Отправить статью или инфоповод

Как давать скидки, чтобы не разориться?

Как давать скидки, чтобы не разориться?
Давать или не давать скидки? Вечный вопрос, на который нельзя ответить однозначно — да или нет. Давать скидки можно и нужно. А вот размер, условия и временные ограничения зависят от конкретного случая

Скидки — самый сильный инструмент стимулирования продаж.

Ничто не сравнится с силой воздействия на принятие решения о покупке как сэкономленная выгода. Но постоянные продажи не построишь на непрекращающихся скидках. Этот инструмент повышения продаж привлекает потребителя разово, и если его применять регулярно, то теряется ощущение от удачной покупки, и того же эффекта от скидки уже не будет.

Скидка — это временное стимулирование продаж с целью их увеличения. При этом надо учитывать, что в деньгах увеличение продаж будет сильно меньше, нежели в количественном выражении. Скидку вы делаете за счёт своей прибыли.

Прежде чем давать скидки, всегда надо просчитывать экономическую эффективность. Проще говоря, скидку надо рассчитать так, чтобы не продать акционный товар себе в убыток.

Условия работающей скидки:
— Скидка должна давать ощутимую выгоду покупателю;
— Скидка должна быть ограничена по времени и/или по количеству товара;
— Скидку следует давать на товар, который “завис” и не продается.

Теория перспектив Канемана и Тверски помогает понять, как люди воспринимают скидки.

Пример 1. Точка отсчёта


Представьте две разные ситуации, но с одним и тем же товаром.

— Вам нужен диван. Вы приехали в магазин и выбрали диван, который понравился и подошёл под все ваши требования. На эту модель дивана в данный момент действует акция: раньше он стоил 20 000 рублей, а сейчас по акции он стоит 14 000 рублей. Вы купите этот диван или поедете в другой магазин смотреть что-то ещё?

— Вы приехали в магазин и выбрали диван, который понравился и подошёл под все ваши требования. На эту модель дивана в данный момент действует акция: раньше он стоил 14 500 рублей, а сейчас по акции он стоит 13 800 рублей. Вы купите этот диван или поедете в другой магазин смотреть что-то ещё?

Согласно проведенным исследованиям, большинство людей (примерно 70%) выбирают первый вариант, хотя итоговая цена дивана дешевле во втором случае. Так происходит потому, что люди не оценивают вещи в абсолютном выражении. Они оценивают их по отношению к некоему эталону или «точке отсчёта». В данном случае точка отсчета — это начальная цена дивана.

Задавая более высокую точку отсчёта в первом примере — цену до скидки в 20 000 рублей, мы делаем так, что первое предложение представляется выгоднее. Скидка в 6000 рублей кажется лучшим предложением по сравнению со скидкой в 700 рублей во втором случае, даже если цена после скидки во втором примере получается ниже, чем в первом.

Пример 2. Снижение чувствительности

— Представьте, что вам нужен утюг, вы пришли в магазин и выбрали себе утюг, который стоит 3000 рублей. Но продавец говорит, что в другом магазине этой же сети тот же утюг стоит 2000 рублей. Ехать до другого магазина примерно 20 минут. Что вы сделаете? Поедете в другой магазин, чтобы сэкономить 1000 рублей?

— Представьте, что вам нужен телевизор, вы пришли в магазин и выбрали телевизор, который стоит 38 000 рублей. Но продавец говорит, что в другом магазине этой же сети тот же телевизор стоит 37 000 рублей. Ехать до другого магазина примерно 20 минут. Что вы сделаете? Поедете в другой магазин, чтобы сэкономить 1000 рублей?

Так вот, большинство покупателей скорее поедут в другой магазин в первом случае и не поедут — во втором.

Казалось бы похожие ситуации, сумма скидки в обоих случаях одинаковая, время поездки до другого магазина также одно и то же. По идее, у людей должно возникнуть равное желание ехать или не ехать в другой магазин. Но такого не происходит.

Почему? Причиной этому — снижающаяся чувствительность: влияние одного и того же изменения тем меньше, чем дальше величина от точки отсчёта.

Как показывать скидку: в процентах или рублях?

— Если стоимость продукта ниже 5000 рублей, скидку лучше визуально изображать в виде процента — тогда её значимость ощущается сильнее. Например, скидка 10% на футболку стоимостью 900 рублей выглядит привлекательнее, чем скидка 90 рублей.

— Если продукт стоит больше 5000 рублей, то скидку лучше визуально изображать в денежном выражении, и тогда она будет более значима. Например, скидка в 500 рублей на сумку стоимостью 10 000 рублей кажется куда весомее скидки в 5%.


Существует негласное правило: скидка менее 10% воспринимается как незначительная и влияет на принятие решения о покупке в гораздо меньшей степени. Скидка же в 50% и более воспринимается либо как большая удача, либо как обман и изначально чрезмерное завышение цены.

Кроме скидок собственно на стоимость товара существуют так называемые скрытые скидки:
— Меньшая оплата при большем количестве покупок (2 по цене 1);
— Бесплатная доставка;
— Бесплатная дополнительная услуга (монтаж, установка, сервисное обслуживание);
— Бонус при покупке (бесплатные образцы).

Не бойтесь давать скидки. Скидки могут помочь в той ситуации, когда надо быстро обеспечить приток денег для ваших целей. Но для того, чтобы скидки сработали, а вы добились необходимого результата, заранее просчитывайте экономическую эффективность скидок.
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать
рутинные процессы, он всё сделает сам: рассчитает
налоги, создаст счета, заполнит декларации,
отправит в налоговую и фонды.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно