Скопировать ссылку
Существует огромное количество инструментов для продвижения в интернете, но не стоит забывать, что digital-реклама все же обходит стороной часть потенциальной аудитории проектов. Поэтому даже самому передовому онлайн-сервису стоит задуматься о различных вариантах продвижения в реальной жизни. Один из таких — партнерские активности с брендами в оффлайне.
Например, я руковожу маркетингом онлайн-химчистки Airo. Обычно химчистка — это пункт приема в супермаркете у дома, поэтому многие даже не задумываются о том, чтобы искать химчистку в интернете. Соответственно, у таких потенциальных клиентов очень мало шансов узнать, что появился такой удобный сервис, как наш. На текущий момент в онлайне мы охватываем уже львиную долю performance marketing инструментов, поэтому оффлайн-партнерство для нас — это отличный масштабируемый способ рассказать о себе клиентам.
Большинство наших акций работают по следующему принципу: клиент покупает у партнера товар или услугу — и в подарок получает наш сертификат. Это выгодно и партнеру, и нам. Партнер, как правило, увеличивает средний чек и лояльность своих клиентов, а мы получаем нового клиента и возможность рассказать о себе нужной целевой аудитории.
Для того, чтобы такой подход не только привлек новых клиентов, но и сделал их постоянными, необходимо правильно подойти к выбору партнеров.
Например, наши постоянные клиенты — это те, кому нужно каждый день носить рубашки на работу. Так как рубашки надо постоянно стирать и гладить, то есть убить кучу свободного времени на не самое приятное занятие, химчистка для таких людей — привычный выход. При этом у нас чистка и глажка стоит всего 178 рублей за рубашку, что зачастую значительно дешевле, чем в химчистках у дома. Из описанного выше становится очевидно, что для нас идеально подойдет партнер, которые эти рубашки продает.
Партнерские активности могут помочь сделать лояльными и текущих клиентов, и тех, кто знает о продукте, но еще не воспользовался. Например, многие слышали про нашу химчистку, заходили на сайт, скачивали приложение, но так и не решались сделать первый заказ. Но когда у них на руках появлялся подарочный сертификат от партнера, стимул протестировать сервис несоизмеримо увеличивался. В итоге они делали первый заказ и становились постоянными клиентами. А для больших федеральных компаний, чьими услугами пользовался уже каждый, акции с партнерами — это еще одна возможность упомянуть бренд.
Личный опыт
На текущий момент мы провели около 40 партнерских акций с различными брендами и примерно столько же проводится в данный момент.
Например, у нас была партнерская акция с сервисом каршеринга, они дарили своим клиентам подарочные боксы, в которые мы вкладывали сертификаты на химчистку, но помимо сертификата мы добавляли еще и набор брендированных влажных салфеток, которые отлично подойдут для тех, кому, например, нужно протереть очки.
Еще один интересный кейс: однажды мы решили протестировать две разные бумаги для сертификатов, предложение и партнер были при этом одни и те же. Часть сертификатов сделали на премиальной и плотной бумаге, а другую — на менее плотной и более дешевой. Указали разные промокоды, чтобы проверить, влияет ли качество бумаги на конверсию в заказ. И что вы думаете? Да, влияет!
Победил вариант с более дешевой бумагой, хотя, казалось бы, все должно было быть наоборот. Оказалось, что менее плотную бумагу было проще сложить и положить в кошелек, а сертификат из более дорогой бумаги, как правило, кидали в сумку с покупкой. В итоге выживаемость сертификата с более дешевой бумагой оказалась выше, так как его нужно было просто достать из кошелька, а про сертификаты в пакете многие просто забывали.
Все наши партнерские активности мы считаем удачными. Конечно, бывали случаи, когда мы ждали большего, чем получили в итоге, но это не значит, что опыт плохой. В любом случае мы смогли рассказать о нашем уникальном сервисе, а партнер смог показать своим клиентам, что он думает и заботится о них.
Запуская акцию, мы стараемся максимально упростить процесс для партнера: сами делаем дизайн сертификата, придумываем концепцию письма для оповещения об акции в email-рассылке, печатаем сертификаты и доставляем в распределительный центр партнера.
Эффективность партнерских активностей измерить достаточно просто — в заказах от новых клиентов. Здесь мы не делаем никаких предположений, а можем быть уверены наверняка, какая акция сработала лучше.
Для молодых сервисов партнерские активности в оффлайне — то, чем не стоит пренебрегать. При запуске сервиса мы сразу начали искать партнеров. «Плюсы» таких активностей очевидны: новые клиенты, рост узнаваемости бренда, дешевизна перед классическими инструментами digital-маркетинга и отсутствие рамок в масштабировании.
Рассмотрим экономику привлечения нового клиента на примере следующей механики: клиент делает покупку у партнера и получает сертификат 700 рублей на первый заказ в Airo. Наши затраты: оплата печати, доставка сертификатов и сама скидка, которая обозначена в сертификате. Таким образом стоимость привлечения нового клиента обойдется примерно в 850 рублей, включая саму скидку. С этого заказа мы не получим прибыль, то есть сработаем в ноль или даже немного в минус.
Но наш бизнес сервисный, то есть прибыль мы получим при последующих заказах клиента. Именно поэтому для нас крайне важно следить за качеством оказываемых услуг: если испортить впечатление о себе, клиент больше никогда не обратится к нам и экономика проекта будет убыточна.
Советы
Главный совет тем, кто собирается внедрять партнерские активности: подумайте о том, где живут, работают и покупают ваши клиенты. Составьте список компаний, которым это может быть интересно, и смело предлагайте партнерство. Если ваш продукт действительно нужен клиентам, обе стороны только выиграют от акции. Для ускорения процесса переговоров предложите представителям партнера бесплатно протестировать ваш продукт, чтобы партнер убедился в его качестве и важности для своей аудитории. Если все пройдет хорошо, то он станет неким «адвокатом бренда» внутри компании и легко убедит своих коллег запустить с вами акцию.
