Скопировать ссылку
Как «живут» сезонные товары: от пика продаж до затишья
Сезонные товары — это те продукты, которые резко меняют свою популярность и продажи в зависимости от времени года, погоды или календарных событий.
Например, весной покупают саженцы и садовые инструменты, летом — товары для активного отдыха: палатки, надувные лодки и даже переносные гриль-установки, а ближе к осени — наборы для украшения дома к Хэллоуину и теплые вещи. Каждый такой товар живет своим циклом, который повторяется год за годом.
Примеры сезонных летних товаров
Понимание жизненного цикла сезонного товара помогает продавцам «поймать волну» спроса и управлять ею с умом. Давайте разберем, как проходит этот цикл на практике.
Подготовка (за 2–3 месяца до сезона)
Это период планирования и закупок, когда рынок еще относительно спокоен. На этом этапе продавцы ориентируются на аналитику прошлого сезона и текущие прогнозы, чтобы собрать ассортимент. Например, уже в июле начинаются закупки аксессуаров для зимних видов спорта — чехлы для сноубордов, лыжных масок и шлемов, которые потом взлетают в продаже в октябре-ноябре.
Лыжные маски — типично зимний товар
Запуск и разогрев (за 1–1,5 месяца до сезона)
Товар уже появляется в активной продаже, но спрос еще не достиг пиковых значений. Это время для раскрутки карточки и первых реакций рынка на ассортимент. В этот период можно заметить рост поисковых запросов на 10–20% и скорректировать карточку, упаковку и сам продукт, если что-то идет не так.
Рост спроса (≈1 неделя в начале сезона)
Заказов становится в 2–3 раза больше, чем в предыдущие периоды, наблюдается резкое увеличение трафика и конверсии. Например, с началом весны резко растет спрос на аксессуары и инструменты для садоводства, а с приходом лета стартуют продажи переносных компактных вентиляторов и портативных холодильников.
Пик продаж (разгар сезона)
Это время максимальных продаж, когда спрос достигает своего апогея. Объемы могут быть в 5–10 раз выше, чем в межсезонье. Продавцы могут наблюдать дефицит популярных позиций, часто приходится делать внеплановые поставки, если закупленного товара вдруг не хватает.
Наглядная статистика по спросу на сезонный товар из сервиса Moneyplace
Спад спроса (≈1–2 недели в конце сезона)
Наблюдается резкое падение интереса к товару, снижение заказов на 60–80%, накопление остатков. Возможен рост количества возвратов. Все больше товаров категории появляются на распродажах со сниженными ценами.
В конце мая садовые инструменты уже на распродажах
Преимущества и недостатки работы с сезонными товарами на маркетплейсах
Если все сделать правильно, можно хорошо заработать. Но есть нюансы. Разберем, что в этом направлении хорошего, а где могут быть подводные камни.
Преимущества
- Можно заработать быстро и много. Если попасть в нужный момент, продажи идут валом. Например, продавец новогоднего декора на Wildberries в декабре может заработать за месяц столько же, сколько в обычные месяцы за полгода.
- Спрос можно предсказать. Можно изучить статистику и точно понять, когда начнется сезон. Это значит, можно заранее закупить товар, отправить его на склад, подготовить инфографику и тексты, настроить рекламу, чтобы стартовать точно вовремя.
- Быстрая оборачиваемость. Сезон идет от 2–3 недель до 2–3 месяцев, и за это время весь товар можно продать. Деньги быстро возвращаются, и их можно вложить в другой продукт.
- Реклама дешевле. В сезон товар и так на виду: его часто ищут, он попадает в рекомендации, CTR и конверсия растут, а блогеры даже могут бесплатно делать с ним сезонные или тематические подборки, если он трендовый. Это значит, что вы можете тратить меньше денег на продвижение.
Недостатки
- Товар нужен только в определенное время. После сезона спрос резко падает. Остатки нужно либо хранить (а это деньги за склад), либо продавать с большими скидками.
- Можно не угадать с объемами. Закупили 1000 новогодних гирлянд, а продали только 300. Значит, 700 лежат мертвым грузом. Или наоборот: купил 50, а они разлетелись за неделю, и вы упустили прибыль.
- Высокая конкуренция на пике. Все знают, когда сезон, и стараются в него зайти. Цены падают, приходится делать скидки, чтобы попасть в выдачу.
- Сложно тестировать. Новый сезонный товар — это всегда риск. Например, селлер придумал продавать необычные светящиеся рождественские носки и завез 300 пар. А людям новинка не понравилась, и все лежит на складе до следующего года.
Как продвигать сезонный товар на разных этапах цикла
При работе с сезонными товарами важно правильно распределить силы на каждом этапе. Разберем, на чем сосредоточиться на разных стадиях их жизненного цикла.
Этап 1. Подготовка
Цель этапа — заранее подготовиться, чтобы встретить сезон во всеоружии.
- Анализируем прошлогодние данные. Изучаем, какие товары пользовались спросом в аналогичный период. Это поможет спрогнозировать спрос и избежать излишков или дефицита.
- Закупаем товар. Связываемся с поставщиками и оформляем заказ, чтобы избежать задержек и получить товар по более выгодной цене.
- Оформляем карточки товаров. Заказываем или создаем контент в зависимости от потребностей: фотосъемка, инфографика, оптимизированные описания, макеты рич-контента, баннеры для страницы магазина и так далее.
Этап 2. Разогрев
Цель — привлечь внимание к товару, получить первые продажи и отзывы.
- Запускаем рекламные кампании. Начинаем продвижение товаров за 3–4 недели до предполагаемого пика спроса. Используем разные каналы: внутренние инструменты площадок, контекстную и таргетированную рекламу, инфлюенс-маркетинг.
- Участвуем в акциях. Заранее подаем заявки на участие в сезонных акциях (например, «Готовимся к лету», «Товары для отпуска» и пр.). Следим, чтобы цена соответствовала требованиям акции.
- Стимулируем отзывы. Собираем хотя бы 3–5 положительных отзывов до пика сезона, это критично для конверсии. Для этого подходят все не запрещенные способы: вежливые просьбы в карточке или вкладышах в заказ, программа «Баллы за отзывы», небольшие подарки.
Этап 3. Пик продаж
Цель — максимизировать прибыль в период наивысшего спроса.
- Увеличиваем рекламный бюджет. Усиливаем продвижение по ключевым запросам и выводим карточки как можно выше в топ. Рекламу держим активной на весь пик — не прерываем поток трафика.
- Добавляем ценность без потерь. Используем недорогие, но заметные бонусы: подарочную упаковку, многоразовый мешочек, небольшие полезные подарки и т. п. Это повышает лояльность и конверсию, особенно для повторных заказов и отзывов.
- Контролируем остатки ежедневно. Следим за запасами через внутреннюю аналитику площадок. Планируем дозаказ с учетом скорости продаж.
Этап 4. Спад и завершение сезона
Цель — эффективно распродать остатки и подготовиться к следующему сезону.
- Корректируем цены. Снижаем стоимость на 10–30%, чтобы быстрее реализовать товар и освободить склады.
- Участвуем в финальных распродажах. Вступаем в общие акции площадки (например, «Сезонные скидки», «Финальный сейл лета» и др.).
- Анализируем сезон. Выгружаем аналитику по конверсиям, отзывам, списаниям и возвратам. Сравниваем ожидания и результаты. Отмечаем, какие товары нужно переупаковать, доработать или исключить из следующей сезонной линейки.
Что делать, чтобы получить от сезонного товара максимум: лайфхаки для продавцов
Вот несколько полезных советов.
Обновляйте карточку, чтобы «оживить» товар
Если карточка товара висит без движения в период разогрева, не спешите паниковать. Иногда достаточно внести пару простых изменений:
- поменять главное фото в каталоге на более привлекательное;
- добавить или скорректировать инфографику (сделать ее понятнее, информативнее, с акцентами на сезонные плюсы);
- скорректировать описание как в плане вхождений ключевых слов, так и в плане пользы для покупателя;
- немного снизить цену по сравнению с конкурентами (иногда важны даже 10 рублей).
Работайте с микросезонами
Многие продавцы ориентируются только на крупные сезоны. На деле же спрос подвижен. К примеру, на новогодние товары он начинается не в декабре, а с середины октября, а на школьные принадлежности растет в первую неделю августа, потом идет небольшой спад. Используйте инструменты аналитики, которые показывают точные даты скачков спроса, по которым можно планировать рекламу и логистику.
Увеличьте сезон за счет географии
Сезон закончился в одном регионе, но это не значит, что все пропало. Маркетплейсы позволяют перемещать товар на другие склады в пределах страны. Например, купальники в центральной России уже не нужны в сентябре, а вот в Сочи или Дагестане сезон еще длится. Обогреватели в Москве могут быть неактуальны в апреле, но в Ханты-Мансийске снег может лежать до мая. Проверяйте, где товар еще может быть актуален, и перевозите остатки туда.
Комплектуйте и переупаковывайте
Если к концу сезона остались остатки разных товаров, попробуйте сделать из них набор. Это не только спасет от убытков, но и может увеличить средний чек. Например, если вы работаете с детскими игрушками, то из лопаток и формочек для песка можно сделать наборы «Для пляжа», а из носков и варежек — комплект «Для дачи зимой». Новая упаковка + интересное название = шанс на вторую жизнь товара.
Итоги
Сезонный товар — это не просто «закупил весной, продал летом». Здесь важна продуманная стратегия. Важно грамотно выстроить тайминг, следить за остатками, работать с отзывами и быть готовым к быстрым решениям. И если действовать с умом, можно за один сезон выручить сумму, которая покрывает полгода работы.
