Как достичь понимания с иностранными инвесторами

Участие в road show накануне IPO или выпуска еврооблигаций, переговоры с иностранными инвесторами, выстраивание отношений с зарубежными поставщиками требуют от финансового директора не только высокого профессионализма и безупречного владения английским языком. Успех во многом зависит и от того, насколько хорошо он знаком с особенностями поведения потенциальных партнеров, обусловленных культурой их стран.

Существует множество теорий, изучающих культурные дифференциации с различных позиций. Мы рассмотрим национальные особенности с точки зрения известного американского антрополога Эдварда Холла. Он считает, что ключевой критерий различия культур – объем вербальной и невербальной информации, необходимой человеку для восприятия различных ситуаций. В зависимости от отношения к контексту, под которым понимается важная для ведения переговоров информация, условно можно разделить культурные типы на низкоконтекстуальные (Запад) и высококонтекстуальные (Восток). Знание этого параметра позволит понять, на что следует ориентироваться, что и в каких случаях допустимо говорить при общении с иностранцами.

Преобладающими чертами представителей низкоконтекстуальных культур (в частности, США, Канады, Великобритании, Германии, Скандинавских стран) являются самостоятельность в принятии решений, инициатива, чувство независимости, активность, прагматизм, умение добиваться успеха и брать ответственность за принятое решение на себя. Деловые партнеры из этих стран оценят подробную информацию, выраженную письменно и словесно, не ожидая, что смысл происходящего будет ясен из контекста личного общения. Крайне важны обсуждения деталей. Так, германцы или американцы не нарушат заранее спланированного расписания, при обсуждении договора они строго придерживаются письменно заданной последовательности вопросов, придя к договоренности по одному пункту, переходят к следующему, не возвращаясь к тому, что обсудили ранее, и не забегают вперед. Предпочитают честный, открытый диалог, не приемлют затянувшиеся паузы, считая их признаком непрофессионализма или недостаточной подготовленности, называют вещи своими именами, охотно высказывают собственную точку зрения и больше доверяют документам, нежели устным договоренностям.

Американцы искренне считают свою культуру наиболее развитой и полагают, что деловые партнеры из других стран должны разделять их представления. При этом они дружелюбны и ценят простоту в обращении, задают много вопросов, тем самым демонстрируя неподдельный интерес к происходящему. Американцы тщательно готовятся к переговорам, считая, что при заключении сделки не бывает мелочей, великолепно разбираются в нюансах обсуждаемого вопроса, напористы, не терпят некомпетентности и предпочитают услышать несколько вариантов решения проблемы. Чтобы убедить американского партнера в платежеспособности своего предприятия, эффективности вложения денежных средств, добиться более выгодных условий контракта, предпочтительнее прибегать к причинно-следственным аргументам и делать выводы на основе фактических обстоятельств. Как правило, их отличает жесткий стиль ведения переговоров. Это иногда воспринимается представителями высококонтекстуальных культур (в том числе и России) как грубость и может вызвать неприятие или непонимание.

Говоря о деталях, стоит упомянуть о таком нюансе: многие американцы аллергики, они очень осторожно относятся к запахам. Если вы чрезмерно пользуетесь парфюмом, скорее всего это вызовет раздражение и даже замечание с их стороны (подобный случай действительно имел место на переговорах).

Германцы очень пунктуальны, ценят свое и чужое время, придерживаются заранее оговоренных правил, следуют расписанным ролям и стараются не отступать от заданных норм и законов. В отличие от американцев, предпочитают, чтобы к ним обращались по фамилии, а не по имени. Встречаясь с германским партнером, обращайтесь к нему «герр» (к женщине – «фрау»), затем профессиональное звание (инженер, доктор), затем фамилия. Германцы придерживаются ровного темпа ведения переговоров, с четким соблюдением намеченного круга вопросов, любые изменения вызывают недоверие. При этом они способны страстно спорить, подробно обсуждая каждую мелочь. К переговорам стоит тщательно готовиться: наличие схем, таблиц, письменно изложенных фактов зарекомендуют вас с лучшей стороны и внушат уважение. Обычно немцы считают словесную прелюдию пустой тратой времени, но при первой встрече переговоры могут начаться с короткой беседы на отвлеченные темы. В этом случае стоит хвалить богатую культуру и историю Германии, избегая обсуждения острых вопросов о Второй мировой войне, нацизме, политике, религиозных ценностях и так далее, а также личных тем. Германцы настороженно относятся к комплиментам в свой адрес и редко говорят их сами. Кроме того, они крайне экономны, и любая расточительность их раздражает. Так, однажды на переговорах секретарь немецкой фирмы попросила российского коллегу выключать за собой свет в туалетной комнате.

Англичане значительно мягче в суждениях, нежели германцы или американцы. Они сдержанны, избегают резких прямых отказов, но молчание или фраза «я попытаюсь что-либо сделать» не означает, что вы достигли консенсуса. Тем не менее переговоры должны быть тщательно подготовлены, их сроки обговорены заранее. Традиционно они начинаются с обсуждения общих тем. При этом не следует высказывать своих суждений о религии, Северной Ирландии, классовой системе, королевской семье, острых моментах британской истории.

Англичане часто извиняются, но известные нам «I’m sorry» или «excuse me» не означают, что ваши партнеры испытывают чувство вины и пойдут на уступки.

В высококонтекстуальных культурах утверждаются принципы патриархального уклада жизни, индивидуальные цели подчиняются общим. Социум в целом рассматривается как большая семья со строгой иерархией. Поэтому преобладающие черты национального характера восточного человека – терпение, выдержка, церемонность, пунктуальность, понимание истории как процесса (а не достижение конкретной цели), формальная пассивность, жесткое соблюдение иерархии, почитание старших по возрасту и социальному положению. Какие бы частные интересы ни преследовал представитель восточной культуры, главными жизненными приоритетами становится поддержание всеобщего сложившегося порядка, необходимость сохранить лицо и следовать традиции.

Жизнь представителей высококонтекстуальных культур регулирует множество правил, которые досконально известны только людям, родившимся и выросшим на Востоке. Так, для японцев, китайцев, корейцев крайне значимо соблюдение ритуала приветствия, ваш внешний вид (и если европеец скорее будет оценивать марку производителя одежды, то в Азии обязательно обратят внимание на то, насколько костюм соответствует ситуации), месторасположение и убранство офиса, рассадка гостей за столом переговоров.

При организации встречи с восточными партнерами важен статус ее участников. Если ваша сторона представлена более низким по рангу лицом, то это может расцениваться как оскорбление и привести к срыву переговоров. Например, если на встречу с директором компании явился заместитель. И наоборот, когда вопрос обсуждается с более высоким по рангу лицом, ситуация расценивается восточным партнером как нарушение этикета и означает, что он выступает в роли просителя.

Неотъемлемой частью восточной культуры является обязательная улыбка при приветствии гостей и дальнейшем общении (например, в Таиланде только официальных улыбок насчитывается 14 видов, и каждая имеет особое значение). Все комплименты, сказанные в ваш адрес, также являются частью делового этикета и не должны расцениваться как проявление зарождающейся личной дружбы. Ни один деловой контакт не начинается с обсуждения непосредственно финансовой или технической части вопроса. Восточные люди иначе относятся ко времени, никуда не спешат и предпочитают завязывать деловые отношения с личной беседы, выказывая радушие и любезность.

Японцы не любят спешки, досконально изучают вопрос, занимаются сбором информации вплоть до последнего этапа переговоров, предельно честны и сохраняют атмосферу доверия. Они высоко ценят личные связи, работают только в команде, где у каждого особая функция, придают огромное значение статусно-иерархическому аспекту деловых отношений, а это значит, что переговорный процесс должен проходить «на самом высоком уровне». Вам будут задавать множество вопросов, нередко возвращаясь к ранее обсужденному. Необходимо оставаться вежливым, почтительным и выстраивать беседу так, чтобы партнер всегда сохранял лицо. Японцы – мастера выдерживать паузу, которая западными партнерами порой воспринимается как недовольство.

Однажды на переговорах (изначально вполне успешных) англичане выставили цену за партию товара, их предложение было встречено представителями японской компании вежливым и очень долгим молчанием, европейцы, чувствуя потребность заполнить паузу, снизили цену, сделав новое предложение, и так несколько раз. В конечном итоге договор был подписан, англичане остались недовольны ценой, которую считали заниженной, в свою очередь японцы были крайне удивлены такими большими скидками. Непонимание скрывалось в различной трактовке молчания: англичане истолковали его как неудовольствие партнеров сделанным предложением и сигнал к новым уступкам, а японцы давали возможность высказаться до конца, выказывая уважение.

Отсутствие спешки и терпение – традиционная японская добродетель. Партнерам потребуется время, чтобы достичь понимания. Японцы никогда не допустят прямого отказа, считая это грубым. Поэтому если вам говорят «это будет трудно» или «мы постараемся», значит, что условия не приняты. Сделав предложение, следует терпеливо ждать ответа, японцы обязательно все согласуют с центральным офисом и примут решение. Необходимо поддерживать дружественную атмосферу, не стремясь к «победе» (этим часто грешат наши соотечественники). На завершающей стадии переговоров партнеры могут смягчить позицию и пойти на значительные уступки.

Китайцы на первом этапе переговоров уделяют большое внимание внешнему виду, манере поведения потенциальных партнеров. Тщательно собирают информацию и всегда ожидают от вас активной позиции. Иногда европейцам кажется, что переговоры зашли в тупик – китайцы обсуждают общие положения, до последнего избегают конкретики и предпочитают подписывать «договоры о намерениях». По статистике из 100 таких документов реальными контрактами становятся не более шести. Чтобы выстроить действительно крепкие деловые отношения с китайскими партнерами, потребуется не один год. Подобно японцам, китайцы стараются всегда сохранить лицо.

Один из российских переговорщиков допустил непростительную ошибку, высказав в беседе мнение о том, что полностью поддерживает закон о высшей мере наказания для взяточников. Оказалось, один из родственников присутствовавших был расстрелян, китаец очутился в положении потерявшего лицо. Излишне говорить, что переговоры не увенчались успехом.

Итак, ведя переговоры с иностранными партнерами, следует помнить, что представители азиатских культур более внимательны к формальностям и соблюдению ритуала, мимика не выражает их отношения к течению обсуждаемого вопроса, сказанные вам комплименты скорее формальность. Восточные люди начинают обсуждение издалека, но при этом динамика диалога нарастает. Иногда даже более резко, чем на переговорах с европейцами и американцами. При любых сделках следует ориентироваться на человека, занимающего высокостатусные позиции и уполномоченного принимать решения.