управление, жесткость — это мужской подход. Как же получить согласие клиента по-женски, без давления?

Цель завершения сделки в продажах по-женски — вызвать у клиента желание работать с вами. Таким образом, акцент с контракта, денег и комиссионных у нас смешается на самого клиента, на его чувства и желания.

Чтобы лучше понять вашего клиента, нужно постараться встать на его сторону и взглянуть на ситуацию его глазами. Какой результат он хочет получить от сотрудничества с вами? Что его может не устраивать, пугать, настораживать? Насколько выгодно ему ваше предложение? Теплота, служение, откровенность, гибкость, любовь — такие качества помогут вам расположить к себе клиента и рассеять все его сомнения.

Чтобы лучше понять чувства другого человека, нужно учиться технологиям активного слушания и задавать уточняющие вопросы. Вы не можете «залезть» к нему в голову и узнать его сомнения наверняка, поэтому мягко и дружелюбно задайте ему следующие вопросы: «Все ли понятно по предложению? Необходима ли дополнительная информация? Проходим ли мы по бюджету? Когда планируется старт вашего проекта?».

Важно! Помните про ваше позиционирование и самоуважение. У вас должны быть свои принципы и ценности, которых вы придерживаетесь. Какая у вас ценовая и скидочная политика? Какие бонусы и за что вы предоставляете? Возможна ли у вас постоплата или только предоплата?

Необходимо определить эти принципы и всегда их придерживаться, мягко выстраивая границы с клиентом. Мягко — это значит знать собственные пределы и дружелюбно о них говорить, без категоричности. Нужно уметь разъяснять причины, почему вы, например, работаете по предоплате: четко и без лишних подробностей.
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Бизнес-тренер по продажам
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
7 комментариев
Жидкова Алла
26 декабря в 16:13
Согласна с автором статьи. Очень помогает в продажах, если клиент видит, что вы искренне хотите помочь решить его проблемы.
+1
0
Ответить
Алексейчук Полина
26 декабря в 17:12
Образцовый сексистский текст. Сначала автор бредит про призвание женщин и стереотипы женского поведения, а потом предлагает проститутку в качестве образца для подражания. Браво! Непонятно только, зачем с такой философией вообще работать на приличной работе?! Логичнее искать себе папика или сразу отправляться в бордель. Ласково вызывать у клиента желание с тобой работать
0
-2
Ответить
Polina, Спасибо за комментарий. Уточните, где вы в статье нашли про угнетение женщин, если вы говорите про сексизм?
2) Клиент, в данном случае, может быть как мужчина, так и женщина. И если вы будете думать о чувствах и желаниях клиента ЖЕНЩИНЫ, то будете ее угнетать? Таким образом, вы проповедуете сексизм, я правильно вас понимаю?
3) Про проститутку мне вообще не понятно, откуда такая ассоциация. Если от слова "служение", то определение значения СЛУЖЕНИЯ звучит так - это тип отношения человека к своей деятельности, при котором он ощущает себя ответственным и обязанным добросовестно и высоко продуктивно выполнять любую взятую на себя работу. И это независимо от того, каково руководство, каковы условия. Служение – это бескорыстие общественно ценных мотивов.
+1
0
Ответить
Polina, *не будете думать
+1
0
Ответить
Тутубалин Андрей
27 декабря в 14:53
Все верно в статье написано. Но "скоро сказка сказывается" ...

Для того чтобы работать так как тут написано необходимо несколько условий. Во первых, быть специалистом в своем деле. Но чаще всего у нас работают либо недоучки, либо понахватавшие верхов, либо просто неспециалисты.
Во вторых, нужно иметь хоть какой то кругозор, чтобы просто поддержать разговор о чем нибудь. Но в век "ОК ГУГЛ" знаний никто в себя не вбирает, хотя школьных знаний вполне для этого достаточно.
И третье, необходимо хоть немного разбираться в людях. И книги по современной психологии здесь не помощники, хотя даже никто и их не читает. Для того, чтобы разбираться в людях нужно прочитать и пропустить через себя Пушкина, Толстого, Гоголя, Достоевского, Чехова, Куприна и других наших писателей. В идеале, конечно, прочитать и пропустить в себя Библию, она даже себя научит понимать. Но кто же это будет делать!

Так что остается только снова сказать "скоро сказка сказывается".

+2
0
Ответить
Прин Екатерина
28 декабря в 16:44
Определенный резон в этом есть.
Транслирую тренинг-менеджеру.
+1
0
Ответить
Екатерина, Спасибо!
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Богданова Майя
Руководитель компании «Дискавери центр»
Что «болит» у вашего клиента?
С этой фразой вы наверняка десятки раз встречались в жизни и в [...]
Шитив Мария
Бизнес-тренер, коммерческий директор «Анкер ДВ»
Нужны ли планёрки в отделе продаж?
Вы проводите планерки с отделом продаж? Может быть Вы считаете, что [...]
Лебедева Ирина
Консультант по управлению карьерой. Коуч. Бизнес-тренер. HR-директор экспертной компании
7 базовых привычек успешных людей
Что формирует образ успешного менеджера? Образование, [...]
Закрыть
Предпринимателям бухгалтер
больше не нужен!
Автоматизированная система по сдаче
отчетности, расчету налогов и зарплаты,
выставлению счетов и актов.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Предпринимателям бухгалтер
больше не нужен!
Автоматизированная система по сдаче
отчетности, расчету налогов и зарплаты,
выставлению счетов и актов.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса