Скопировать ссылку
Сначала необходимо разобраться — как понять, что сделка действительно тормозится. Вот основные признаки:
- Не исполнятся сроки движения по треку проекта — к примеру, была договоренность о встрече, но клиент не выходит на созвоны или не дает обратную связь по предложениям.
- Нет предварительно подписанных документов — протоколов, договоров на пилот, NDA и так далее.
- Не высылается вовремя необходимая для запуска пилота/демо и полной оценки техническая или иная документация.
- Запуск демо или пилота все время откладывается, переносится, нет четкой даты запуска.
- Клиент не предоставляет контакты сотрудников, задействованных в проекте.
- Клиент не выходит на связь — не перезванивает, не пишет.
- Лица, действительно принимающие решение по проекту, не могут найти время на встречу.
Важно. Любой из этих признаков сам по себе не критичен — люди болеют, ЛПР могут меняться, особенно, если у вас длинные продажи. Кроме того, вы могли неправильно продать ценность или не тем людям. Но комбинация трех и более признаков — сигнал, что нужно надо начинать беспокоиться.
Точных сроков сделки, которые можно было бы определить как оптимальные, в продажах нет. С одним и тем же продуктом сделка может идти разными темпами. Поэтому лучше рассматривать скорость движения сделки как соблюдение установленных сроков и договоренностей с клиентом.
Причины торможения крупной сделки
Одна из самых частых причин — низкий приоритет в головах ЛПР/ЛДПР, с которыми вы ведете сделку. К примеру, для вашей компании выгода в миллион рублей с проекта кажется немалой, а для ЛДПР крупной компании — это на двадцатом месте по задачам. Для компании ваш продукт и его внедрение скорее выгодны, а лично конкретному человеку — нет. Пример: вы предлагаете экономию для начальника производства, который лично отвечает за план выпуска продукции, и KPI его нацелен на это. Формально он не должен говорить «Мне эта экономия не интересна», но энтузиазм его будет низким.
Часто тормозит сделку и лояльность к старому поставщику конкурентного/аналогичного решения — старый поставщик дал дополнительную скидку, и рисковать (или больше работать) не надо. Такой активный конкурент отслеживает ваши действия и проводит контрмеры — предлагает новинки, снижает стоимость, и проявляет настойчивость, которая тормозит вашу сделку, но повышает лояльность к старому поставщику. Здесь у ЛПР может сработать боязнь нового решения и изменений в крупной компании — зачем менять брать на себя новые риски, если уже все более-менее работает.
Со стороны продавца причиной может стать незнание всех бюрократических механизмов появления нового поставщика/продукта у конкретного клиента. Непонимание условия сделки и отсутствие оговоренных сроков и регламентов может привести к непониманию всего хода сделки. К примеру, у компании есть регламент появления нового поставщика. В нем могут быть прописаны определенные сроки, требования и так далее.
Также среди ошибок — незнание до конца технологических процессов клиента и его потребностей. И на переговорах в итоге мы продаем неточно, не попадаем в актуальную потребность, а примеры и предыдущие кейсы слабо трогают клиента. Кроме того, во время продажи может произойти смена ЛПР и ЛДПР в компании. Это еще одна из причин торможения сделки. Тому, кто сейчас влияет на запуск вашего продукта, вы не продавали, и это необходимо сделать, то есть провести заново первые переговоры.
7 советов, как оживить сделку
Выходите на других представителей клиента
Выйдите с вашим предложением на других представителей клиента: более значимых (руководители) или тех, кто ближе к вашей теме (к примеру, не получается со снабжением — выходите на технические службы, на тех, кто будет реально эксплуатировать предлагаемый вами товар/услугу).
Как найти других людей у клиента:
- Смотрите тендерную документацию прошлых лет: фамилии людей, которые готовят и подписывают проект.
- Нужно найти союзника внутри компании, к примеру, из других департаментов компании. Именно ему надо продать сделку.
- Исходя из вашего опыта и представления: к примеру, вы знаете, что за эти вопросы отвечает ИТ-директор. Далее — ищите его контакты на сайте компании-клиента или в соцсетях.
Поменяйте или расширьте список переговорщиков с вашей стороны
Пусть к переговорам подключатся, например, руководители отдела и эксперты (могут быть, как внешние, так и внутренние). Это позволит убить несколько зайцев. Во-первых, новые люди по-новому посмотрят на ситуацию и увидят корень проблемы (который, погрязший в сделке сотрудник, не замечал). Во-вторых, новые люди добавят пользы клиенту за счет новых советов рекомендаций, подходов.
Подготовьте что-то новое
Выходя на повторные переговоры по сделке, обязательно подготовьте для клиента что-то новое. Нет смысла просто звонить и спрашивать: «Вы приняли решение или нет?» Надо выходить на клиента с новой информацией, важной и полезной ему, с новыми вариантами решения задачи, с новыми опциями и фичами. В очень крайнем случае можно выходить с новыми бонусами и скидками (но это можно сделать один раз, иначе клиент специально будет затягивать переговоры, чтоб скидки и бонусы добавлялись с каждым новым контактом).
Уберите сомнения
Отпуская клиента «подумать», четко проясните, над чем именно он будет думать. Тогда вы поймете, какую еще информацию надо дать клиенту, какие предложения надо сделать, чтобы убрать сомнения. И не дожидаясь следующего запланированного контакта эту информацию ему можно и нужно «подбрасывать», ссылаясь как раз на его слова, что он именно об этом думает. Это могут быть презентации, кейсы, чек-листы, отзывы других клиентов, техническая документация и подобные материалы, содержащие информацию важную для клиента, отвечающие на его вопросы.
Покажите кейсы
Выходите на клиента с кейсами по решению подобных задач. В этих кейсах должны быть реальные, живые примеры с преимуществами, которые уже получают клиенты. Часто работает такой прием — показать два кейса. Один, — по которому клиент быстро принял решение и быстро начал получать пользу (экономить, снижать брак, повышать производительность и так далее), а в другом — клиент долго думал, сомневался и за это время (пока думал и решал) потерял определенную сумму денег.
Создайте ощущение востребованности
Создавайте у клиента ощущение высокой востребованности предложения. Дайте ему информацию о том, сколько сейчас у клиентов на стадии подписания договора и уже на стадии реализации проекта. Это поможет:
- «подстегнуть» клиента из-за ощущения дефицита по предложению;
- дать клиенту понимание, что сделка с ним не является «единственным шансом», а всего лишь одна из;
- показать, что ему нужна эта сделка так же, как и вам.
Хорошо работает вариант, когда мы говорим клиенту: «Пока мы с вами обсуждаем уже столько-то клиентов подписали договор и начали получать пользу».
Нарисуйте картину будущего
Рисуйте клиенту картину будущего. «Если мы сегодня (на этой неделе, в этом месяце — в зависимости от сложности и стоимости проекта) подпишем договор, то уже через неделю/месяц вы получите первую пользу и первый результат». Здесь нужно представить потенциальный кейс с конкретными датами, с цифрами. «А если затянем решение, то по объективным причинам (праздники, отпуска, большой поток клиентов) мы сможем начать реализацию с паузой и пользу вы получите позднее, на столько то дней/недель, и упустите возможную выгоду».
Подводим итоги
Когда дело касается продаж, важно помнить, что каждый потенциальный клиент, с которым вы работаете, будет отличаться от других. В статье — базовые советы, как ускорить процесс закрытия сделок. И вполне вероятно, что для каждой продажи придется подготовить свой микс из этих методик и настроить их в зависимости от вашего конкретного потенциального клиента.
