Скопировать ссылку
Вы размещаете рекламу в газетах, интернете, на бигбордах, на флаерах и ждете клиентов, которые длинной очередью выстроятся к вам. За рекламу надо платить, а очереди все не строятся и продажи не увеличиваются. Люди, конечно, проинформированы теперь о вашем продукте, но у них нет к нему доверия. Или стоит он слишком много, и выкладывать крупную сумму за толком непонятно что никто не торопится. Продажи в одно касание перестают работать, модель продажи усложняется до двух шагов. Такая модель работает значительно эффективнее, поэтому сегодня разберем ее.
Наш клиент?
Если ваш продукт — не совсем никому ненужная ерунда, то у вас есть целевой покупатель — люди, которые заинтересованы в покупке товара. Они либо о вас еще ничего не знают и не испытывают доверия, или выбирают между вами и конкурентами с аналогичным товаром.
А теперь давайте представим, что вы, в отличие от ваших конкурентов, перед покупкой товара даете пробник/тестер/бета-версию товара. Или какую-нибудь демонстрацию, бесплатную услугу (например, замер, если вы продаете окна). Или даете бесплатные брошюры или книги. В общем, что-либо бесплатное, или же совсем недорогое (по сравнению с основным продуктом). А потом уже тем, кто заинтересовался на этом первом шаге и дал вам свои контактные данные, нужно продать товар. Это будет просто, так как человек уже проявил заинтересованность.
Примеры продаж в два касания (шага)
Приведем пример двухшаговых продаж — уроки на сайте italki.com. Вы можете выбрать преподавателя и записаться на пробное занятие. И если у преподавателя есть капля смекалки, он поставит цену на такое занятие ниже, например 1 доллар вместо 10. и в конце этого пробного урока даст домашнее задание, которое подразумевает под собой его проверку — запись на второй урок. Уже за полную стоимость, естественно.
В Барселоне есть большой двухэтажный магазин всемирно популярной компании Apple. В нем стоит много столов с техникой этой компании: iPhone. Ipad и другими. Абсолютно любой человек может зайти и опробовать технику в действии или воспользоваться интернетом.
Также можно привести пример демонстраций работы различной техники: фильтров, миксеров, блендеров, пылесосов. Или же тест-драйвы, например радиоуправляемых вертолетов. Стали бы компании использовать такие методы, если бы они не приносили прибыль? Нет! Нужно найти правильный первый шаг и привлечь людей чем-то бесплатным или совсем недорогим. И именно это рекламировать.
Чем заманить?
Фантазия может выходить далеко за пределы этого списка, мы предлагаем вашему вниманию только несколько основных способов:
- Бесплатный аудит или консультация
- Бесплатная книга, брошюра, статья с полезной информацией
- Пробник продукта, его презентация, демонстрация или тест-драйв
- Ознакомительная версия продукта по значительно сниженной цене.
Весьма давно известно, что человек, ознакомленный с продукцией и воспользовавшийся бесплатным продуктом более готов заплатить за его платную полую версию. И также если человек заплатил хотя бы минимальную сумму, ему уже проще продать более дорогой продукт. Тому, кто купил что-нибудь за 10 долларов, можно продать продукт за 30$. а потом что-то за 50 баксов — так строят лестницу продаж.
Схема двухшаговой модели продаж
Простая. Даже слишком.
1) Завладеть вниманием клиента, предложив ему что-нибудь ценное и бесплатное (недорогое). На данном этапе наша цель вызвать интерес у потенциального клиента, познакомить с собой и зять контактные данные.
2) Сделать торговое предложение тем, кто заинтересовался на предыдущем этапе.
По сути, основной целью двухшаговых продаж является сбор контактных данных. Мы инвестируем не в мгновенные покупки и прибыль, а стимулируем посещение магазина, сайта, звонок в офис и консультацию. На втором шаге клиенту нужно предложить какой-либо товар уже по обычной цене, и не стоит впадать в панику, если не все согласятся (по нашей статистике 1-10% заинтересовавшихся станут вашими клиентами, и это нормально). И даже если человек ничего так и не купил, у вас все еще остаются его контактные данные. Вы можете и дальше выстраивать цепочку касаний, предлагать ему товары по скидкам, акциям, сегментировать клиентов и предлагать им разные типы товаров и так далее.
