Отправить статью или инфоповод

Как масштабировать бизнес по франчайзингу и не потерять над ним контроль: чек-лист от Robbo

Как масштабировать бизнес по франчайзингу и не потерять над ним контроль: чек-лист от Robbo
Фото: Павел Фролов, Robbo

Франчайзинг — быстрый способ масштабировать бизнес в сфере услуг и торговли за счет сторонних инвестиций. Однако многие компании, которые выбирают этот путь, терпят фиаско в первый же год работы. Павел Фролов, основатель международной сети школ робототехники «Роббо Клуб», делится своим опытом развития бизнеса по франчайзингу. За 5 лет он открыл более 130 клубов и около 300 «Роббо Классов» в 21 стране мира.

Основатель международной сети школ робототехники «Роббо Клуб»
Основное преимущество франшизы — это возможность развиваться за счет партнерских инвестиций. Собственная сеть — это вложения самой компании или кредитные средства. Первый путь для большинства компаний кажется более простым. Но только на первый взгляд: запустив франшизу, многие компании сталкиваются с серьезными трудностями. Для того, чтобы их избежать, нужно действовать по проверенной инструкции. Наступив на всевозможные грабли и преодолев последствия ошибок, готов поделиться действительно работающим чек-листом.

Шаг 1. Подготовьте инструкцию «Как открыть бизнес»

Масштабирование через франчайзинг означает, что у бизнеса есть четкие регламенты и стандарты, по которым его можно развернуть как из «коробки» на определенной локации. На каждую бизнес-задачу существует определенный процесс, регламент или стандарт. Это существенно упрощает развитие франчайзинговой сети.

Начните с юридических аспектов (какой ОКВЭД выбрать, как получить лицензию, какие налоги и когда платить) и каналов привлечения клиентов, уделите внимание системам отчетности и кадровой политике (какие штатные специалисты понадобятся партнеру, что входит в круг работ, как строятся программы премирования и мотивации). Вам также будут нужны памятки по лицензированию, список требований к помещению, перечень необходимого оборудования.

Шаг 2. Составьте договор с франчайзи

Пропишите, какие права и обязанности есть у франчайзи по отношению к вам и наоборот. Самое главное, о чем здесь стоит договориться, это о соблюдении стандартов ведения бизнеса.

Часто партнеры, покупатели франшизы, стремятся привнести что-то свое или наоборот сократить стандартный пакет услуг или исключить какие-то, на их взгляд, ненужные атрибуты. Это неприемлемо, потому что в каждом городе или населенном пункте клиент должен получать одинаковый уровень обслуживания. Строгое соблюдение регламентов и стандартов всеми партнерами — это важнейший фактор успеха для любой франшизы в целом и каждого ее партнера в отдельности.

Мало того, что прописали в договоре стандарты, которым должен соответствовать каждый филиал. Нужно создать условия, чтобы партнер понял эти стандарты, осознал их и начал вести свою работу по ним. Важно единообразие, чтобы не было каких-то отступлений. Кроме «просветительской» работы, применяются санкции. В договоре прописываются штрафы и неустойки за невыполнение стандартов и рекомендаций.

Шаг 3. Опишите финансовую модель

В ней должны быть ключевые показатели и факторы, влияющие на рентабельность бизнеса, а также экономический сценарий развития для отдельного региона. Определите целевые показатели, сезонность бизнеса, составьте инструкции для корректировки показателей. Настройте стандартную форму отчета для фиксации финансовых потоков.

Простыми словами, должен быть документ, в котором прописано, кто, что и кому продает, сколько это стоит и почему.

Шаг 4. Выберите IT-инструменты для бизнеса

Будет ли это единый сайт со страницами филиалов или лендинг для каждого из них — решать вам. Помните, что нагрузка на общий портал будет постоянно увеличиваться, а единый шаблон должен выдерживать общий стиль, но быть гибким и предугадывать все возможные нюансы.

Продумайте, какие программы для общения, обучения персонала и ведения маркетинговых компаний вы будете использовать, составьте список и проверьте есть ли у них потенциал масштабирования. Изучите системы учета и, что важно, потенциал их масштабирования.

«Грабли» из нашей практики: мы потратили много времени, сил и 1 миллион рублей на то, чтобы создать собственную CRM. В итоге она не потянула постоянно растущие нагрузки, и мы перешли на готовое решение, которое, кстати, тоже пришлось долго адаптировать под себя. Не теряйте время на сторонние разработки, купите готовое решение, настройте его и сосредоточьтесь на бизнесе.

Шаг 5. Стандартизируйте кадровую политику компании

Вам понадобятся список ключевых вакансий и их описание, регламент для быстрого ввода сотрудника в должность, должностные инструкции для каждого специалиста, типовой трудовой договор. Продумайте тестовые задания, систему аттестации и повышения квалификации, мотивационную стратегию для персонала и механику премирования.

У каждого филиала должен быть управляющий менеджер. В случае с франчайзи, часто им становится сам предприниматель, купивший франшизу. И по нашему опыту — это самый удачный вариант. Если же это наемный сотрудник, то он имеет непосредственную связь с головной компанией и подотчетен партнеру-франчайзи, который занимается развитием бизнеса.

Шаг 6. Разработайте схему привлечения клиентов

У вас должна быть отработанная схема привлечения и удержания клиентов. Создайте несколько сценариев рекламных и маркетинговых кампаний, которые легко настраивать под текущие задачи конкретного региона. Разработайте единый стиль ведения корпоративный соцсетей, инструкцию по работе с возражениями и жалобами.

Заранее подумайте о том, как будет контролироваться качество коммуникации с клиентами. Вариантов много: тайный покупатель, запись звонков, регулярные встречи с командами филиалов. Это позволит вовремя зафиксировать падение качества обслуживания и управлять репутационными рисками.

Шаг 7. Уделите внимание стартап-этапу

Каким бы продуманным ни было описание бизнес-модели, в начале франчайзи будет требоваться поддержка и регулярная обратная связь. Хорошо, если есть стартап-команда, состоящая из специалистов головной компании, а также действующих франчайзи. Рассчитывайте, что плотная работа с франчайзи на этом этапе составит от 3 до 6 месяцев. Дальше сопровождать франчайзи в более спокойном режиме будет отдел поддержки, технические специалисты и методисты.

Покупая франшизу, партнер рассчитывает получить рентабельность бизнеса, указанную в примерных расчетах. Чтобы ожидания совпали с реальностью, нового партнера нужно обучить работать с вашей бизнес-моделью, помочь настроить процессы, отвечающие за выживаемость проекта и его рентабельность.

На стартап-этапе важно контролировать выбор помещения, подбор кадров, реализацию рекламной кампании. Важный вопрос на старте — ценообразование, и он тоже строго регламентируется. Однако головная компания не устанавливает цены, но формирует политику ценообразования: передает партнеру формулу, по которой он определяет расценки для своей локации. Если в регионе несколько партнеров, то важно контролировать, чтобы они соблюдали единые цены.

Шаг 8. Наладьте систему контроля

Контролировать деятельность партнеров — задача отдела поддержки. Удобнее всего это делать с помощью CRM-системы, в которой выдаются роли и права доступа каждому филиалу. Там можно смотреть основные параметры функционирования филиала, отчеты.

Основные показатели, за которыми стоит следить: количество продаж, качество оказания услуг, обратная связь от клиентов, отзывы о работе филиала в интернете и скорость реакции на них. Не забывайте про услугу «тайный покупатель» и анкетирование клиентов.

Шаг 9. Строго следите за соблюдением стандартов

Подчеркну еще раз: соблюдение стандартов — это ключевое условие успеха для всей сети и для каждого партнера в отдельности. Важно, чтобы в компании была служба, которая оперативно реагирует на запросы партнеров, согласовывает рекламные компании и активности. Если не будет оперативной обратной связи, франчайзи поймет, что контроль слабый и может вести бизнес на свое усмотрение. Это вредит и ему, и головной компании.

Лайфхак: при масштабировании бизнеса важно работать над усилением бренда головной компании. Это важно не только с точки зрения продаж. Чем известнее и сильнее бренд, тем меньше у франчайзи желание отступать от стандартов.

Если все процессы стандартизированы и описаны, а бизнес-модель проверена временем, то масштабирование по франчайзингу позволит компании расти на 100–200% в год.

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать
рутинные процессы, он всё сделает сам: рассчитает
налоги, создаст счета, заполнит декларации,
отправит в налоговую и фонды.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен в редакцию: