Избежать «безденежья», или Как Ваня в своей компании финансы регулировал

Реклама работает в убыток, менеджеры плохо продают, оклады съедают прибыль, доход уходит на раздачу долгов, деньги заморожены на складе или в дебиторке. Может показаться, что в каждом бизнесе все индивидуально, но на самом деле причины всего две:

Первую причину я часто анализирую в своих статьях. А во второй нам сегодня поможет разобраться Ваня. Знакомьтесь!

Ваня уже умеет правильно управлять деньгами компании. Он распределяет финансы по фондам. Знает, где его деньги, а где бизнеса. Вовремя платит по счетам и избегает кассовых разрывов. Но денег все равно не хватает.

Старый Nissan хочется поменять на BMW. В двушке с женой и детьми уже давно тесно. Да и в отпуск хочется не к теще в Анапу, а на Бали. Ну а что, хорошие цели. Поможем Ване заработать больше? Но сначала пусть попробует сам.

Ваня вызывает к себе руководителей и говорит, что хорошо бы увеличить продажи. Они понимающе кивают, говорят, что постараются. Но сразу предупреждают — будет непросто. Пара постоянных клиентов отвалились, да и лучший менеджер ушел в отпуск.

После разговора проходит неделя. Ваня видит, что в доходах ничего не поменялось — и снова вызывает руководителей. И снова в него летят отмазки: плохие клиенты, продавцы, времена. И вроде никто не виноват, но и спросить не с кого. Так проходят еще две недели. Ваня смотрит на доход — катастрофа!

Доход не просто не вырос, он упал. Нам не хватает, чтобы заплатить за аренду и рекламу, не то что за новую машину. Откуда брать деньги? Ваня в третий раз вызывает руководителей и устраивает им разнос. Он орет, бьет кулаком по столу. Потом вылетает пулей из кабинета, собирает всех сотрудников и прямо сообщает, что если дохода не будет, зарплаты не будет тоже.

И вдруг что-то зашуршало, зашевелилось. Счета выставляются, оплачиваются. Красота. «Ну что, так сразу было нельзя?» — думает Ваня, на радостях сам берет трубку и начинает продавать. Надо же помочь ребятам, стараются.

Вот месяц кончился, кризис миновал. Счета оплачены, зарплата начислена, реклама куплена. Деньги есть! Вот только на цели Вани опять не осталось. Ну ничего, теперь-то он знает, что делать в следующем месяце. Ну а пока Ваня откидывается в кресле и расслабляется обычно на пару недель. А потом все начинается сначала.

Да, возможно где-то я перегнула палку. Но у 90 % собственников малого бизнеса именно такая ситуация. Деньги мы тратим каждую неделю. Но вот зарабатываем почему-то в последнюю. Может, стоит немного по-другому? Давайте посмотрим, как будет правильно.

Ваня должен увеличить потребность компании в доходе. Для этого ему придется пересчитать точку безубыточности. Это финансовый план, в который включены все расходы компании, ее цели и прибыль владельца. Собственно, своих денег Ваня должен заложить в точку больше. Если раньше она была в районе одного миллиона в неделю, то теперь она будет, скажем, 1,1 миллиона.

Но сделать расчеты мало! Нужно донести новую ТБ до руководителей и сотрудников, ведь теперь им нужно зарабатывать больше. Как объяснить, на что уйдут дополнительные сто тысяч? Но Ваня умный, он смог убедить персонал. Замотивировал их увеличением зарплаты. Плюс замаскировал свою прибыль под обязательные расходы. Скажем, под налоги, фонд развития или долгосрочных проектов.

Что делает Ваня теперь? Он собирает руководителей и проводит распределение средств. Но начинает не с расходов, а доходов. Мы должны их запланировать. Обычно этому шагу придают мало значения. Его пропускают, делают неправильно. А в результате мы имеем Ваню из первого примера. Финансово грамотного, но бедного. Так что же нужно сделать?

Маркетинг, продвижение, продажи и производство — их нужно усилить. Найти и выполнить те действия, которые принесут больше денег на следующей неделе, чтобы мы достигли точку безубыточности. И теперь самое важное.

Пока вы не поймете, откуда получите каждый рубль и каждую копейку на следующей неделе, планирование дохода не заканчивается. А если учесть, что планы почти никогда не выполняются на 100 %, нужно планировать доход с запасом. Причем варианты должны предлагать руководители, а не собственник. Иначе из рутины не вылезти, Ваня и про это помнит. Поэтому сотрудники планируют, делают, а он — контролирует. Да, не так интересно. Не надо кричать и продавать самому. Но зато новое авто в гараже так появится гораздо раньше.

Теперь вы видите, как должно быть и знаете, к чему стремиться. Конечно, нужна практика, да и подводных камней много. К примеру, можно ошибиться еще на этапе расчета точки безубыточности, — и тогда дальше можно не делать. Но Ваня смог, значит, сможете и вы.