Агенты влияния: неоценимая помощь в реализации Ваших планов

Если с частным лицом или руководителем небольшой компании менеджер может напрямую вести диалог, то с крупными фирмами этот вариант взаимодействия практически невозможен. В таких случаях приходится проводить многоступенчатые переговоры, и даже если на первых этапах вы получаете положительные отзывы на свои предложения и видите реальные перспективы сотрудничества, то от того, кому принадлежит решающий голос, вы можете услышать отказ.

Значит, необходимо как можно быстрее определить, кто принимает окончательные решения, чтобы не тратить время на диалог со второстепенными фигурами. Выяснение иерархических связей в компании, которой вы планируете предложить какие-либо услуги или товары, как раз и входит в функционал так называемых агентов влияния. Этим термином, как правило, называют людей, работающих у вашего потенциального клиента и связанных с Вами доверительными личными отношениями. Такие «резиденты» могут не иметь никакого отношения к конкретным переговорам, от них требуется другое: знать, как принимаются решения в интересующей Вас организации, какие сотрудники являются наиболее влиятельными фигурами, каково реальное положение дел по вашему проекту, каким образом можно повлиять на решение и «развернуть» ситуацию в сторону, максимально отвечающую Вашим бизнес-потребностям.

Приведем пример из собственного опыта работы. Одним из партнеров нашей компании является крупный производитель металлочерепицы, для которой наши специалисты создавали отделы активных продаж. Молодому сотруднику удалось быстро выйти в лидеры за счет крупных заказов одного из муниципальных предприятий.

Внимательное изучение ситуации показало, что заключение масштабных контрактов не было случайностью. Начинающий коммерсант приступил к реализации проекта с того, что собрал исчерпывающую информацию о положении дел и расстановке сил в компании потенциального заказчика: вплоть до адреса, хобби и нюансов личной жизни генерального директора и других представителей администрации фирмы. Исключительная осведомленность объясняется просто: менеджер воспользовался помощью агентов влияния, в роли которых выступили секретарь и начальник службы безопасности интересующей его компании, т. е. люди, которые по роду своей профессиональной деятельности обладали всеми сведениями о графиках работы и передвижения руководителей фирмы, их привычках и пр.

Важно отметить, что прежде чем получать информацию, нужно было наладить доверительные отношения и с самими агентами влияния, т. е. сделать их таковыми. Здесь не обойтись без наблюдательности, хотя бы минимальных знаний психологии и, конечно, личного обаяния.

Опытные переговорщики уверены, что вербовка агентов влияния — один из обязательных этапов реализации далеко идущих планов, результатом которых должно быть получение крупного заказа. Только после его успешного завершения можно переходить к следующим стадиям.

Когда вербовка агентов влияния завершена и информация от них получена, все сведения необходимо занести в специальный документ, который мы назовем «Досье Клиента». Основной раздел своеобразного отчета посвящается специфике работы компании, которую Вы планируете включить в число своих заказчиков. Кроме того, необходимо присовокупить к нему досье на ключевых сотрудников, точнее, тех лиц, которые будут принимать решение по вопросам сотрудничества.

На этапе переговоров агенты влияния становятся еще более значимыми фигурами: они могут проинформировать Вас об истинном положении дел, об изменениях ситуации, подсказать, как сделать шаги, которые максимально быстро позволят достичь цели. В некоторых случаях такие люди способны не просто предоставить сведения, но и лично обеспечить успех сделки.

И снова пример из опыта «Капитал-Консалтинг». Сотрудник отдела продаж привлек в качестве агента влияния секретаря генерального директора, ей была обещана премия в случае успешного завершения переговоров о крупных поставках оборудования. Менеджер выдал девушке, прекрасно осведомленной об особенностях характера шефа и рассказавшей о них коммерсанту, пачку одинаковых счетов на оплату сделки и проинструктировал ее, как следует поступить с этими документами. Секретарь каждое утро оставляла на столе директора один экземпляр счета. Руководитель предприятия 16 дней подряд просто рвал эти бумаги. Но настойчивость сотрудницы дала результат: счет был подписан и оплачен.

И в заключение полезный совет. Как правило, агенты влияния помогают только тем людям, которые им искренне симпатичны, поэтому не стоит предлагать им банальные откаты: это может оскорбить ваших добровольных помощников. А вот достойный подарок всегда уместен.