Прислать статью

Дома и стены помогают... продавать

Поделиться
0
Фрилансер
У вас есть офис?

А потенциальные клиенты или партнеры в него заходят? Если заходят, то наверняка смотрят по сторонам и думают… Думают — работать с вами, или нет. Знаете что, давайте поможем им сделать правильный выбор, и сделаем так, чтобы вас поддержали даже стены!

Где ваш офис находится?

Очевидное донельзя, не правда ли? Да, офис в центре города, в элитном бизнес-центре, и офис в сарае, в промзоне – это две большие разницы в сознании большинства клиентов.

Как говорят в народе, «будете у нас на Колыме…»

Но, поскольку очевидно – не всем обресть счастие в хромированных хоромах центра города, поставим вопрос немного по-другому: легко ли вас найти?

И если найти вас непросто – озаботились ли вы подробной картой на сайте, визитках или рекламных проспектах? Разместили ли вы указатели? А заметную табличку на двери? Клиенты любят, когда о них заботятся, и будьте уверены – легко найдя вас по указателям среди лабиринта складских помещений и гаражей, они заботу о себе почувствуют.

Но это все прелюдия. Самое веселье начинается уже внутри.

Общее.

Что касается площадей и прочего – это, скорее всего, вопрос вашей платежеспособности, а не желания. Так что ничего не попишешь и не посоветуешь, кроме грамотной расстановки мебели и т.д. Это и ежу понятно.

Наличие недоеденного и недопитого на столах, запущенные заросли на подоконнике и вообще грязный пол – тоже не комильфо. Надо следить.

А вот вам и лишняя причина для регулярных уборок – оказывается, они здорово сплачивают персонал! Испытал на себе.

Но все это так просто, что подробно останавливаться не хочется. Идем дальше.

Освещение.

Если у вас не бар или дискотека, в помещении должен быть яркий рассеянный свет. Комфорт для глаз и все такое…

Если есть возможность – визуально выделите направление, куда следует двигаться посетителю. Ну, и про таблички тоже не забываем. Вдруг заблудится?

Ресепшн.

Этакий аналог гостиной, где посетители могут отдохнуть душой и телом в ожидании хозяев. Во всяком случае, в теории…

Убедитесь, что в поле зрения визитера попадет все, что вы хотели бы ему показать:

1. Благодарности, лицензии и всякие грамоты.

Помню, пришел я на встречу с одним из директоров БМ-холдинга (системы безопасности, аудит и т.п.). Так вот, от входной двери к кабинетам вел ярко освещенный коридор. Коридор длинный – метров 15, а может и больше. И вдоль всей стены – сплошняком награды, благодарности и отзывы. Около полусотни. Что называется, «оставь сомненья, всяк клиент, сюда входящий».

2. Ваша реклама.

Вполне вероятно, что пока клиент или партнер ожидает встречи, делать ему особо нечего. Так что рекламные проспекты очень даже кстати окажутся у него под рукой. Если посетителю грозит 5 и более минут ожидания – убедитесь, что в его распоряжении будет предоставлена и деловая пресса. Вы же не садист?

Или пусть так - рекламные проспекты под рукой, а за прессой надо тянуться. Очередность прочтения очевидна.

Может быть, имеет смысл разместить экраны с роликами о самой компании или о чем-то, связанным с ее деятельностью. Например, экзотические виды в туристическом агентстве

А может быть, и не с роликами…

На одном из семинаров Игорь Манн рассказывал, как уют их офиса помог им продать больше. Дело в том, что заказчик немного пожадничал, и решил часть продукции заказать в фирме, где работал Манн, а часть – у конкурентов (ибо было у них не несколько деревянных дешевле).

И вот приезжают ребята за заказом. На улице – холод и слякоть, а на ресепшене – уютный диван, горячий кофе и плазменная панель с только вышедшими тогда «Люди в черном – 2». Сидят они, смотрят кино, уезжать не хочется,… а тут им и предлагают: «Слушайте, ну что вам мотаться по городу за грошовой экономией, берите лучше уж все у нас, а»?

Взяли.

А в качестве контрпримера я приведу запись операции на десне в одной из воронежских поликлиник. Это было… ужасно. И сознаюсь – я своей очереди не дождался. С чего бы это?

3. Про вежливость секретаря на ресепшене я молчу…

А про удобную, но не слишком шикарную мебель – нет. Потому что доводилось и на колченогом стуле сидеть, и проваливаться до самого пола в мягкие подушки дивана.

Подойдите к этому вопросу со всей серьезностью!

Переговорная.

К переговорной обычно все подходят серьезно. Хорошо оснащенная переговорная, со всем необходимым для презентаций и коммуникаций – это плюс.

О том, что подать гостю чай или кофе (или что-то еще по его выбору), это тоже плюс, вспоминают почему-то реже.

А такую древнюю фишку, как ваза со сладостями или фруктами на столе, я почему-то видел всего один раз.

А вот фишка, про которую я неоднократно читал, но вживую встречал пока только в магазинах — использование запаха.

«Так, запах розы прибавляет сговорчивости, мята пробуждает, ландыш расслабляет, апельсин стимулирует к принятию решения, а лимон (осторожно!) вызывает агрессивность».

(Шевнин И.А. Использование аромакологии в PR»)

Исследования, подтверждающие приведенное выше утверждение, есть, технологии есть (тут, в общем-то, можно и без технологий обойтись) - и почему это никто не использует? Лень-матушка?

Кстати, ответственно нужно отнестись и к выбору цветовой гаммы переговорной (остальных офисных помещений, в общем-то, тоже, но нас сейчас интересует только взаимодействие с клиентом).

«Ученые в Вене провели любопытное исследование: участники эксперимента с завязанными глазами поочередно входили в комнаты, стены которых были выкрашены в разные цвета. В комнате с красными стенами их пульс участился; в помещении с желтыми стенами их пульс резко нормализовался, а в комнате с синими стенами заметно понизился».

(Купер М., Мэтьюз А. «Язык цвета»).



Уж если даже с завязанными глазами действует…

Белый — создает ощущение безупречности, простоты и чистоты.

Желтый — цвет открытости и общительности, способствует принятию новых идей. Кстати, этот цвет первым улавливается нашими глазами и, наверное, поэтому так любим рекламщиками.

Зеленый — успокаивает, уравновешивает и меньше других цветов утомляет глаза.

Коричневый — вызывает ощущение стабильности.

Красный — побуждает к активному действию и придает уверенность.

Синий — успокаивает и снижает аппетит.

Ладно, не буду больше вас грузить. Литературы по этой теме полно, да и дизайнеры должны в этом вопросе разбираться…

Туалеты.

Ох уж эти туалеты…

«Кстати, вы знаете, как вы можете уточнить реальный уровень партнера, когда приезжаете к нему в офис? В подходящий момент попросите подсказать, где у него туалет (все мы люди…). Может быть, Вы просто хотите вымыть руки. На самом деле Вы оцените уровень отделки туалета относительно остального офиса. Если офис отремонтирован скромно, но достойно и так же без лишнего шика, но достойно и чисто выглядит туалет – это приемлемо. Но если офис явно с претензией на статусность, обстановка в директорском кабинете дорогая. А туалет откровенно убогий – это очень нехороший признак».

(К.Бакшт. «Большие контракты»)

Думаю, комментарии излишни.

А теперь давайте сформулируем наши устремления и пожелания более четко.

Наша цель – показать клиенту, что вы то, что ему нужно.

Это значит, вам необходимо:

1. Дать ему понять, что вы не подведете (убираем то, что может вызвать негатив – подозрительные туалеты, грязь, заросли на подоконнике).

2. Максимально соответствовать его представлению о том, как должен выглядеть офис компании вашего профиля. Подумайте, что ждут от банды креативщиков? А от банка? От компании, занимающейся производством мягких игрушек?

3. Пусть это соответствие воспринимается клиентом всеми органами чувств.

Зрение. Про цвета вы прочли только что. Только учтите, что они влияют и на ваших сотрудников. Ищите компромисс.

Слух. Какая музыка создаст нужное настроение? Или это должна быть не музыка, а, например, новости бизнеса или звуки природы? Или звук будет только мешать? Нужно ли вам эхо в коридоре, или пусть лучше шаги будут не слышны?

Обоняние. Воздействуем на клиента соответствующим запахом. Небольшое, но подспорье в переговорах.

Вкус. Тут могу дать всего один совет: чем более респектабельные у вас клиенты, тем более «респектабельными» должны быть у вас чай, кофе… и конфетки в вазочке.

Осязание. Насколько комфортно должен чувствовать себя гость, садясь в кресло? Что он доложен чувствовать под ногами: уютный ковролин или надежный камень? Да, это тоже влияет на то, как воспринимается ваша фирма! Пусть и подсознательно.

Кстати… а может быть вам лучше показать, что вы СОВСЕМ НЕ ПОХОЖИ НА ТИПИЧНУЮ КОМПАНИЮ ВАШЕГО ПРОФИЛЯ?

Подумайте над этим. Но помните – при выборе этого пути полумеры только вредят.

На этом все. Надеюсь, вы нашли в этой заметке что-нибудь новое и полезное для себя и своего бизнеса.

До свидания, и удачи в делах!
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Фрилансер
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Бесплатная регистрация ИП/ООО: без уплаты госпошлины и визита в налоговую!
Оставить заявку на регистрацию бизнеса
Ваши персональные данные будут использованы для обработки вашей заявки согласно 152-ФЗ, Политика конфиденциальности.