Скопировать ссылку
Термин «мастерство продаж» основа любой маркетинговой стратегии. Рассмотрим три из них.
1 ) Самая простая, но далеко не самая эффективная стратегия -“Giving it away”, («Стратегия демпинговых цен») основана на снижении цены, как способа борьбы с конкурентами. В качестве примера можно привести скидки в магазинах, с помощью которых пытаются привлечь или удержать покупателя.
Это одна из самых простых, но в тоже время опасных стратегий, пользоваться которой нужно очень осторожно. Не смотря на то, что эта стратегия считается достаточно успешной, чрезмерное увлечение ей очень рискованно, так как может привести к неоправданным крупным финансовым потерям.
Недавнее интервью Джея Абрахама так же затрагивает эту тему и этот гуру называет данную стратегию тупиковым путём для большинства бизнесов.
2) А вот стратегия «Ведение переговоров» может дать вам такие результаты, о которых вы даже не мечтали, но потребует большой самоотдачи и огромных затрат времени. Кроме этого требуется хорошее знание психологии, искусство манипулирования людьми, навыки общения и терпение, создание ценностей для клиентов на основе их выраженных и скрытых запросов и потребностей.
3) Третья стратегия заключается в успешном позиционировании вашего товара или услуги. Это создание определенного бренда, разработка успешного уникального торгового предложения (УТП), любые весомые аргументы, убеждающие покупателя брать именно ваш товар, работать именно с вами.
Успех продаж состоит из множества факторов, но выбор правильной стратегии, одна из основных составляющих этого успеха.
Конечно, сама по себе выбранная стратегия позволяет минимизировать требования к персоналу лишь в какой-то мере, однако, исходя из моего опыта работы с клиентами в процессе внедрения CRM систем или создания "системы продаж", в большинстве отраслей ниши b2B - многое решает именно квалификация сотрудников отдела продаж.
Если внедрить CRM систему, она сама продавать не будет ))
Она лишь помогает тем, кто может продавать успешно. И даёт прозрачность по всем сотрудникам - у кого какие плюсы и минусы и на каких этапах реализации процесса сделки + даёт увеличение эффективности, например каждый может работать с бОльшим количеством клиентов, чем было ранее.
Сотрудники - это "наше всё". Их опыт работы, знания и навыки - очень важны. При этом нужно понимать, что на рынке персонала катастрофически не хватает кадров.
Руководитель и владелец бизнеса постоянно встаёт перед проблемой выбора - брать "готового профи" или же обучать своих "продажников" из молодых кадров. В каждом варианте есть свои плюсы и минусы. Идеально - второй вариант, когда нет времени ждать, есть финансы и бурное развитие ниши - используют и первый.
С обучением менеджеров по продажам внутри коллектива есть ряд факторов и нюансов - которые важно учитывать, например злободневный вопрос - "я его обучу, а он уйдёт к конкурентам" )).
Удержание качественного персонала (как и перспективных клиентов) это большая тема, в ней важен индивидуальный подход и постоянная переоценка "внутренних клиентов", построение особенного отношения руководства к ним, прозрачность и понимание стратегии и тактики компании со стороны сотрудуников.
В сфере услуг - ещё более повышается фактор каждого сотрудника. Не даром зарубежные исследования противопоставляют друг другу 2 основных метода управления - "терминаторский подход" и методику Human Sigma, управления с "человеческим лицом", подробней по этой теме я недавно выкладывал свой видеоотзыв в блоге.
P.S. Кстати, как вы относитесь к слову "продажник" - ? Есть мнение, что это какое-то прямо жуткое оскорбление для сотрудника отдела продаж, видел подобное в блоге Дмитрия Норки, бизнес-тренера.
