Как начать продавать на маркетплейсах в 2024 году

Что такое маркетплейсы и как они работают

Маркетплейс — это площадка, где вы можете продавать свои товары. На первый взгляд схема простая: с вас — продукт и его описание, с маркетплейса — услуги (продвижение товара, хранение, доставка покупателям).

Раньше, скажу вам на своем опыте, маркетплейсы использовались как дополнительный склад. Когда у меня происходила перетарка по складу или неликвид, куда деть излишки? Конечно же, залить их на маркетплейс, который все принимал.

Многое изменилось во время пандемии, когда торговля ушла в онлайн, а потребитель хотел купить все сразу в одном месте. Сегодня бизнес на маркетплейсах стал полноценным предпринимательством. Онлайн-площадки — это, по сути, гигантские интернет-торговые центры с кучей преимуществ для людей:

• разнообразие продавцов;
• удобство поиска и сравнения товаров;
• понятные сроки доставки;
• удобство оплаты (а не как раньше наличкой курьеру, и сдачи не ждите).

Маркетплейсы есть сейчас в каждой стране мира. Одним из самых больших считается рынок азиатских маркетплейсов, его оборот составляет свыше 59 млрд долларов в год. Российский рынок не такой крупный, но уже сейчас на нем представлены более 15 маркетплейсов.

• Wildberries;
• OZON;
• Яндекс Маркет;
• Мегамаркет;
• AliExpress;
• Lamoda и другие.

Самые популярные и крупные — Wildberries и OZON, на них продают товары практически всех категорий. У некоторых площадок узкая специализация. Например, на Lamoda выходят в основном продавцы одежды. С этого же начинал когда-то и Wildberries. Мегамаркет и Яндекс Маркет являются частями экосистемы больших компаний, соответственно, они интегрированы в крупные экосистемы. Например, на Яндекс Маркете покупатель может оплачивать заказы баллами Плюса, полученные в других сервисах Яндекса.

Я считаю, что перспективными сейчас являются Wildberries и OZON. Что в них особенного?

• Простой старт работы и регистрации собственного кабинета.
• Понятные схемы доставки товаров. OZON, например, может сам забрать товары с вашего склада или у вас дома. WB такого не делает, но открыл огромное число складов, которые регулярно принимают товары.
• Самые адекватные агентские комиссионные за продажу ваших товаров (хотя площадки любят их менять).
• У обоих маркетплейсов понятные механики продвижения товаров.
• Площадки дают хорошую аналитику, что делает операции с вашими товарами достаточно простыми. При использовании дополнительных аналитических решений и отчетов маркетплейсов, можно получить большую прибыль и выйти в топ.

Регистрация поставщика на Wildberries

В качестве примера расскажу о Wildberries, потому что я продаю именно на WB и занимаюсь аналитикой этой площадки. Однако и на OZON схема регистрации похожая.

Итак, сначала необходимо открыть юрлицо, ИП или стать самозанятым и иметь расчетный счет.

Дальше зайти в личный кабинет селлера на Wildberries seller.wildberries.ru и зарегистрироваться там по номеру телефона. Далее заполняем персональные данные.

Следующий шаг: оплата гарантийного взноса. В 2024 году он составляет 10 тысяч рублей, которые можно потратить на продвижение своего товара. Важно оплачивать взнос именно с расчетного счета предпринимателя (самозанятого).

В срок до 5 дней деньги зачислятся, дальше нужно будет заполнить анкету с данными продавца (ОГРН, система налогообложения и так далее), приложить сканы документов.

Далее принимаем условия оферты (читайте все внимательно!) и получаем возможность продавать.

Что делать после регистрации?

• Настраиваем профиль продавца и магазина: контактные данные, описание компании, логотип, способы оплаты и доставки, информацию о складах компании.
• Добавляем товары на маркетплейс: оформляем карточки, выставляем цены. Каждая карточка должна пройти через модерацию системы.
• Рассчитываем необходимый объем поставки и заносим планируемую поставку товаров в систему WB.
• Отгружаем товары на склад Wildberries.
• Начинаем продавать.

Каждый из пунктов имеет свои особенности и хитрости, так как статья обзорная, мы не будем сейчас углубляться.

Как выбрать товары для продажи на маркетплейсе

От того, что за товар вы выберете, зависит конкурентная среда, объем необходимых первоначальных вложений, типы карточек и описаний, подходы к маркетингу и все бизнес-процессы.

Поэтому, прежде чем регистрироваться, настоятельно рекомендую проанализировать ниши. Как это сделать?

Выбираем 3 основные направления, просчитываем юнит-экономику, планируем цену для реализации, анализируем конкурентов. Раньше всю информацию приходилось собирать по крупицам, а сейчас практически у всех сервисов аналитики маркетплейсов есть платный инструмент аналитики категорий. Это возможность на цифрах посмотреть, какие будут примерные объемы выручки по разным типам товаров, какой процент выкупов, сколько уже товаров в каждой нише, сколько игроков и так далее. Здесь особенно надо обратить внимание на показатели упущенной прибыли (потери к выручке) по категории. Что не заработали конкуренты — можете прийти и заработать вы.

Если вы не знаете, с чего начать и как все рассчитать, лучше не действовать наобум, а воспользоваться услугами профессионального консультанта, который хорошо знает рынок и поможет вам определиться. Это не дешевая услуга, но может дать гарантию того, что вы не прогорите в самом начале торговли на маркетплейсе.

Если такой способ кажется слишком долгим или дорогим, то можно заказать разовый анализ ниш, но в следующий раз придется разобраться самим. Промежуточный вариант — пройти обучение по выходу на маркетплейс, где с вами поделятся опытом и подскажут, с чего начать и по сути «проведут за руку».

Какие могут быть риски при выборе ниши на маркетплейсе?

• Работа только с сезонными товарами, когда в несезон бизнес простаивает.
• Очень высокая конкуренция в нише.
• Несоответствие цены и качества товара.

Ценообразование, акции и скидки на Wildberries

В работе с товарами мы опираемся на несколько столпов:

• Что поставлять.
• Сколько поставлять.
• Как продвигать.
• Как отработал товар.

Что поставлять

Поможет аналитика категорий, о которой мы поговорили выше. И помните, что для анализа берем только товары-лидеры в своей нише, а не первых попавшихся.

Новинки на маркетплейсе продвигает сама площадка. Но только если карточка правильно оформлена.

Начинайте с небольшого количества товаров, так вам будет проще за ними следить. Каждую единицу ассортимента нужно поддерживать, регулярно дорабатывать описание, продвигать и тратить на это ресурсы. Важно, чтобы все размерные единицы товара были в наличии на складе маркетплейса, так как даже отсутствие одного размера снижает место выдачи вашей карточки.

Сколько поставлять

Это главная боль селлеров: как спланировать поставку, чтобы всего хватило, но на складах не появился залежавшийся неликвид, за хранение которого еще и нужно платить.

На что здесь обращаем внимание?

• Фокусируемся на развитии топовых товаров.
• Помним о сезонности.
• Учитываем, что на разных складах отличаются ставки за логистику и хранение.

Как удержать это все в голове? Можно самому на коленке собирать таблицы. Это долго и всегда есть человеческий фактор ошибки. Но инструменты расчета поставки снимают эту головную боль. Есть специальные калькуляторы поставок, которые прогнозируют спрос и множество других факторов и дают рекомендации, сколько товара отгружать. Их предлагают почти все сервисы аналитики маркетплейсов, например, Marpla, Anabar, Eggheads и другие. Но выбирайте с умом, читайте отзывы других селлеров о продуктах, ибо не все они работают корректно и дают рекомендации правильно.

Как продвигать

У маркетплейсов есть огромное количество якобы бесплатных акций по продвижению товара. Но для участия в них нужно снижать цену, следовательно, урезать маржинальность и прибыль.

Иногда «бесплатные» акции обходятся селеру дороже чем платное продвижение. Я сам попадался на эту уловку маркетплейсов в начале пути. Заходя в любую акцию, помните, что главная ваша задача от бизнеса на маркетплейсе — прибыль. Считайте, сколько вы реально заработаете, войдя в акцию.

Также на WB есть разнообразные типы рекламы. Вот полный гайд от Wildberries по типам рекламы. Если коротко, суть такая: большинство рекламы идет по принципу аукциона, ставка по рекламе постоянно меняется. И здесь подвох в том, что неверный или несвоевременный учет ставок просто сольет ваш рекламный бюджет, не принеся никакого результата. Для подобных расчетов есть различные прогнозаторы акций, автобидеры и рекламные кабинеты. Многие компании предоставляют услугу обучения по рекламе или предлагают рекламное сопровождение.

Разберем на примере прогнозатор акций. Это инструмент, который позволяет понять, насколько выгоден вход в акцию. Сервис берет информацию из данных WB, ваши остатки и цены и подсказывает, нужно ли входить в акцию, и с какими товарами. Прогнозатор рассчитает маржинальность и прибыль до и при участии в акции, поможет установить цену, спрогнозирует количество продаж, подсветит, хватает ли остатков. Такие инструменты представляют собой прокачанную версию привычных таблиц, они есть у Eggheads, SelSup, Metacommerce и других сервисов.

Как отработал товар

Мы пришли на маркетплейс, чтобы зарабатывать. Поэтому важно отслеживать прибыль. А выход в топ, количество заказов — это только инструменты достижения прибыли. Для анализа эффективности продаж смотрите за финансовыми показателями и продолжайте работу с товарами, которые реально работают. Если по каким-то позициям есть спад, смотрите, как можно товар улучшить. А с убыточными товарами и неликвидом нужно прощаться, даже если он вам очень нравится.

Сейчас я с уверенностью могу сказать, что важен каждый пункт из этого списка. В начале своего бизнеса моя компания работала так: купили товаров на 10 рублей, провели работы на 15 рублей, упаковали по 5 рублей, умножили на 100, и вот цена реализации. Мы чуть не обанкротились, потому что целостной картины не видел никто в компании.

Что мы не учли? Что у каждого товара своя конверсия, своя себестоимость. Что на разных складах разные условия логистики и хранения. Что есть процент брака и потерей товара. Что есть вечно растущая комиссия маркетплейса и рекламные расходы. По части товаров мы генерили убыток, который пожирал прибыль от других позиций.

Чтобы выйти на прибыль, мы сами «на коленке» в Excel собрали такие инструменты, как система управления запасами, управления ценой, таблицу финансового анализа. Во многом свои наработки я принес в компанию, где работаю сейчас, и все это легло в основу экосистемы для начинающего селлера. Потому что каждый продавец рано или поздно приходит к тому, что нужно много чего считать и анализировать и сам как-то пытается создать или найти удобные инструменты.

Доставка товара на Wildberries

Селлер может работать с Wildberries тремя способами: FBO, FBS или сочетанием первых двух. FBS — когда вы храните товар у себя и отдаете на склад WB по факту поступления заказов. Так вы не платите за хранение товаров на маркетплейсе, но можете много потратить на доставке заказов до склада. За задержку можно получить штраф, за непоставку — бан.

В работе по FBO вы отгружаете партию товара на склад WB и маркетплейс далее отправляет заказы клиентам. Кроме того, при работе по FBO Wildberries дает более точную статистику в отчетах.

Как сделать бренду на маркетплейсах хорошую репутацию

Покупатели товара практически всегда читают отзывы и вопросы. С ними нужно обязательно работать: аргументированно и вежливо отвечать. Кроме того, сами маркетплейсы начинают пессимизировать бренд, если игнорировать вопросы и отзывы.

Я в самом начале работал с отзывами самостоятельно, пока их не стало слишком много. Потом у меня появился менеджер, который должен был обрабатывать обратную связь. Менеджер начал писать однотипные ответы и обрушил рейтинг товаров и продажи. Отсюда вывод: в работе с вопросами и отзывами важно не «отмахиваться» от клиента, а делать продукт или его описание лучше.

Сейчас у меня много отзывов и вопросов. С ними работает другой менеджер. У него на вооружении искусственный интеллект, который помогает сформировать не однообразные и понятные ответы, и собирать важную информацию в автоматизированном режиме.

Продвижение товара на маркетплейсах

Прежде чем рекламировать свой товар, нужно убедиться, что карточка готова к рекламе. Должно быть составлено эффективное описание товара, полностью заполнены характеристики, сделаны продающие фотографии. И во все это должны вписываться поисковые запросы, которые будут органически поднимать вас в выдаче и добавлять в большее число категорий даже без рекламы.

Я знаю компании, которые вообще никогда не рекламируются, но всегда в топе именно из-за правильной работы с SEO-описаниями товара и органическим трафиком. Естественно, такую работу самостоятельно не сделать тут, нужен либо дорогостоящий маркетолог, либо генератор SEO на основе искусственного интеллекта. Самые популярные и бесплатные — у Яндекса, Notion, и, конечно, ChatGPT. Они помогут вам создать название, описание товара, его характеристики с учетом поисковых запросов и максимальной органической выдачи. Сами запросы, которые нужно включить, можно найти в кабинете селлера в разделе «Аналитика» — «Популярные запросы».

Заключение

Работа на маркетплейсах — это серьезный прибыльный бизнес, в котором можно развиваться и расти в доходах. При этом на старте работы на маркетплейсах важно не обосабливаться, а общаться с другими селлерами, перенимать опыт и узнавать о новых инструментах аналитики. Чем более подготовленными вы будете при входе на маркетплейс, тем эффективнее вы начнете свою работу.

Сегодня есть много различных сервисов и инструментов помощи для селлеров, а том числе начинающих, поэтому помните — вы не одни в этом мире изменяющихся алгоритмов маркетплейсов. Разные компании предоставляют пакетные услуги по обучению выходу на маркетплейсы. Я считаю, что WB, OZON и другие площадки и дальше будут развиваться, а значит, сейчас самое время начинать продавать на маркетплейсах.