Скопировать ссылку
Фулфилмент — просто склад или целый комплекс услуг
Контрактный фулфилмент — это склад с дополнительными услугами, который работает с конкретными продавцами по контракту. Набор услуг обычно включает приемку товара от поставщика и проверку на количество и брак, хранение, обработку заказов, упаковку, оформление документов, наклейку штрих-кода и маркировки «Честный знак» при необходимости. Важно учитывать, что у каждого маркетплейса свои требования по упаковке заказов.
Далее идет развилка: товар может отправиться на маркетплейс, клиенту или же сразу покупателю. Отгрузка товара со склада фулфилмента в любом случае предполагает обновление данных о количестве остатков в товароучетной системе, чтобы клиент всегда видел актуальную цифру по своим запасам. Большим преимуществом фулфилмента будет прозрачность отгруженных заказов — где находятся товары, в каком они статусе и куда едут.
Цикл работы завершает приемка со склада маркетплейса невыкупов, отказов и подмен. Будет плюсом, если фулфилмент заранее перестраховался и снял процесс упаковки товара, чтобы клиент мог отстоять свои права у маркетплейса и доказать, что проблема с товаром — не на его стороне.
Целевая аудитория фулфилмента
Потенциальные клиенты фулфилмента — это селлеры на маркетплейсах, которые могут работать по одной из трех схем торговли, либо в комплексе:
FBS — товар хранится на складе продавца и при получении заказа отгружается на склад маркетплейса. Такая схема актуальна для доставки дорогого, крупногабаритного или хрупкого товара.
FBO — товар хранится на складе маркетплейса и отсюда же отправляется в пункт выдачи заказов к покупателю. Этой схемой пользуется большинство селлеров. Так, в 2023 году, по данным Ozon, доля оборота по FBO составила 60–65%.
DBS — товар хранится на складе продавца и отсюда же отправляется к покупателю. Актуально для интернет-магазинов, крупногабаритных, хрупких и дорогих товаров.
Фулфилмент работает не только с маркетплейсами, но и с интернет-магазинами, для которых актуальна схема DBS. Важно отметить, что продавец может быть представлен в нескольких точках продаж и на нескольких маркетплейсах. При работе с такими клиентами необходимо заранее продумать логистику и заключить договор с транспортной компанией, которая доставляет грузы на дальние расстояния (в другой город).
Транспортная логистика
Фулфилмент может использовать несколько способов доставки заказов. Первый способ — на этапе планирования бизнес-модели арендовать склад рядом с несколькими популярными сортировочными центрами маркетплейсов, нанять водителя и ежедневно своими силами отвозить заказы. Из минусов — аренда таких помещений выше, а ареал охвата территории меньше. Соответственно, меньше и количество потенциальных клиентов.
Собственные курьеры — хорошая модель для фулфилмента, который работает только с маркетплейсами. Но для DBS не рекомендуется, поскольку собственных курьерских мощностей не хватит на разветвленную транспортную логистику. И продавцу нужно брать либо полную предоплату с покупателя, либо курьеры фулфилмента должны уметь работать с кассовым аппаратом и в конце смены инкассироваться.
Второй способ — отгружать заказы курьерам на стороне клиента. Это уменьшает набор предоставляемых услуг, делает стоимость сотрудничества с фулфилментом дешевле и, возможно, на старте сокращает собственные издержки, но очень сильно сужает целевую аудиторию.
Третий способ — заключить договор с одной или несколькими курьерскими службами. В таком случае фулфилмент сможет предлагать максимальную географию доставки (в том числе магистральные перевозки), разные способы доставки (пункты выдачи заказов, постаматы, на дом) и способы оплаты, работать по всем схемам торговли, а также сократить собственные и клиентские операционные нагрузки.
Как открыть фулфилмент
Порог входа в эту нишу — в первую очередь, размер капитала. Он складывается из многих факторов:
- Аренда склада — важно учитывать удаленность от сортировочных центров маркетплейсов и удобство расположения для внешних поставок заказчика.
- Обустройство и планировка склада — дополнительной статьей расходов будет покупка стеллажей для разных видов товара (крупногабаритного, ценного, тяжелого и так далее), организация рабочих мест по нормам охраны труда.
- Установка системы видеонаблюдения — это спасет бизнес от краж и в случае разногласий с заказчиком или маркетплейсом застрахует фулфилмент, ведь будут видеодоказательства.
- Покупка системы учета — софта для внутреннего пользования сотрудниками, который умеет считывать определенные данные по API-ключу маркетплейсов и передавать их на сторону клиента. Так называемая прозрачная система для своевременной отгрузки нужных заказов, обновления остатков на складе и на маркетплейсе и для отслеживания статуса заказа клиентом.
- Зарплата сотрудникам — сюда же входят пенсионные и страховые взносы, больничный и другие статьи расходов, прописанные в Трудовом кодексе. Оформление ИП или юрлица также является обязательным.
- Логистика поставок — собственные курьеры и грузовые автомобили или договор с курьерскими службами.
- Страхование товаров — поможет избежать непредвиденных расходов, если что-то случится со складом. Альтернативный вариант — снимать склад в надежном месте с охраной, установить камеры, детекторы движения.
- Продвижение фулфилмента — на старте подойдут безбюджетные способы продвижения. Например, делать рассылку предложений по каналам и чатам селлеров в Telegram, ходить на выставки, встречи селлеров, профильные конференции.
Следующий, но не менее важный порог — наличие времени на изучение документации маркетплейсов. У каждой площадки свои требования к упаковке для разных категорий товаров, времени доставки заказов в сортировочный пункт, отгрузкам возвратов и невыкупов. Каждое нарушение, просрочка поставки — штраф для селлера, снижение позиций в топе выдачи и другие санкции маркетплейсов. Это может ударить и по бюджету, если договором с клиентом предусмотрена компенсация в случае ошибок, и по репутации фулфилмента.
Важно всегда следить за изменениями правил маркетплейсов, с которыми работает фулфилмент. Выйти на этот рынок будет проще действующему селлеру, который диверсифицирует бизнес и вкладывается в новое направление. Но это не обязательное условие, стартовый капитал имеет большее значение.
Точно ли выгодно открывать фулфилмент?
Фулфилмент — это надежный монументальный бизнес, но не единственный способ реализоваться как предприниматель в нише онлайн-торговли. Всегда есть вариант открыть пункт выдачи заказов или продавать на маркетплейсах и через собственный интернет-магазин.
Если получается искать прибыльную категорию товара, дешево его закупать и выгодно продавать, работать с SEO-оптимизацией, рекламой, акциями и карточками товаров, то большие инвестиции в этом направлении быстрее окупятся. Цена ошибки не будет фатальной, если грамотно распределить финансы. Также понятен путь масштабирования через формирование бренда и создание интернет-магазина. По соотношению вкладываемых ресурсов и отдачи лидирует товарный бизнес.
Идея с пунктом выдачи не требует колоссальных временных затрат и больших бюджетов. Это франшиза конкретного маркетплейса, который выдает базовый набор для старта работы. Рынок устоявшийся и понятный.
Фулфилмент требует больше времени, контроля, вовлеченности предпринимателя, особенно на этапе запуска. Но когда процессы отлажены, сотрудники проверены временем, сформирован пул лояльных клиентов, бизнес становится более стабильным в сравнении с товарным. И более прибыльным на фоне пункта выдачи заказов.
Советы на старте
На этапе планирования бизнес-модели, организации и обустройства складского помещения самой ценной инвестицией будет консультация со специалистом по организации операционных процессов склада. Подойдет владелец прибыльного фулфилмента или директор склада с опытом на позиции в несколько лет.
В процессе подбора персонала не искать универсальных бойцов. Нужно разделять роли, например, по такой модели — исполнители и управляющие. В первую категорию будут входить упаковщики, маркировщики и кладовщик. Во вторую — менеджер по работе с клиентами, начальник склада и, при необходимости, его помощник, который транслирует техническое задание на команду исполнителей.
На молодом рынке фулфилмента для маркетплейсов нет устоявшейся ценовой политики. В любом случае будут конкуренты с очень низкими ценами и, соответственно, качеством сервиса. Прибыльной будет следующая схема — плюс 50% к фактической стоимости услуги. При этом останется воздух на предоставление скидок новым клиентам.
Начинать стоит максимум с 10 клиентов — тестовой группы, которая быстро даст обратную связь, вскроет узкие уязвимые места и покажет, куда двигаться дальше и какие дополнительные услуги вводить. Важно учитывать, что средний срок жизни селлера составляет 9 месяцев. Надежнее формировать клиентскую базу с опытом торговли на маркетплейсе от 1 года.
Набирать большое количество клиентов и максимально забивать склад товарами будет ошибкой. В случае непредвиденных ситуаций, например, сезонных акций на маркетплейсах, Черной пятницы или неожиданной поставки должно быть свободное место, примерно 20% от общей площади зон хранения. Умение рассчитывать пиковые нагрузки — хорошее репутационное вложение.
Открывайте свой фулфилмент только с четким пониманием операционных процессов склада и маркетплейсов, надежной командой и капиталом. Выберите приоритетные схему торговли и площадки — конкретные маркетплейсы. Задайтесь вопросом, с какими категориями товаров вы готовы работать? Перечислите все услуги, пропишите и оформите понятный для клиента прайс-лист. Заранее заключите договоры с подрядными организациями и логистическими компаниями и составьте план продвижения своего бизнеса.
