Унылое раскачивание логики сотрудников системы продаж всегда приводит к тому, что изо дня в день люди просиживают штаны в офисе, работая без желания и энтузиазма. И это, зачастую, приводит к снижению показателей продаж, что точно всегда приводит к негодованию собственников и топ-управленцев.И здесь на передний план выходят несколько вещей, которые необходимо учиться реализовывать руководителям в [...]

Бытует мнение, что народ измельчал, и работать с ним жёстко уже невозможно. Так мы и создаём персонал, с которого начинаем сдувать пылинки. Сдуваем, сдуваем, сдуваем и получаем в итоге решето, а не систему продаж. Иногда получаем одну сплошную дыру.Я понимаю все сложности, с которыми сталкиваются современные компании. Собственника бизнеса банально на всё не хватает. Чтобы удержаться на плаву, [...]

Старая, мудрая истина, на пути которой встает классическое воспитание людей: можно ли быть в продажах успешным и при этом не наглым?Можно, если компания хоть немного озадачена созданием нормальных инструментов «разогрева» и «дожима» клиентов. Необходимо, чтобы организация также работала над внутренним обучением сотрудников и т.д.А пока для многих продажников, наглость — это единственный способ [...]

Продажи — это смысл любого бизнеса. Менеджеры по продажам — это основа отдела продаж. Все продажи так или иначе строятся на диалогах. И речь продавца — это единственный способ регулировать уровень, качество и объемы продаж. Продажи на 85% состоят из речевых коммуникаций на различных уровнях.Мой практический опыт неоднократно доказывал, что только речь способна продавать: ее качество, [...]

На днях решил описать систему приемов, которые помогают достигать прорыва в бизнес-процессах. Получилось более 40 приемов. Первый вопрос, который всплыл в голове: «А зачем вообще необходимы прорывы?». На самом деле данный навык очень важный, особенно в наши неспокойно-смутные времена.Однажды, я понял, что существуют процессы и явления, которые должны восприниматься как факт. Без доказательства и [...]

Как на Руси не крути, а Авось всегда впереди планеты всей. Сколько я не пытался этот момент переиначить в работе своих людей, не получается искоренить его вовсе. А жаль. Вокруг этого и крутится моя мысль. В продолжении серии статей о продажах, я попытаюсь прочертить «авосьные зоны» в работе продажника и немного порассуждаю не тему «противоядия».Затертая тема, но как всегда суворовский [...]

Недавно был на встрече, был в роли клиента. Продавали мне телефонию. Но не это главное. Крупная компания, солидная история, отличный маркетинг всего и вся. Ожидал безупречное исполнение продажи. Был в предвкушении. На встречу приехала милая девушка, которая сразу взяла быка за рога. 10 минут я выслушивал непрерывную речь о том, что я покупаю, почему я должен покупать, какие преимущества я получу [...]

Быть или не быть? Вечный вопрос, который ставит перед собой менеджер по продажам, руководитель. Работа с людьми — это борьба противоречий. Стремление к безупречности заставляет нас искать различные пути реализации своих идей.Русская рулетка. Именно так можно охарактеризовать вероятность срабатывания того или иного элемента при построении коммуникаций. Шансы всегда есть, но шансы есть и на победу [...]

Когда-то давно был у меня наставник. Учил он меня продажам и всегда говорил: «Хочешь продать максимально дорого, учись торговаться». На тот период для меня это было пустыми словами, пока я не увидел торг в деле. Игра цинизма, авантюризма и психологии. Цена всегда была где-то во втором эшелоне. Хотя и она имела значение.Эти правила выучить не сложно. Самое сложное — это отработка. На это и уходит [...]

Никогда и ничего не выбрасывай. Золотое правило, которому меня научил старый добрый капитан первого ранга. С ним свела меня судьба 15 лет назад и он мне объяснил всю важность хорошей памяти. Что она дала ему?Нет. Золотых гор в жизни он не добился. Но он всегда и везде успевал. Он всегда знал кому и что продать, он всегда знал у кого и что купить. Он всегда мог заработать на вкусный бутерброд с [...]

В нашем мире все прощается только гениям и детям. Именно эти категории максимально защищены от претензий, которые зачастую предъявляются к остальным категориям населения нашей планеты. Гении традиционно вносят инновации в наш мир, гении приносят прибыли компаниям, гении создают перспективу всем процессам. И поэтому им прощают все: и недостатки внешнего вида, и характер, и причуды. Детям все [...]

Недавно прошел Парад Победы. И одним из самых зрелищных моментов был проход по Красной площади сводного батальона, который полностью состоял из девушек-курсантов. Белоснежная форма, четкий ритм шага, улыбки — все это стало настоящим сюрпризом для многих. И я задумался о роли нашей прекрасной половины в современном бизнесе. Данная статья — это небольшой свод правил для руководителей, у [...]

В последнее время публикуется много материалов по вопросам управления людьми. Существует большое количество точек зрения по степени жесткости применяемых технологий. Кто-то голосует за жесткие методы управления людьми, кто-то голосует за демократические методики воздействия на сотрудников, а кто-то выбирает архимягкие способы донесения своих мыслей. На самом деле, стратегии донесения [...]

Любой отдел продаж — это люди. Люди, которые находятся по две стороны баррикад. С одной стороны — это клиенты, с другой стороны — это менеджеры по продажам, бек-офис, наставники.Управление людьми всегда требует определенной изощренности. Необходимо множество разностей подводить под единый стандарт. Именно такой стандарт позволяет двигать процесс в нужном направлении. И здесь на помощь нам [...]

За годы работы в продажах, я выделил больше десятка технологий, которые помогают правильно разогреть клиента. Зачем разогревать клиента? Зачастую это необходимо. Клиент должен проявлять интерес к продукту. Предложенный список технологий — это мой опыт в B2B продажах. Но данные методики работают и в розничных продажах. Не все, но многие.Итак.АкцииЛюбой формат будет интересен клиенту. Главное — имя [...]

«Зачем заставлять продавать? Они сами должны это делать. Людей необходимо мотивировать, люди должны хотеть». Это конечно все здорово, но не получается у меня так. Не знаю как у Вас, но я вечно нахожусь в напряжении. Активный отдел продаж — это не место для тишины. Это месте, где постоянно необходимо действовать. Видоизменять, настраивать. В этой статье поговорим про некоторые особенности таких [...]

Мягко или жестко? Вопрос, который ставят передо мной участники дискуссии к прошлой статье. Вопрос спорный со всех сторон. Кто-то мыслит категориями «клиент сам должен выбирать», кто-то доказывает принцип «клиента необходимо убеждать». Что бы не было иллюзий, хочу привести пример из практики, который подтвердит или опровергнет точку зрения сторон.На днях была рабочая ситуация: менеджер [...]

В одном из комментариев к прошлой статье, я увидел ситуацию, когда десятки производителей бьются за одного покупателя и при этом роняют ценник до минимума. А иногда и в убыток себе. Да, наверное. Идеальных ситуаций не бывает. Реальность — сложная штука. И все таки продолжим тему идеальных продаж. Больших идеальных продаж.Недавно посмотрел фильм — «Шпионский мост». История [...]

Стандартная ситуация в работе менеджера по продажам — клиент торгует максимальную скидку. Компания терпит убытки, специалисты теряют доходы. Можно ли противостоять данной тактике клиента?В данной статье я расскажу Вам о своей стратегии действий. Именно так я работаю сам и именно этому я обучаю своих сотрудников.Данный прием получается не сразу. Годами проработанные механизмы помогают продавать [...]

Я работаю в продажах. Изменения происходят постоянно. Динамика бывает бешеная, и в этой круговерти постоянно возникает необходимость что-то менять, дополнять, реорганизовывать. Люди всегда сопротивляются изменениям. Для решения подобных проблем я разработал для себя простую последовательность действий, которая помогает мне с минимальным дискомфортом преодолевать внутренние разногласия.5 [...]