Отправить статью

Как понять, почему не растут продажи?

Практик бизнеса и бизнес тренер. Автор учебного курса IT SalesPRO и системы обучения PRO.
Часто тренинг воспринимается как некая панацея. Средство от всех болезней. Плохие продажи? Провели тренинг — и все будет замечательно!

К сожалению, это не так. Часто тренинг, и тем более семинар, совершенно бесполезны. Ведь проблемы могут быть вообще не связаны с эффективностью продавцов.
Смехотворно выглядят заверения про гарантированное увеличение продаж после проведения краткосрочного учебного мероприятия (тренинга или семинара). Часто продавцы не справляются со своей работой не по причине низкой компетентности, а в следствии других факторов. Поэтому, прежде чем проводить обучение, имеет смысл провести некоторый анализ.

Важно, чтобы руководитель отдела продаж (желательно в компании с директором, HR-менеджером и/или другими заинтересованными лицами) тщательно проанализировали, какое влияние оказывают на продажи:
  • Личные качества сотрудников (насколько личные характеристики сотрудников отдела продаж соответствуют тем функциям и задачам, которые возложены на них; все ли сотрудники отдела продаж находятся "на своих местах"; достаточная ли у них подготовка)
  • Инструменты работы продавцов (насколько предметно-материальная база, на которой работают сотрудники, позволяет им достичь полученных целей: какие у них рабочие места, каналы коммуникации, средства организации деятельности)
  • Объекты работы (насколько вероятно выполнение поставленных целей с точки зрения анализа имеющихся реалий: ситуации на рынке, качества и цены продаваемой продукции и т.п.)
  • Другие сотрудники (какова эмоционально-идеологическая атмосфера в коллективе, как другие сотрудники влияют на достижение целей; это касается не только других сотрудников отдела продаж, но и смежных отделов, влияющих на качество продаж)
  • Система менеджмента (насколько эффективно система менеджмента предприятия поддерживает сотрудников в достижении озвученных целей).

Подведем итоги:
  1. Тренинг продаж, равно как и семинар по продажам, работает лишь с одним из пяти факторов влияния: качествами сотрудника. Причем лишь с изменяемыми качествами.
  2. Краткосрочное обучение объективно не может гарантировать повышения или понижения объема продаж.
  3. Краткосрочное обучение действительно может быть эффективным в том случае, когда проблема продаж — в недостаточных знаниях или низком уровне профессиональных навыков.
Деловой мир в
и
Деловой мир в
и
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь