Скопировать ссылку
Сидит перед вами человек и вроде улыбается. А что значит его улыбка? Это маска или истинное состояние и отношение? Как он относится к возможности конфликта с вами? Понимает ли свои и ваши интересы?
Часто переговоры это конфликт позиций и если увидеть за ними интересы сторон, то это может изменить ситуацию. От явления надо перейти к сущности. А сущность человека это его потребности, которые нужно выявить и по мере возможности удовлетворить.
Одна из основных потребностей – признание. Выясните, ваш объект хочет признания и свободы или признания и принадлежности к системе. От этого зависит, будет ли он цепляться за свое место в группе или, наоборот, станет вашим союзником в своей отстройке или расколе этой группы. В этом случае его потребность, скорее, в самоутверждении, самоуважении, а это уже другая мотивация.
Как понять интересы партнера по переговорам? Найдите ответы на следующие вопросы:
- Если бы я был на его месте, то почему бы я занял именно эту позицию?
- Какое решение он ожидает от меня?
- Что это даст ему лично (3 – 5 выгод партнера)?
- Чьи еще интересы могут стоять за его позицией?
- Какие могут быть альтернативные варианты (позиции), соответствующие его интересам (3 – 5 вариантов)?
- Общаясь с вами, объект занимает определенную позицию. Наша задача – выявить и показать его истинные интересы, которые не идентичны его позиции.
Есть у вас хоть один аргумент более сильный, чем у объекта? Нужно обязательно составлять список собственных аргументов, которые не переговорах можно использовать как шпаргалку.
Система аргументации имеет несколько уровней: базовые приоритеты, оглядка на социум и личностный фактор.
Что можно противопоставить аргументам из категории безопасность? Обычно это аргументы, имеющие другие выгоды: денежная, моральная, личностная.
Объект заявляет, что не хочет рисковать. За этим может стоять и страх за себя, и за семью, и за дело. Значит, либо играем на этой же волне безопасности и объясняем, что он рискует более важным, чем то, что сейчас имеет ввиду, либо установку избегания – «ОТ» перебиваем установкой достижения – «К». Интроверты склонны к первой установке, экстраверты ко второй.
Ведя переговоры, участники обычно ориентируются либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Можно выделить четыре основных способа позиционирования:
- открытые позиции;
- закрытые позиции;
- подчеркивание общности в позициях;
- подчеркивание различий в позициях.
В переговорной команде может содержаться как один способ позиционирования, так и все четыре. Подчеркивание общности и открытие позиции являются признаком готовности к "мягкому" формату переговоров, а обозначение различий и закрытие позиций - признаком «жесткого».
А теперь о возможности вербовки. Объектов можно распределить по следующим группам, в зависимости от мотивации к получению выгод:
1. Простак (или Принципиальный).
2. Искушенный.
3. Подсаженный.
4. Алчный.
Чем выше уровень притязаний, тем проще объект пойдет на вербовку материальными стимулами. Но. Эта градация подходит к получению материальных выгод (что очевидно), и в обратной пропорции к получению моральных (здесь требуется особый подход).
Например, моральная выгода объекта – почувствовать, что от тебя что-то зависит в этой жизни. Тогда деньги будут на последнем месте, а вот уважительность, подчеркивание значимости станут приоритетными.
Фрагмент книги "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки", автор Александр Кичаев
