Что помогает маркетинговому агентству IT-Agency справляться с кризисом и сохранить команду

Валентина Борисова

Директор по маркетингу IT-Agency

Это не первый и, скорее всего, не последний кризис, который мы проходим. Наше маркетинговое агентство было основано в 2004 году, и нам казалось, что мы видели все. Но каждый раз ситуация новая и неизведанная. Во время пандемии кризис затронул, в основном, спрос и предложение. Сейчас кризис вызвал проблемы в инфраструктуре.

В интернет-маркетинге произошла жесткая перестройка каналов, те, что не отключены, оказались перегреты. Люди перетекают из закрытых соцсетей в оставшиеся, начинают пользоваться новыми мессенджерами. При этом спрос падает не везде, в некоторых секторах он, наоборот, на пике. Например, в логистике, импорте и экспорте. Все это сильно усложняет навигацию и в маркетинге, и в бизнесе вообще.

Но все же по прошлому опыту нам было сразу понятно, к чему готовиться: часть клиентов приостановит сотрудничество, кто-то временно снизит чек, кто-то будет просить рассрочку и постоплату, увеличится дебиторка. У нас уже был четкий алгоритм действий:

Оценили ситуацию и наладили антикризисное общение с сотрудниками

Сразу после первых новостей все руководители направлений собрались, чтобы скоординироваться и понять, что конкретно делать. На следующий день мы собрались всей командой агентства, чтобы успокоить специалистов. Сбор был в онлайне, потому что все 100 человек работают в формате удаленки. Сотрудники живут в разных городах, в том числе, очень близко к западной границе РФ.

Объем работы резко сократился, но мы успокоили всех, что зарплата продолжит приходить четко и в срок. Тем, чьи семьи происходящее затрагивает непосредственно, пообещали помочь деньгами и выделить кредит на необходимое.

Снизили нагрузку на специалистов. Наша работа — растить продажи и маркетинг через онлайн-каналы: рекламу, SEO, контент и так далее. Анализ данных, создание маркетинговых стратегий, написание экспертных статей, прогнозы и расчеты требуют от людей максимальной концентрации, а в стрессе концентрироваться сложно.

Чтобы сохранить уровень качества и работоспособность команды, мы дали людям прийти в себя и снизили количество часов, которые необходимо отрабатывать. Вместо обычных 120 часов с последней недели февраля мы перешли на 90–100 часов. Примерно через месяц большинство специалистов смогли вернуться в обычный график.

Добавили больше личного общения внутри направлений. Например, в направлении контент-маркетинга завели ежедневные утренние созвоны на 15 минут, чтобы вместе попить чай и кофе и поболтать о чем-то хорошем. Это помогало команде настроиться на работу, а руководителю убедиться, что все люди в порядке. Первое время еще дополнительно списывались в рабочем мессенджере в середине дня, чтобы не пропустить, если кому-то станет плохо. Сейчас это уже не требуется.

Добавили больше поддержки от наставников. В нашем агентстве у каждого сотрудника есть ведущий — это опытный специалист, к которому можно прийти за советом в сложной ситуации по работе или просто так. Обычно встречи с ведущим — это созвоны в рабочее время на полчаса-час 3–4 раза в месяц. На время кризиса мы решили, что приходить к ведущим можно хоть каждый день. В результате количество созвонов увеличилось не сильно. Кажется, людей успокоил сам факт, что можно получить поддержку в любое время.

Запустили антикризисный финансовый план

Исходя из этих вводных, мы сфокусировались на продажах и продлении текущих проектов. С каждым клиентом пересматриваем условия сотрудничества индивидуально, помогаем, чем можем.

Сократили расходы на все, что не является необходимым в моменте:

Подстраховались от технических рисков

После того, как иностранные компании начали блокировать российские аккаунты, мы провели ревизию всех сервисов, которые используем. Что-то мы заменили на российские аналоги. Что-то оставили, но постоянно делаем резервные копии данных. Например, все данные нашего облачного хранилища продублированы на локальных машинах.

Где-то не успели, конечно, поэтому часть данных из нашей почтовой рассылки про маркетинг осталась в сервисе Mailchimp. Сейчас мы перешли на российский аналог и пишем в Mailchimp, чтобы договориться о выгрузке наших файлов.

Продумали варианты, как решить проблему с оплатами от заграничных клиентов. И конечно же, сразу завели счета в банках, которые не попали под санкции.

Пересмотрели маркетинговую стратегию

Усилили контакт с лояльной аудиторией с помощью CRM-маркетинга. Пересмотрели формат нашей почтовой рассылки. Раньше дайджест IT-Agency был ориентирован по большей части на экспертов. Мы собирали подборки статей, аналитических материалов и глубоких разборов. Теперь мы переориентировались на более широкую аудиторию, которой предлагаем короткие практические советы, как вести маркетинг в кризис. Стратегия нести максимальную пользу максимальному количеству читателей позволила нам увеличить охват и удешевить производство.

Начали по-другому вести блог и соцсети. Раньше мы много писали об устройстве агентства и нашем подходе, это помогало растить HR-бренд компании и заранее знакомить с нами потенциальных сотрудников. Сейчас мы временно заморозили эту рубрику. Выпускаем кейсы и отзывы о проектах, где задействовали актуальные антикризисные инструменты. Кроме этого, мы запустили цикл коротких заметок о доступных способах продолжать продвигать компанию с помощью SEO, контент-маркетинга и интернет-рекламы.

Запустили новые для себя рекламные каналы. Например, раньше мы делали упор именно на те соцсети, которые сейчас оказались заблокированы, именно там было ядро нашей целевой аудитории. Сейчас мы перевели бюджеты из отключенных каналов во ВКонтакте и Яндекс.Директ.

Даем бесплатные консультации на горячих линиях поддержки бизнеса. Мы запустили их вместе с коллегами из других агентств. Кроме пользы для мира, это еще один способ оставаться в контакте с аудиторией предпринимателей и продвигать услуги всех участников.

В рекламе сделали упор на самый востребованный продукт — консультации. Мы помогаем маркетологам и собственникам бизнеса с вопросами по всем направлениям деятельности агентства: реклама, SEO, стратегии, контент, разработка, дизайн и продажи. Сейчас у всех привычные стратегии перестали работать, и аудитория ведет себя непредсказуемо. В этой ситуации выше вероятность принять неверное решение, последствия которого в кризис будут еще тяжелее, чем обычно. Консультация с опытным специалистом помогает этого избежать.

Даем комментарии в СМИ и блоги. У нашего агентства богатый опыт по выживанию в кризисы. Например, мы работаем в распределенном формате уже 9 лет и можем рассказать, как построить процессы с удаленными сотрудниками, чтобы максимально сохранить производительность труда.

Прямо сейчас мы помогаем своим клиентам и всем, кто обращается с вопросами. Мы считаем, что наша информация может помочь и другим предпринимателям — подсказать практическое решение или хотя бы просто поддержать.

Оценили промежуточные итоги кризиса

Среди наших крупных клиентов — авиаперевозчики, банки, компании из сферы недвижимости. По ним кризис ударил очень сильно. Мы вели проекты с международными брендами, которые приостановили работу в России. Сейчас эти проекты заморожены либо полностью закрыты.

При этом мы продолжаем принимать новые заявки. Чтобы оставаться на плаву, бизнесам нужны клиенты. Привлечь их помогает контент-маркетинг, перформанс-маркетинг и SEO.

Структура услуг тоже меняются. Например, спрос на поисковую оптимизацию под Google вырос, потому что поисковик полностью отключил рекламу, но его аудитория продолжает искать информацию. Это значит, что у компаний на верхних строчках поисковой выдачи выросли шансы привлечь клиентов.

Про эффективность обновленной маркетинговой стратегии сейчас говорить рано, но пока нам удалось сохранить охваты и темп рекламы, несмотря на сокращение бюджета. Результаты работы в марте и апреле мы увидим гораздо позднее. Пока рынок только начал осознавать происходящее и думать не только об оптимизации расходов, но и о развитии.

Рынок продолжает штормить новыми санкциями. Но мы хорошо держимся сами и помогаем держаться нашим клиентам и партнерам.