Экспресс-диагностика партнеров по общению. Типы партнеров на переговорах

Давайте посмотрим как определять ведущий коммуникативный признак нашего собеседника. С какими типами переговорщиков обычно приходится иметь дело? Приведу типологию самых распространенных.

Агрессивный тип

Несдержанный, часто раздражается. Быстро и по пустякам заводится, не терпит споров. Нетерпелив, быстро реагирует на ситуацию, склонен к критике, но если критика в его адрес, сразу «взрывается». Оттягивается на вас из-за личных проблем.

Реагирование:

· Внешнее спокойствие, минимум эмоций. Но искренно, без натяга, без маски. Иначе еще более раздражение.

· Переключить его активность на что-то постороннее. Разрушить привычный шаблон его поведения. Неожиданная реплика, взгляд, жест. Смена темы.

· Перевести его негативную энергию на другую тему, на другого человека, умеющего участливо слушать (естественно, без «подстав»). Вызывается смена ролей. Он был осуждающий, требующий, теперь – жалующийся, объясняющий.

Типажи: ________________________________________________________________

Нерешительный тип

Во всем сомневается, не может принять решение, выбирает бесконечно долго варианты. Чем больше выборов, тем ему мучительнее, т.к. плохо понимает, чего хочет. Неуверен в себе.

Позитивно настроенный - выбирает из лучшего.

Негативно настроенный - думает, где он больше всего может потерять. Нет четких критериев отбора.

Реагирование:

· Эмоциональное заражение и заряжение уверенностью.

· Точность и четкость аргументов: что получит, если примет решение именно сейчас и что потеряет, если будет медлить. «Промедление смерти подобно»

· Использование авторитетных фигур, значимых для лиц или тех, кто уже согласился с вашим предложением (стал вашим партнером/клиентом).

Типажи:

________________________________________________________________

Добродушный болтун

Приятный в общении, малоэффективный в делах. Любит поговорить, поболтать, выразить свое мнение, послушать (но не долго) другого, и тут же выразить очередное мнение. Добродушен, общителен, внешне открыт. Но. Редко идет дальше разговоров.

Реагирование:

· Не позволять «растекаться мыслию по древу».

· Конкретизировать разговор. Настроить на деловой лад. Не задавать открытые вопросы - об этом в следующий раз!

· Направлять к нужным для вас темам, используя активное слушание и закрытые вопросы – об этом в следующий раз!

· Ссылайтесь на ограниченное время, внешние обстоятельства, мешающие задушевному общению.

· Одновременно не теряйте интереса к нему, иначе обидится и уйдет.

Типажи:

________________________________________________________________

Оригинал-авантюрист

Любит эксперименты, смелые, новаторские идеи, умеет воодушевлять, вдохновлять. Энергичен, обаятелен, действует на грани фола, креативен. Часто эксцентричен.

Реагирование:

· Если вы его клиент, в ходе общения почаще занимать позу критика, отстраиваясь. Не принимать решений сразу, брать тайм-аут.

· Если он заказчик, - предлагать ему все самое креативное, эксклюзивное, акцентируя внимание на современных, модных деталях; подчеркивать, что он будет первым, кто воспользуется именно этим изделием.

Судья

Склонен к критике. Недоверчив. Любить выносить приговор. Плохо – хорошо. Правильно – неправильно.

Обижен на мир. Ищет виновных и наказывает. Демонстрирует иронию, иногда пренебрежение, брезгливость.

Прямое или скрытое послание: «Я знаю, что твои условия/ твое предложение – ерунда. Попробуй, опровергни!». Трудно устанавливать контакт с ним.

Реагирование:

· Уверенно рассказывайте о предложении. Не принимайте роль жертвы, подсудимого. Сосредоточьтесь на результате, не обращая внимания на его скепсис в процессе общения.

· Подстроиться. Занять роль союзника. Прокурора. Найдите общего врага. Внешнее зло, не имеющее отношения к вашему предложению. «Да, вокруг одни сволочи, воры и дураки, но мы-то с вами!».

· Запутать его. Вы то – защитник, то прокурор, то свидетель. Обращайте внимание на позитивные качества вашего проекта и сами же указывайте на мелкие недостатки. Говоря о хорошем, ссылайтесь на мнении других, о плохом – свое.

· Альтернативный вариант – ничего не предлагайте, спрашивайте, раскрывайте его потребности. А потом сами станьте судьей.

Типажи:

________________________________________________________________

Знаток

Уверен, что обо всем знает лучше и больше вас. Гипертрофированная самооценка. Сильной стороной считает собственную компетентность. Плохо скрытое пренебрежение. Одолжение вам, как собеседнику.

Реагирование:

· Регулярно обращаться к его компетенции: «Вы же знаете…», после этого свой аргумент.

· Играть на самолюбии. Оценить уважительно «столь высокую компетентность и обширные знания».

· Не спорьте с ним. Вредно и бесполезно.

· Не пытайтесь поймать на незнании – воспримет как унижение.

· Предоставить максимум самостоятельности в выборе решения, изложив все альтернативные варианты. Отведите себе скромную роль. «Вы сами сможете по достоинству оценить… А я только проинформирую вас».

· Перейти в роль эксперта, советоваться, делиться дополнительной информацией.

Типажи:

________________________________________________________________

Ретроград

Уверен, что все должно делаться так, как делается. Боится любых изменений. Ценит стабильность, надежность. Консервативен. Придерживается проверенных связей, технологий, партнеров.

Реагирование:

· Актуализировать в его памяти те моменты, когда он что-то менял и это приносило ему пользу.

· Объяснить, что он может потерять, обостряя альтернативу: изменение это прогресс, сохранение – регресс. Если он уже является «вашим», тогда аргументы обратные.

· Ссылка на авторитетные фигуры, которым он доверят или воспринимает всерьез. Предварительно нужно выяснить эту информацию.

Типажи:

________________________________________________________________

Позитивный

Деловой, прагматичный, конструктивный, собранный, аккуратный.

Реагирование:

· Конкретность и искренность. Компетентность.

К какому типу переговорщиков относитесь вы?