“Грязные приемы” на переговорах и способы их нейтрализации или Как противодействовать манипуляциям в переговорах

Было бы неплохо, если бы оказалось, что это столь же легко сделать, сколь и описать. Происходит балансирование и танец между вашей целостностью, ценностями и результатами, с одной стороны, и целостностью, ценностями и результатами других участников, с другой. Танец коммуникации перемещается то в одну сторону, то в другую, некоторые интересы и ценности будут совпадать, другие будут противоположны. В этом смысле переговоры проникают буквально во все, что мы делаем. Мы имеем здесь дело с процессом переговоров, а не с тем, о чем вы уже договорились.

Часто происходят переговоры по поводу недостающих ресурсов. Ключевое умение в переговорах - это согласование результатов: увязать их друг с другом таким образом, чтобы каждый участник переговоров получил то, что он хочет (хотя это может и не совпадать с его требованиями в начале переговоров). Предположение заключается в том, что наилучший способ достичь своих целей - это гарантировать, что каждый участник тоже достигнет своих целей.

Согласование - это поиск области пересечения интересов и результатов.

Отделите людей от проблемы. Стоит помнить о том, что в большинстве переговоров участвуют люди, с которыми вы поддерживаете или хотите поддерживать хорошие отношения. Договариваетесь ли вы о продаже, окладе или отпуске, если вы получите то, что хотите, за счет других или они подумают, что вы упорно гнете свою линию, то вы рискуете утратить доверие, которое может быть гораздо ценнее с точки зрения долговременных результатов, чем успех на данных переговорах.

Противоположностью согласования результатов является манипулирование, при котором желания других людей не учитываются вовсе. Как быть, если Ваш партнер по переговорам ведет нечестную игру и применяет против Вас так называемые «грязные» приемы?

Необходимо научиться их распознавать и применять контрприемы, которые бы разоблачили вашего партнера, либо заставили его сменить стратегию и продолжить переговоры в русле принципиального подхода к решению возникающих проблем.

Для того, чтобы дальнейшая информация сработала для вас, как самоучитель, изложим ее в следующей последовательности: вначале назовем и раскроем суть нечестного приема, затем опишем, как его распознать, после чего предложим контрприем, который позволит его нейтрализовать.

Прием завышенных требований. Начиная переговоры, партнер иногда сразу хочет нечестно переиграть вас. Для этого он завышает требования в несколько раз, либо ставит явно невыполнимые условия. Например, продавая дом, его хозяин запросил с вас 200 тыс. долларов. На что он рассчитывал - не ясно. Однако вам ясно, что дом, о продаже которого идет речь, явно не стоит такой суммы. Его максимальная, с вашей точки зрения, цена 50 тыс. долларов. Прием завышенных, .явно невыполнимых требований часто применяют для того, чтобы либо уйти от переговоров, сославшись на то, что вы не идете на уступки, не выполняете требования, которые выдвигает ваш партнер по переговорам, либо выиграть переговоры, обманув вас, в расчете на самый максимально возможный результат. Прием завышенных требований чаще всего используется против вас, если вы недостаточно осведомлены, некомпетентны, задача завести переговоры в тупик и сорвать.

Контрприем - аргументированный показ нереальности выдвигаемых требований. Как видно из особенностей приема завышенных требований, его цели могут быть самые разные, как и разные мотивы, которые побудили вашего партнера по переговорам его применить. Однако в любом случае вы, прежде всего, должны аргументировано показать, что требования непомерно высокие и нереальные. Другими словами, вы должны показать, что предъявляемые к вам требования это либо фантазия, либо нежелание партнера вести переговоры на реальной основе.

Прием явного обмана. Это самый распространенный прием нечестного ведения переговоров. Этот прием обычно применяется в тех случаях, если вам не представляется возможным проверить те факты и те утверждения, которым вы явно не доверяете. Например, вам продают саженцы яблони и утверждают, что это сорт “штрейфлинг". Продавец знает, что этот сорт пользуется особо большим спросом у садоводов-любителей и поэтому, расхваливая его достоинства, выдает желаемое за действительное. Опасность обмана в данной ситуации достаточно велика. Как тут быть, как поступить в ситуации, когда вас могут явно обмануть?

Контрприем - привлечение авторитетного эксперта. В ситуации явного обмана сильным контрприемом является привлечение к ведению переговоров третьего - более компетентного - лица, который бы мог авторитетно заявить о явном обмане ведущего с вами переговоры. В качестве авторитетного эксперта может выступать не только человек со стороны, но и вы сами, если докажете своему партнеру по переговорам, что он явно обманывает вас. В примере с продажей саженца яблони вы должны убедительно показать продавцу, что вы знаете основные признаки различных сортов яблоневых саженцев и доказать ему, что продаваемый сорт - не "штрейфлинг".

Прием предварительного зондирования вашей позиции. Через ваших друзей и знакомых, через людей, которым вы доверяете, 'ваш явный или потенциальный партнер по переговорам может зондировать если не всю, то значительную долю важной "стратегической" информации, утечка которой для вас явно нежелательна.

Прием предварительного зондирования вашей позиции может быть использован и в другой форме. Например, представители другой стороны заранее входят к вам в доверительные отношения и не спеша, шаг за шагом выуживают у вас "стратегическую" информацию.

Контрприем - будьте бдительны, доверяя своим знакомым и близким, не разглашайте "стратегическую" для вас информацию. Если у вас выуживают "стратегическую" информацию лица, вызывающие у вас какие-либо сомнения или подозрения, то будьте бдительны с ними вдвойне. Это, естественно, не значит, что в каждом знакомом или знакомящемся с вами человеке вы должны подозревать "шпиона".

Прием психологического прессинга и шантажа. Это, вероятно, один из самых коварных и грязных приемов ведения переговоров. Психологический прессинг (давление) чаще всего начинается с шантажа, что для неподготовлен­ного к ведению переговоров человека, особенно со слабой нервной системой, создает стрессовую ситуацию. Например, в процессе переговоров вы раскрыли часть конфиденциальной информации, которая может быть использована против вас и истолкована весьма по разному. Партнер по переговорам, например, заявляет: "Если мы не договоримся, то я постараюсь предать гласности в средствах массовой информации некоторые пикантные подробности вашей личной жизни".

Контрприем - вызов на вызов. Реагировать на шантаж не следует даже в том случае, если факты реальны. В этой ситуации вы должны проявить выдержку и мужество, не показать даже вида, что вы пойдете на поводу у шантажиста. Это действует на вашего партнера по переговорам, по меньшей мере, если не отрезвляюще, то сдерживающе. Иногда помогают такие фразы: "Я подозревал, что вы ведете нечестную игру, но дойти до шантажа - это уж слишком". Или: "Ваши попытки шантажа на меня не действуют. Либо мы ведем деловые переговоры, либо я прекращаю их, так как при таком подходе мне не о чем с вами разговаривать!"

Прием имитации прав и полномочий. Суть этого приема заключается в том, что с вами активно ведут переговоры, по какому-то вопросу. Вы затрачиваете свое драгоценное время и силы, идете на всевозможные уступки и компромиссы, но когда заходит речь о принятии окончательного решения, то вам заявляют, что он, т.е. ведущий с вами переговоры, не уполномочен это делать или он должен что-то дополнительно решить, еще с кем-то согласовать и т.д. Ясно, что вас просто вводили в заблуждение, имитацией прав и полномочий, которых реально у противоположной стороны не было.

Контрприем - начиная переговоры, убедитесь, что противоположная сторона имеет полномочия их вести. Действительно, чтобы не попасть впросак, вы должны еще в начале любых переговоров задать вопрос: "Кого вы представляете и имеете ли вы полномочия на ведение переговоров?" Если вы получаете недостаточно убедительный или расплывчатый ответ, то это должно быть сигналом, что вести переговоры не имеет смысла.

Прием создания психологического дискомфорта. Этот прием по отношению к вам противоположная сторона, ведущая с вами переговоры, может применить по-разному. Например, приступая к переговорам, представитель противоположной стороны может бросить фразу: "Я слышал, у вас дома какие-то неприятности?" Или перед началом переговоров вам прозрачно намекают, что вы не совсем компетентны в конъюнктуре рынка или в каких-либо других вопросах, касающихся переговоров. Например, с вами начинают вести переговоры второстепенные лица, которые по рангу значительно ниже вас.

Контрприем - в любой доступной вам форме необходимо дать понять противоположной стороне, что они вас унижают. Естественно, этот контрприем может быть применим в различных формах. Главное, приступая к переговорам, не дайте противоположной стороне ни повода, ни шанса унизить вас или создать для вас психологический дискомфорт.

Прием явных или скрытых угроз. Профессионально компетентные в процедурах ведения переговоров люди знают, что явные или скрытые угрозы могут усложнить любые переговоры, либо в принципе их сорвать. Но не все это себе достаточно ясно представляют. Данный прием встречается в самых различных вариантах. Например, в форме предупреждения-угрозы: "Если вы не купите мой товар сегодня, то завтра я продам его другому, и думаю, что по более высокой цене". Или с вами ведут переговоры о том, чтобы вы, как руководитель фирмы, повысили вашему сотруднику зарплату. Сотрудник в самый неподходящий момент, в присутствии представителя другой стороны, заявляет: "Если вы не повысите мне зарплату, то я перейду на работу в соседнюю фирму".

Контрприем - выдержка и еще раз выдержка. Если вы своим видом, жестом или словом покажете своему партнеру по переговорам, что вы его испугались, то считайте, что вы проиграли. В данной ситуации необходимо проявить абсолютное спокойствие и, не суетясь, продолжить переговоры дальше, либо с еще большим спокойствием принять вызов.

Прием умышленного затягивания переговоров. Умышленное ориентированная на то, чтобы поставить вас в зависимость и оказать психологическое давление. Выполняется самыми различными способами и аргументируется весьма по-разному.

Чаще всего противоположная сторона, затягивая переговоры, заявляет: "Ну что ж, нам спешить некуда, а вы решайте - согласны с нашими условиями или нет". И выставляет свои, явно завышенные требования и условия.

Другой способ затягивания переговоров заключается в том, что ваш партнер по переговорам не соглашается то с одним, то с другим вашим требованием, или по ходу переговоров выставляет свои новые условия, к тому же все более жесткие и невыполнимые.

Контрприем - вынести сам факт затягивания переговорив на обсуждение. Этот контрприем срабатывает более эффективно, чем другие. Он как бы выводит вашего партнера по переговорам "на чистую воду". Если вы видите, что идет умышленное затягивание переговоров, следует сказать: "Послушайте, я, конечно, могу ошибаться, но у меня такое чувство, что вы умышленно затягиваете переговоры. Или мы ведем честную игру, или расстаемся".

Выше приведены 8 наиболее популярных методов ведения нечестных переговоров и возможные варианты противодействия. В определенных ситуациях данные советы сразу же принесут видимый эффект, но не стоит думать, что они – панацея при решении любых конфликтных переговоров. Всегда необходимо адекватно оценивать ситуацию и, не давая воли стрессу, применять соответствующие методики противодействия манипуляциям.