Скопировать ссылку
Хотя SPIN-продажи появились еще в прошлом веке, истерическую популярность они приобрели в России только в 21 веке. Многочисленные апологеты Нила Рэкхема утверждают, что SPIN — это самый лучший и самый универсальный способ продаж на любом рынке.
Давайте разберемся, что в этом ажиотаже правда, а что — пустые надежды.
О методе SPIN я знаю не понаслышке. Я включал его в свои тренинги для опытных менеджеров, начиная с 2007 года. Но, главное, у меня есть опыт долгосрочного обучения и внедрения этой методологии в службу продаж. Я видел как в реальности российского бизнеса «работает» и «не работает» эта методика. На основании этого опыта сделаны большинство выводов этой статьи.
Приверженцам метода, если у вас еще осталось чувство юмора и вы не закостенели в мертвецкой серьезности, сообщаю, что по-своему очень люблю Нила Рэкхема. У него есть чему поучиться. Однако, я не считаю его «священной коровой», которую нельзя критиковать. Только критический взгляд на вещи, прагматизм и жесткая проверка на практике всех теорий могут обеспечить успех в продажах. И вообще в жизни.
Итак, что же сделал гражданин Рэкхем? С моей точки зрения он очень грамотно и довольно долго «доил» крупные американские компании под видом исследования технологий работы их менеджеров по продажам. После чего, гений Рэкхема крякнув, выдал «нагора» свою чудесную методологию продаж, на базе которой стал известным и популярным. Те, кто увлечены его идеями, как и положено фанатам, мало задумываются, что же он, на самом деле, придумал. И придумал ли он все это сам?
Давайте посмотрим, что в основном пишут о SPIN-е в русскоязычном интернете.
Посмотрите на рисунок:
Рис. 1. «Волшебные» вопросы SPIN, которые «гарантируют» успешные продажи.
Все сконцентрированы на четырех типах «волшебных» вопросов, которые делают клиента «мягким и пушистым», заставляя его покупать у вас все, что угодно. Мало кто, при этом, пытается понять, что происходит у клиента в голове на самом деле? Почему в реальности так мало людей, которые что-то могут сделать с помощью этой технологии?
SPIN-технология представляет из себя классическую и известную, как минимум 25 веков, манипуляцию.
О ней, а также о том, почему я ласково называю Нила Рэкхема современным Остапом Бендером — немного позднее.
Давайте посмотрим, как SPIN-технология работает в идеальной ситуации.
У нас есть клиент. У клиента в голове есть много-чего, в том числе:
Рис. 2. Что есть в голове клиента?
При этом, клиент живет в своеобразной «капле времени». Он помнит небольшой кусочек прошлого, чуточку предсказывает ближайшее будущее, но, в основном, сконцентрирован на текущем моменте.
Рис. 3. Клиент в «капле времени».
Когда продавец приходит к клиенту, у него нет актуальных потребностей. На ближайшее время клиента все устраивает, а дальше он не заглядывает. Эта особенность клиента с одной стороны может говорить о его недальновидности, а с другой стороны отвечает непредсказуемым реалиям российского бизнеса.
Рис. 4. Клиент и его туманное будущее.
Естественно, у клиента есть некоторые сомнения, опасения и тревоги, связанные с его деятельностью. Однако, они вытесняются им в область бессознательного и существуют там незаметно для клиента.
Рис.5. Клиент, который не осознает своих проблем или потребностей.
Под влиянием внешних обстоятельств эти тревоги и проблемы могут «всплывать» из подсознания в сознание. В этот момент они сильно портят клиенту настроение и заставляют его полностью сконцентрироваться на них.
Рис. 6. Вот как меняется настроение клиента, когда он осознает наличие проблемы.
Однако, пока эти обстоятельства не заставили проблемы выйти на первый план, клиент пребывает в благодушном состоянии и, как положено нормальному человеку, считает, что в будущем все точно так же будет хорошо. Это свойство человеческой психики, с которым ничего нельзя поделать.
Рис. 7. Любимая иллюзия большинства людей: если хорошо сейчас, то и в будущем все будет тоже хорошо.
Перед SPIN-продавцом стоит задача не ждать «у моря погоды», а испортить настроение клиенту здесь и сейчас. Заставить его поверить в существование проблем, которые клиент до этого спокойно вытеснял и не осознавал.
Просто рассказать клиенту о потенциальных проблемах можно. Однако, эффект от этого будет невелик. Проблема потому и является потенциальной, что ее не существует в настоящий момент. Максимум чего вы можете добиться, что клиент недовольно поморщится от того, что кто-то говорит ему малоприятные вещи и напоминает о потенциальных проблемах.
Рис. 8. Вот что происходит, если просто заговорить о потенциальных проблемах с клиентом.
Что же надо сделать, чтобы проблему из потенциальной превратить в реальную? Необходимо показать клиенту ужасное будущее. Нарисовать в воображении клиента ситуацию, когда проблемы разрастаются до гигантских масштабов и имеют катастрофические последствия.
Рис. 9. Формирование «ужасного будущего» и изменение эмоционального фона клиента.
Но и этого недостаточно. В конце концов будущие проблемы далеко не всех пугают. Мы все знаем, что мы умрем, однако не сильно переживаем по этому поводу в повседневной жизни.
Для того, чтобы метод сработал необходимо перенести сами проблемы и ужас перед ними из будущего — в настоящий момент. Только этот перенос может заставить клиента совершить покупку.
Рис. 10. Процесс переноса проблемы и сопровождающих ее эмоций из будущего в настоящее.
А купить у вас он должен только потому, что вы ненавязчиво показываете ему средство для решения проблемы.
Рис.11. Клиент с проблемой и «святой» продавец с решением.
С точки зрения приверженцев метода продавец выступает, как ангел-хранитель, который спасает клиента в настоящем от его будущих проблем. Радостный клиент отдает свои деньги и получает волшебное решение.
Рис.12. Сакральный момент взаимного удовлетворения!
В результате все счастливы, любят друг друга и готовы на многолетнее сотрудничество.
Рис.13. С тех пор они живут долго и счастливо!
Очень кратко всю технологию SPIN можно изобразить на одном рисунке:
Рис. 14. Как продать клиенту танк, вместо автомобиля по методу SPIN!
Все вышеизложенное очень красиво и, как положено популярной теории, не оставляет места для сомнений. Однако, как известно, тот, кто вообще не сомневается — идиот или фанатик.
Давайте рассмотрим непредвзято те условия, когда метод может сработать, а когда нет.
1. Ограничения и опасности технологии SPIN: статус продавца.
Представьте на секунду, что вы — клиент. Вы далеко не последнее лицо в своей компании, а может быть даже и ее собственник.
И вот, как чертик из табакерки перед вами появляется продавец. Он начинает задавать вам всякие неприятные вопросы и, фактически, учить вас как надо правильно делать бизнес. Простите, но от кого вы вытерпите такое поведение? Я задавал этот вопрос огромному количеству руководителей подразделений и компаний. Ответ был практически единодушным: «Я позволю это только очень грамотному эксперту или человеку, как минимум, моего статуса».
Итак, дорогие продавцы, если ваш статус ниже, чем у клиента, а ваша экспертность не достигла всеобщей известности, клиент в лучшем случае посмеется на вами, а скорее всего просто «пошлет подальше».
Рис. 15. Если твой статус выше, чем у клиента, ты продаешь. Если ниже, то идешь в известном направлении.
Я предвижу здесь возражение типа: «Ну это же зависит от того, каким тоном клиенту задавать вопросы…».
Я, отчасти согласен с этим. Однако, «волшебная» методика SPIN ничего не говорит о том, как это сделать. В ней по умолчанию подразумевается, что ваш клиент — вежливый и терпеливый «зайка».
Также методика SPIN по умолчанию предполагает, что вы с первых минут встречи сумеете спозиционировать себя в нужном статусе. Но опять же не учит, как это сделать в реальных условиях. Два этих момента, не описанных в методике, уже обеспечат вам оглушительный провал.
2. Ограничения и опасности технологии SPIN: «Перебор…».
Методика SPIN — предусматривает изменение эмоционального состояния клиента в худшую сторону. Вы должны его напугать, для того, чтобы получить эффект от ее применения. И здесь кроется еще один мощный подводный камень.
Никто и нигде не пишет о том, что существует опасность попасть в ловушку «гонца плохих новостей». Благодаря ей вы начинаете ассоциироваться с неприятностями и плохими эмоциями. Вы теряете свое главное позиционирование. Вместо «ангела-спасителя» вы превращаетесь в «злого демона» - возмутителя спокойствия.
Рис. 16. Если продавец не знает меры, он может легко «потерять лицо». И сделку.
А теперь, подумайте сами, что клиенту проще и дешевле сделать? Потратить крупную сумму на приобретение вашей продукции/услуг или избавиться от того, кто эти эмоции вызывает?
Эту ситуацию усугубляют сами продавцы. Не обладая в большинстве своем достаточной чувствительностью, а просто тупо следуя методике, они впадают в раж и начинают высокомерно «троллить клиента» его будущими проблемами. Естественно, это помогает клиенту легко и быстро прекратить переговоры.
3. Ограничения и опасности технологии SPIN: клиент=бревно.
Читая книги о SPIN, я все время ловил себя на мысли, что они мне смутно напоминают какую-то другую литературу. Через некоторое время я понял, что они напоминают мне многочисленные и очень популярные в начале 90-х годов руководства по самообороне и боевым искусствам. Чем? Тем, что и там, и там ваш партнер терпеливо ждет, когда вы примените к нему свой «смертельный» прием. Он не сопротивляется и позволяет вам делать все что угодно.
Рис. 17. Как просто отобрать пистолет! Особенно, если оппонент стоит столбом и ничего не делает в ответ!
На самом деле, это естественно не так. Всю технологию SPIN можно пустить «под откос» простейшим вежливым и очень интеллигентным ответом: «Спасибо, что вы показали мне возможные проблемы в будущем. Я вернусь к их рассмотрению, когда сочту это необходимым». И что вы будете делать дальше? Клиент уже принял решение. Будете работать с возражениями? Но этого технология SPIN не предусматривает.
4. Ограничения и опасности технологии SPIN: «Требуется продавец-мошенник...».
Технология SPIN ошибочно понимается, как технология задавания вопросов. На самом деле, ее суть – в глубоком и мощном манипулировании эмоциональным состоянием клиента. Для этого мало только выучить «правильные вопросы». Необходимо четко отслеживать изменения эмоционального состояния клиента и, в соответствии с этим, строить свой диалог.
Для этого необходима высокая чувствительность и отличная подготовка, которая достигается специальными тренировками. А если учесть то, что SPIN — это манипуляция на 200%, то процент успешных продавцов должен равняться проценту талантливых мошенников. И тех, и других в мире существует не так уж и много.
Рис. 18. Вот пример очень оптимистичного соотношения «простых людей» и талантливых мошенников!
Итак, для мастерского применения технологии Нила Рэкхема необходимо вырабатывать умение тонко чувствовать клиента и отслеживать его состояние. Однако, ни о чем об этом Нил в своих книгах не пишет и никаких рекомендаций не дает.
5. Ограничения и опасности технологии SPIN: все клиенты одинаковые?
Клиент в книгах Нила Рэкхема напоминает «сферического коня в вакууме». У него нет никаких личностных особенностей. Он совершенно предсказуемо и стандартно реагирует на все вопросы и действия продавца. Извините, но это полная ерунда. Люди очень разные. И на одно и то же событие реагируют каждый по своему. Вот классическая карикатура Херлуфа Бидструпа о темпераментах:
Рис. 19. Событие одно, а реакция разная.
Вы помните об этом? Существуют такие психологические типы людей, которые в принципе не поддаются на SPIN-манипуляции. Вы умеете их определять? Нил Рэкхем научил вас этому? Тоже нет. Хотя встреча с таким клиентом весьма чувствительно щелкнет по вашей самооценке.
Ладно, хватит критики. Давайте вернемся к тому, что технология SPIN была известна еще до Рождества Христова. Не верите?
Представьте ситуацию: неизвестно какой год. Вы, весь такой молодой и красивый, идете по базару. К вам подлетает цыганка.
Рис. 20. Средневековый SPIN в действии!
Цыганка: «Ай, здравствуй, дорогой!» - кричит она. «Дети есть у тебя?»
Вы: с недоумением отвечаете «Есть».
Ц.: «Любишь ты их?» - спрашивает цыганка.
Вы: киваете в ответ.
Ц.:«В страшное время мы живем. Горести, болезни, несчастья кругом» - завывает цыганка.
Вы: снова киваете.
Ц.:«Вот так живешь, растишь детей и надеешься, что в старости они будут тебе поддержкой и опорой, да?» - спрашивает цыганка.
Вы: «Да, конечно».
Ц.:«А что будет, если падет на них проклятье и умрут они страшной смертью, на глазах твоих?» - вкрадчиво шепчет цыганка.
Вы: «Ох…»
Ц.:«Вот знала я многих, не заботились они о детях, а потом в старости некому было о них позаботиться и даже похоронить…» - певуче продолжала цыганка. «Вижу я, что беда скоро случится с ними. Однако, есть еще время, чтобы отвести ее…»
Вы: «Ох-ох-ох…
Ц.: А что можно сделать?» «Вот тебя моя рука, дорогой, если детей своих любишь, положи кошелек свой, закрой глаза и давай вместе читать молитву специальную…».
Дорогие поклонники SPIN! Вам это ничего не напоминает? Берется известная от начала времен «разводка», описывается в виде алгоритма и продается крупным компаниям, а затем и всем нам. Ну разве не Остап Бендер, наш замечательный Нил? Все честно, красиво и уголовно не наказуемо. Обожаю предприимчивых и нахальных!
Рис. 21. Мои герои… обаятельные и убедительные!
P.S. Значит ли все вышесказанное, что я против технологии SPIN? Нет. Я против того, чтобы тупо верить, что это «волшебная палочка». SPIN требует очень серьезной психологической подготовки, для того, чтобы эффективно применяться. Кроме того, SPIN в принципе доступен не каждому. И никакие тренировки многим вообще не помогут.
P.P.S. Значит ли эта статья, что я осуждаю гражданина Рэкхема? Ни в коем случае! Я искренне восхищаюсь его талантом и, главное, результатами.
P.P.P.S. Если все, без исключения, написанное в статье вызвало у Вас только раздражение… Поздравляю! Вы фанатик идеи. А идеи или мемы лишают людей возможности трезво смотреть фактам в лицо и спокойно обсуждать любую точку зрения. Хороших вам продаж!
Ваша статья мне понравилось, возможно, что я неправильно понял вашу фразу :)
Давно пользуюсь методом и никогда об этом не задумывалась.
Благодарю!
Рекхэм Нил, «СПИН продажи» – http://www.repiev.ru/recenz/SPIN-Selling.htm