VC-вектор в России: новый уровень требований к стартапам

Дмитрий Чеклов

Президент AdTech-экосистемы Hybrid

Карта VC-трендов

На российском рынке венчурного капитала в последнее время наблюдаются стабильные и в то же время динамичные тренды, определяющие как его текущее состояние, так и перспективы развития.

Во-первых, растет актуальность коллективных инвестиций. Это формат, объединяющий инвесторов для совместного финансирования проектов без формирования юридического фонда, предполагает более гибкое участие в инвестиционном процессе.

Во-вторых, приватные инвестиции по-прежнему занимают значительную долю рынка. Частные инвесторы, включая бизнесменов, активизировали свою деятельность в последние годы, расширяя портфель за счет стартапов и компаний на ранних стадиях развития.

Третий определяющий тренд: корпоративные венчурные капиталы продолжают искать перспективные стартапы, придерживаясь стратегий, направленных на увеличение выручки или капитализации. Примерами активных участников являются крупные организации, такие как МТС, «Сбербанк», «Открытие», Qiwi и «Тинькофф», сосредотачивающиеся вокруг финтех-сектора.

Для российских предпринимателей, работающих как на внутреннем, так и на глобальном рынках, сохраняются разнообразные возможности привлечения инвестиций. Особенно это касается проектов с международной ориентацией, где важен фактор резидентства или географии целевого бизнеса.

В контексте оценки стартапов акцент сместился в сторону проектов, способных достичь самоокупаемости и прибыльности в краткосрочной перспективе. Инвесторы ожидают от бизнес-моделей не только аудиторную привлекательность, но и финансовую эффективность.

Наконец, меняется стратегия венчурных инвестиций, склоняясь к более коротким и окупаемым проектам. В условиях глобальных экономических неопределенностей предпочтение отдается стартапам с высоким потенциалом быстрого достижения финансовой стабильности.

Тренд инвестиционных платформ

Два года тому назад в России был утвержден Федеральный закон № 259, который открыл путь для создания специализированных инвестиционных платформ.

Это OTC-платформы (Over-the-counter, внебиржевая торговля), предоставляющие возможность торговли в рамках частной или публичной формы акциями компаний на различных этапах их развития. Следовательно, сегодня возможно основание акционерного общества с последующим размещением акций на инвестиционной платформе с целью привлечения инвестиций.

Данный механизм открывает доступ не только для профессиональных инвесторов, таких как венчурные фонды и бизнес-ангелы, но и для непрофессиональных игроков, заинтересованных в венчурных инвестициях. В то время как некоторые стартапы уже использовали эту возможность, пока что она остается скорее исключением, учитывая, что инфраструктура еще находится в стадии формирования.

Кроме того, инвесторы могут рассчитывать на возмещение до 50% от уплаченного НДФЛ в рамках участия в экосистеме «Сколково» — мера поддержки, которая увеличивает их инвестиционный потенциал. При успешном масштабировании такой практики, возможно, появится и рынок вторичных продаж на этих платформах, что позволит операции с акциями на более поздних стадиях роста компаний.

Развитие таких платформ налицо: на конец 2023 года платформа Rounds отметила значительный рост объема OTC-транзакций, зафиксировав отметку в 683 млн рублей. Согласно предоставленным в публичном поле данным, общий объем транзакций, совершенных на всех российских OTC-платформах, достиг в прошлом году объема 1,3 млрд рублей.

Мануал для стартапов

Перед выходом на рынок VC стартапам необходимо провести глубокий самоанализ, чтобы определить, подходят ли они для венчурных инвестиций. Осознание своего места на рынке, способности к быстрому росту и понимание интересов инвесторов являются ключевыми для успешного привлечения инвестиций и дальнейшего развития.

Например, важно понять, способен ли проект на экспоненциальный рост, чтобы привлечь внимание венчурных инвесторов, ожидающих значительное увеличение стоимости компании для последующей перепродажи.

Ключевые аспекты для оценки включают:

1. Соответствие бизнес-модели венчурным критериям. Стартапы должны быть ориентированы не на немедленную прибыль, а на рост капитала. Инвесторы заинтересованы в проектах, способных обеспечить высокую доходность через значительное увеличение стоимости компании.
2. Понимание стадий развития стартапа. Важно четко определить, на какой стадии развития находится стартап — от идеи (pre-seed) до начального роста (seed) и дальнейшего масштабирования (Round A). Каждая стадия имеет свои требования к инвестициям и оценке проекта.
3. Стратегия выхода. Стартапы должны иметь четкое представление о потенциальных покупателях своего бизнеса в будущем. Это важный критерий для венчурных инвесторов, которые рассматривают возможность перепродажи акций для получения прибыли.
4. Понимание рынка и потребностей инвесторов. Необходимо провести анализ рынка и потенциальных инвесторов, чтобы понять, какие проекты привлекают венчурные капиталы и какие условия предлагаются.
5. Проработка финансовой модели. Важно, чтобы стартапы осознавали логику развития своей финансовой модели. Часто на ранних этапах стартапы могут не иметь строго определенной финансовой стратегии, и это нормально. Тем не менее, те, кто обладает продуманным бизнес-планом, пользуются большим спросом среди инвесторов.
6. Мотивация и участие основателей. Инвесторы внимательно смотрят на долю и вовлеченность основателей в проект, поскольку это напрямую связано с их мотивацией к развитию и масштабированию бизнеса.

Топ ошибок

При выходе на рынок венчурных инвестиций стартапы сталкиваются с рядом типичных ошибок, которые могут замедлить их развитие или даже поставить под угрозу дальнейшее финансирование. Вот ключевые из них.

1. Непонимание стадий привлечения инвестиций. Многие стартапы рискуют потерять большую долю своего бизнеса, продавая ее на раннем этапе без достижения значимого прогресса (трекшена) или подтверждения гипотезы product-market fit.
2. Отсутствие четкого плана размывания доли. Фаундеры должны заранее планировать, как будет изменяться их доля в компании на каждом этапе привлечения инвестиций, учитывая как оптимистичный, так и пессимистичный сценарии развития событий.
3. Неэффективная стратегия финансирования. Продажа слишком большой доли на ранних этапах или выбор неподходящего инвестора из-за недостаточного анализа рынка могут осложнить дальнейшее привлечение капитала.
4. Недооценка роли бизнес-модели. Некоторые стартапы сосредотачиваются на разработке продукта, игнорируя юнит-экономику, что делает их непривлекательными для инвесторов.
5. Проблемы с питчингом. Стартапы часто допускают ошибку, сосредотачиваясь на функциях продукта вместо того, чтобы показать его ценность для потенциальных пользователей, рыночный потенциал и конкурентные преимущества.
6. Недооценка затрат на маркетинг и продажи. Многие фаундеры забывают, что затраты на продвижение и продажи могут значительно превышать прямые затраты на производство.
7. Отсутствие взаимодействия с рынком. Игнорирование рыночной проверки гипотез и отсутствие обратной связи от потенциальных клиентов ведут к разработке продуктов, которые могут не найти своего покупателя.
8. Неправильное представление продукта. Необходимо четко понимать, кто является целевой аудиторией продукта и как он решает их проблемы, вместо того чтобы сосредотачиваться только на его функциях.

Корпоративная призма

Корпоративные инвестиции в стартапы отличаются от классических венчурных, фокусируясь на проектах, которые либо используют технологический стек компании, либо дополняют ее экосистему.

Основные критерии здесь — потенциал усиления существующего бизнеса и возможность привлечения новых клиентов. Такие инвестиции направлены не просто на получение прибыли, а на развитие бизнеса через интеграцию с существующими продуктами и услугами.

Ключевым аспектом является умение стартапа ясно и кратко представить свой проект в течение ограниченного времени, подчеркнув его соответствие критериям инвестирования и потенциал для роста.

Основные «красные флаги» для инвесторов:

1. Непонимание собственного бизнеса. Стартапы, не понимающие различий между классическим и венчурным бизнесом, риски и специфику своей целевой аудитории, часто терпят неудачу.
2. Ошибочная стратегия развития. Распространенная ошибка — выбор неподходящего рынка или региона для развития бизнеса, что может существенно ограничить его потенциал.
3. Проблемы с репутацией. История предыдущих неудачных проектов или негативные действия в прошлом могут снизить доверие инвесторов.
4. Неправильное понимание мотивации. Фаундеры, желающие оставаться наемными менеджерами в собственном стартапе, без стремления к масштабированию и росту, могут отпугнуть потенциальных инвесторов.

***

Рынок венчурного капитала продолжает развиваться, предлагая стартапам разнообразные пути для получения инвестиций. Успех в современном венчурном ландшафте требует не только инноваций, но и четкой стратегии развития, адаптации к изменениям и фокуса на финансовой эффективности.

Тренды направлены к диверсификации инвестиционных моделей, включая коллективные инвестиции и участие частных инвесторов. Растет и важность достижения самоокупаемости и финансовой устойчивости стартапов, поскольку инвесторы все чаще обращают внимание на эти аспекты.