Скопировать ссылку
К сожалению, это не так. Часто тренинг, и тем более семинар, совершенно бесполезны. Ведь проблемы могут быть вообще не связаны с эффективностью продавцов.
Смехотворно выглядят заверения про гарантированное увеличение продаж после проведения краткосрочного учебного мероприятия (тренинга или семинара). Часто продавцы не справляются со своей работой не по причине низкой компетентности, а в следствии других факторов. Поэтому, прежде чем проводить обучение, имеет смысл провести некоторый анализ.
Важно, чтобы руководитель отдела продаж (желательно в компании с директором, HR-менеджером и/или другими заинтересованными лицами) тщательно проанализировали, какое влияние оказывают на продажи:
- Личные качества сотрудников (насколько личные характеристики сотрудников отдела продаж соответствуют тем функциям и задачам, которые возложены на них; все ли сотрудники отдела продаж находятся "на своих местах"; достаточная ли у них подготовка)
- Инструменты работы продавцов (насколько предметно-материальная база, на которой работают сотрудники, позволяет им достичь полученных целей: какие у них рабочие места, каналы коммуникации, средства организации деятельности)
- Объекты работы (насколько вероятно выполнение поставленных целей с точки зрения анализа имеющихся реалий: ситуации на рынке, качества и цены продаваемой продукции и т.п.)
- Другие сотрудники (какова эмоционально-идеологическая атмосфера в коллективе, как другие сотрудники влияют на достижение целей; это касается не только других сотрудников отдела продаж, но и смежных отделов, влияющих на качество продаж)
- Система менеджмента (насколько эффективно система менеджмента предприятия поддерживает сотрудников в достижении озвученных целей).
Подведем итоги:
- Тренинг продаж, равно как и семинар по продажам, работает лишь с одним из пяти факторов влияния: качествами сотрудника. Причем лишь с изменяемыми качествами.
- Краткосрочное обучение объективно не может гарантировать повышения или понижения объема продаж.
- Краткосрочное обучение действительно может быть эффективным в том случае, когда проблема продаж — в недостаточных знаниях или низком уровне профессиональных навыков.
