Скопировать ссылку
Причина 1. Много ожидаете от кейсов
Кейс — всего лишь один из способов рассказать о себе и своей работе. И не каждый такой рассказ должен потрясать интернет и приносить тысячи просмотров и сотни комментариев. Такие случаи действительно бывают, но их единицы.
Одна из наших статей набрала 120 000 просмотров, 1 100 комментариев и привела клиенту 10 000 новых пользователей — это отличный результат
Большинство же кейсов привлекают клиентов и без огромного количества читателей. Например, мы написали статью для сервиса аутсорсинга бухгалтерии. Она собрала всего 3 200 просмотров, но к заказчику пришли четыре новых клиента и заплатили ему 280 000 рублей в моменте.
Не все статьи приносят сотни тысяч просмотров, но если они помогают найти бизнесу клиентов — это тоже хорошо
Иногда кейс выполняет и другие задачи, которые тоже важны для бизнеса. И здесь количество просмотров вообще не имеет никакого значения. Например:
- Из двух одинаковых компаний клиент скорее выберет ту, у которой он увидит релевантный его запросу кейс с результатами работы.
- На этапе переговоров одним из убедительных аргументов для клиента станет рассказ, где компания решила его задачу.
- Просто само наличие разных успешных кейсов на сайте вызовет больше доверия к компании.
Причина 2. Разместили на сайте — и забыли
Если кейс опубликовали на сайте — уже хорошо. Значит, одну из своих задач он выполняет, и посетители сайта увидят, какие вы классные и как круто справляетесь. Но это лишь небольшая часть аудитории, которая может стать вашими клиентами. Чтобы о компании узнало больше людей, говорите о результатах своей работы разными способами и с помощью разных каналов.
Публикуйте ссылки на кейсы в соцсетях. Разбавляйте посты с рассказами о продуктах компании реальными историями, как вы решали ту или иную задачу.
Сделайте краткий анонс и прикрепите ссылку на саму статью, чтобы подписчики могли перейти и прочитать кейс полностью
Меняйте формат кейса под соцсети. Из большой статьи-кейса на сайте делайте небольшие карточки, которые можно прочитать буквально за минуту.
Если оформите кейс в карточках, вероятность, что его прочитают, сильно возрастает
Добавляйте кейсы в продающие цепочки email-писем. Реальные истории и результаты убеждают клиента купить больше, чем просто рассказ о продукте.
Кратко опишите кейс в письме, чтобы заинтересовать читателя, и дайте ссылку на полноценный текст
Используйте кейсы в контент-маркетинге. Ссылайтесь на них в статьях, приводите в пример на выступлениях, вставляйте в подборки материалов в постах.
В этом посте я привел примеры удачных кейсов и так решил сразу две задачи: дал пользу читателям и показал нашу экспертность
Применяйте кейсы в отделе продаж. Пусть менеджеры добавляют их в презентации, ссылаются на них в разговоре и изучают проблемы клиентов по ним.
Так выглядят некоторые слайды презентаций нашего агентства
Причина 3. Сотрудники не хотят заниматься кейсами
Больше всего в кейсах заинтересован владелец бизнеса и автор, который их пишет. Для первого это продвижение его компании, для второго — работа, за которую платят. Но ни тот, ни другой не разбираются в проекте так подробно, как сотрудник, который работал над ним.
Именно он знает все тонкости проекта и может о них рассказать. Только вот для этого сотрудника кейсы — не первоочередная задача, ведь у него и так полно других обязанностей. Поэтому часто происходит так: автор пытается получить нужную информацию от эксперта, а тот либо отмахивается и просит перенести разговор на завтра, либо дает интервью наспех, не погружаясь в детали.
Как решить эту проблему? Могу поделиться, как это сделали мы в агентстве:
- Добавили в список должностных обязанностей работу над кейсами — так сотрудник не может сказать, что это не входит в его задачи.
- Придумали систему мотивации для сотрудников и платим редакторам гонорар за опубликованный кейс.
- Назначили ответственного за кейсы человека, который следит за тем, как идет работа над ними. Главное, чтобы это был человек, которому нельзя отказать.
Причина 4. Автор не разбирается в теме
Бывает так, что проект классный, эксперт поделился интересной информацией, и рассказ должен получиться крутым. Но автор приносит вам поверхностный текст с упущенными деталями и даже фактическими ошибками. Кейс выглядит так, будто вы не профессионалы в своем деле, а дилетанты, которые только вчера открыли компанию.
Это нормальная ситуация, когда автор только начинает погружаться в новую тему. Не стоит сразу винить его и отказываться от работы с ним. Дайте автору время, чтобы он разобрался и набил руку. Ходите вместе с ним на интервью с экспертами, редактируйте тексты, присылайте материалы для обучения. Если у вас нет времени и желания делать это, тогда ищите авторов с опытом в вашей сфере. Это может оказаться непросто, зато кейсы будут получаться сразу.
Причина 5. Кейсы высосаны из пальца
Часто можно услышать, что кейсы нужно писать о нестандартных проектах: где что-то пошло не по плану, где вы ошиблись и потом разбирались с этим, где пришлось стоять перед сложным выбором. И правда, такие истории интересно читать.
Но компании не каждый день решают нетипичные задачи и сталкиваются в работе с неожиданными ситуациями. Чаще всего происходит наоборот — приходится делать одно и то же по одинаковой схеме. Что писать в таком случае? Высасывать информацию из пальца и изобретать велосипед?
Когда кейсы высасывают из пальца получается примерно вот так:
«Мы со всей ответственностью подошли к задаче клиента. Ведь даже простая задача иногда может оказаться сложной, если погрузиться в нее глубже. Поэтому на всякий случай привлекли к проекту всю команду, чтобы клиент получил 100% безупречную работу».
Типичным проектам тоже нужны кейсы. И не стоит вымучивать для них захватывающие истории и придумывать то, чего не было. Просто расскажите о задаче и покажите результаты работы, как есть. Например, как это делаем мы у себя на сайте.
Ничего не выдумываем, а клиенты видят, как мы выполняем даже обычные задачи
Причина 6. Вместо связной истории — сухие факты
Даже самую захватывающую историю можно сделать скучной, если просто перечислять голые факты. И наоборот — даже самую обычную историю можно сделать увлекательной, если связать факты в единый рассказ. Сравните сами.
Набор фактов: «Мы провели анализ аудитории клиента и выяснили, почему у статей в блоге так мало просмотров. Сотрудники клиента писали о том, что их аудитории совсем неинтересно».
Связная история: «Нам предстояло выяснить, почему у клиента статьи в блоге набирают так мало просмотров. Сами статьи были классные и хорошо написаны — проблема точно не в тексте. Стали разбираться, а кто вообще читает эти статьи? Клиент думал, что его аудитория — предприниматели, поэтому писали статьи для них. А оказалось, на блог подписаны люди, которые пользуются услугами их компании, и им интересно читать совсем про другое».
Специалисты проекта часто опускают такие связки, потому что для них это очевидно. Но именно эта информация делает кейс интересным и помогает читателям лучше понять ситуацию. К тому же через историю легче раскрыть экспертность: как специалист думает, как принимает решения, на что обращает внимание.
Причина 7. Обо всем и сразу в одном кейсе
Когда сделали для клиента какой-то крупный проект и пытаетесь уместить все детали в одном рассказе — обычно выходит плохо. Кейс получается либо слишком длинным, либо очень поверхностным.
Лучше разбить один клиентский проект на несколько разных кейсов: отдельно про налоговую оптимизацию, отдельно про бухгалтерское обслуживание, отдельно про управленческий учет. А если хотите показать, как вы решаете задачи для одного клиента комплексно, соберите эти кейсы на одной странице. Вот как это делаем мы в агентстве для крупных клиентов и долгих проектов.
Собрали все материалы на одной странице и разбили по блокам. Клиент сам перейдет в нужный блок и не потеряется в полотне информации
Причина 8. В кейсах нет визуализации
Один только текст не всегда помогает донести информацию и сформировать нужную картинку в голове у читателя. Поэтому там, где это возможно, лучше использовать графики, схемы, таблицы и скриншоты. Решили проблему в отделе продаж и увеличили конверсию из заявки в консультацию? Покажите на графике, как изменилась ситуация по сравнению с другими периодами.
Графики отлично иллюстрируют изменения и лучше запоминаются
Провели аналитику рекламной кампании? Продемонстрируйте отчеты и то, как менялись цифры показателей в течение анализируемого промежутка времени.
Проще и лучше отразить детали в таблице, чем расписывать их в длинном и скучном тексте
Хотите рассказать, как выстроили отношения с клиентом? Сделайте скриншоты диалога в мессенджере и вставьте их в кейс.
Переписки с клиентом — тот формат, который лучше показывать, чем пересказывать
***
Надеюсь, эти советы помогут вам лучше рассказывать о себе и привлекать больше клиентов через рассказы о вашей работе. Но помните: не стоит ждать от них сотен просмотров и комментариев — кейсы выполняют свои задачи и без этого, если с ними правильно работать.
