Оформлять документы удаленно
Самой большой проблемой во время пандемии оказалось открытие счета в иностранном банке: они не шли на уступки и требовали личного присутствия клиента. Однако зарубежный счет нужен не для всех сделок. Например, в Греции и Черногории можно купить недвижимость с российского аккаунта в банке. Сдать квартиру в аренду также можно без местного счета.
Чтобы купить квартиру в этих странах, не приезжая в страну, клиенты делали доверенность на юриста, заверяли ее у нотариуса и отправляли экспресс-почтой. Клиенту, который покупал квартиру в Майами, мы организовали видеоконференцию с местным нотариусом, ему пришлось показать себя и свой паспорт на камеру, чтобы подтвердить личность, и сделать электронную подпись.
Отчасти из-за пандемии в этом году вырос спрос на объекты, с покупкой которых клиент получает вид на жительство и может путешествовать даже при закрытых границах. Оформить ВНЖ, например, в Греции, также возможно удаленно, оформив доверенность на юриста в консульстве. Однако потом необходимо все же приехать в страну и сдать отпечатки пальцев, но это клиенты планируют делать уже после открытия границ.
Предоставлять подробный анализ рынка и локации
Большая часть покупателей не планировала использовать жилье для себя, а сдавать его в аренду или перепродать. Им было важно понять, насколько жилье будет востребовано у арендаторов, по какой цене можно его предложить. Для этого мы предоставляли полный анализ рынка, делали сравнение с аналогичными квартирами по соседству, которые выставлены на местных сайтах по аренде и продаже недвижимости.
На немецком рынке во время пандемии появились услуги видеоэкскурсий — ею воспользовался один из клиентов, покупая квартиру в Берлине.
Снимать обзоры с коптера и по видеосвязи
Как ни удивительно, чаще всего покупателям было достаточно видеообзора для покупки квартиры, даже если они никогда не были в городе покупки. Поэтому наш совет — снимать заранее качественные видео про объекты, внимательно отнестись к съемке и монтажу. Также клиенты смотрели фото, планировки и читали текстовые описания, если объект еще строился.
С новостройками было проще: у многих застройщиков есть шоурумы, где показано, как будет выглядеть готовая квартира.
Для некоторых объектов мы организовывали съемки с коптера. Так, при продаже домов у моря мы показывали клиенту локацию с высоты птичьего полета — чтобы можно было рассмотреть окрестности, расстояние до моря, удобство и чистоту пляжа.
Конечно, также в ход шли онлайн-просмотры: партнеры показывали клиентам квартиры через видеозвонки по WhatsApp и Zoom.
Одну квартиру мы продали благодаря видео на YouTube. Мы выложили видео про квартиры в Греции и то, как оформляется дистанционная сделка и ВНЖ, и уже через несколько дней к нам обратился человек, посмотревший этот ролик.
Заручиться партнером на месте
Сами того не осознавая, за 10 лет работы мы собрали команду проверенных юристов и партнеров в тех странах, где мы продаем недвижимость — их около 700. Первая удаленная сделка прошла у нас еще в 2015 году. В итоге сделки на карантине не стали для нас неожиданностью.
Поддерживать и помогать клиенту с арендой
Многие боялись покупать недвижимость под арендный бизнес во время пандемии — спрос на краткосрочную аренду сейчас минимальный, поэтому мы советовали заключать договоры на среднесрочную аренду. Мы помогали клиентам найти арендатора: размещали объявление о квартире на местных порталах, общались с заинтересовавшимися, показывали квартиру будущим арендаторам с помощью партнеров на месте и брали квартиры под управление.
Использовать ситуацию с пандемией как инфоповод
Постоянно меняющаяся ситуация с локдаунами и карантинами в разных странах — повод написать или позвонить потенциальному клиенту, который уже интересовался объектами, но не дошел до сделки. Так наши менеджеры начинали разговор, затем рассказывали о тех странах, где проще всего совершить сделку удаленно, и разжигали интерес к покупке.
Мотивация клиентов
Большинством покупателей двигало желание вложить деньги, возникшее еще до пандемии. Кто-то загорелся идеей настолько, что закрытые границы уже не могли остановить, кто-то спешил проинвестировать в строящееся здание прежде, чем объект подорожает. Например, в Испании в 2020 году цены выросли вопреки прогнозам экспертов и несколько наших клиентов решились на покупку квартир там без осмотра, опасаясь дальнейшего подорожания.
Несмотря на пандемию мы заметили, что количество заявок на покупку недвижимости за рубежом выросло на 69%. Многие горячие предложения, и частично локдаун в странах Европы, позволяли получить скидку от собственника. Это стало немаловажной мотивацией для клиентов.
Также закрытые границы слабо повлияли на инвесторов, вкладывающих деньги в крупные девелоперские проекты. В 2020 году мы закрыли несколько крупных сделок в Германии, когда инвесторы давали кредиты на строительство объектов, локацию которых никогда не видели. Причем вполне вероятно, что они не поехали бы смотреть объект, будь границы даже и открыты.
Для опытных инвесторов не так важно осмотреть объект и локацию — они принимают решение, основываясь на своем опыте. Такие клиенты готовы заключить сделку, после того как пообщаются с девелопером и самостоятельно просчитают риски и доходность. Личное присутствие для тех, кто инвестирует, а не покупает жилье для себя, играет минимальную роль.
В итоге за 2020 год мы не только наладили процесс закрытия дистанционных сделок, но и подготовили план работы на будущее — с теми клиентами, кто ждет открытия границ.