Как продавать дорогие услуги и сложные продукты

И это настоящая 3-Д стратегия! Так как она задействует области чувств и эмоций ваших потребителей. При помощи этой стратегии вы буквально «врываетесь» в жизнь своих потенциальных клиентов. И при этом они только этому рады, испытывают благодарность по отношению к вам и их доверие и интерес к вашим услугами только возрастает!.

Интересно ли вам было бы узнать, что это за стратегия?

Ну, даже не знаю, стоит ли мне вот так уж прямо и выкладывать вам ее....

Шучу :)

ОК, я поделюсь с вами этой фишко-фишечной стратегией!

Название этой 3-Д стратегии —

«Люди не запоминают слова, но они помнят события!»

Здесь я позволю себе дать определение слова «событие».

Событие

Многие честно признаются, что они затрудняются дать однозначный ответ на вопрос «что такое событие?». Поэтому, давайте обратимся к классикам.

Мне лично понравилось определение, которое дал Л. Рон Хаббард в своих работах по этике — это «то, что происходит или имеет место; конкретный случай. Более или менее важное или достойное внимания событие. Действительный исход, окончательный результат». То есть это что-то, что фактически происходит с человеком в физической вселенной. Это не просто слова, это что-то, что он может почувствовать, испытать какие-то эмоции, получить новое знание о чем-то. В результате события человек приобретает опыт!

Если у вас есть дети, вспомните, сколько раз вам приходится просить их класть свои вещи на место. И что? Думаете, они запоминают и держат в памяти ваши правила, даже если вы на словах грозитесь «ограничить в чем-то их свободы»?

Не-а!

А теперь, представьте себе, что ваш ребенок отказывается мыть руки и вы НЕ даете ему клубнику, которую ему очень хочется съесть.

То есть, вы устраиваете ему «событие».

Теперь, ваш ребенок имеет возможность ощутить на себе, испытать в полной мере всю тяжесть вашего решения.

Так вот, после того, как вы устроили вашему ребенку «событие», пойдет ли он мыть руки?

Конечно, да!

Данный пример — использование отрицательного опыта, который иногда необходим, как необходима дисциплина. Но практика показала, что люди, в том числе и такие маленькие люди, как дети, гораздо лучше принимают и усваивают как урок позитивные «события».

В случае с вашим ребенком, попробуйте договориться с ним, что вы устроите такое «событие», как поедание клубники и поход в аквапарк, как только вы дружно уберетесь дома. При этом сделайте и из самой уборки «событие» — включите энергичную музыку, устройте соревнование кто быстрее и чище уберется, тому специальный приз! И в результате, вы и ваш ребенок получите море удовольствия и быстро а также чисто убранную квартиру.

Теперь вернемся в область маркетинга и продажи дорогих услуг.

Самая лучшая вещь, которую вы можете сделать — это придумать хорошее событие для вашей публики в соответствии с приведенным выше определением.

Оно может быть просвещающим, развлекательным, развивающим какую-то способность.

Лучше всего, если ваше событие будет носить обучающий характер.

На западе даже есть такое понятие — обучающий маркетинг. Я его встретила впервые у Трея Райдера (Trey Ryder)

Люди не ищут ваши дорогие услуги и сложные продукты и уж, конечно, они не жаждут их купить. Однако, всем нужна полезная и практичная информация, помогающая разобраться в каком-то сложном предмете.

И если вы дадите такую полезную информацию вашей целевой аудитории по вашей теме, вы получаете «доступ к уху» вашего потенциального покупателя.

Если же информация, которой вы делитесь, действительно полезна и ценна, — вы на пути выстраивания доверия к вам, вашим услугам и продуктам. А теперь, вспомните, сколько раз вы покупали что-то потому, что у вас было доверие к продавцу?

Теперь давайте посмотрим, какие формы может иметь стратегия обучающего маркетинга: «Люди не помнят слова, но они запоминают события».

Вы можете устроить событие для своей аудитории не выходя из собственного дома! При этом, они будут воспринимать информацию как зрительно, так и на слух.

О том, как можно эффективно организовать и провести вебинар — это тема отдельной статьи. Главное тут, не «лить воду» и постараться за короткое время дать действительно практичную и полезную информацию.

Прелесть живых мероприятий не только в том, что это лучший способ продвижения вашей дорогой услуги или сложного продукта, т.к. вы имеете возможность разъяснить все ваши преимущества.

Самое ценное здесь то, что при правильном построении вашего выступления, вы сразу же получаете обратную связь от вашей аудитории и можете что-то скорректировать, улучшить. А также, вы получаете «живое» общение с аудиторией, которое вдохновляет и ваших слушателей и вас.

Многие люди не принимают решения сразу и быстро. Это правда, что многим из нас требуется время, чтобы оценить правильность какого-то решения, особенно, если это решение о покупке дорогостоящей услуги или продукта.

Здесь на помощь приходит методичное и систематичное общение с нашей аудиторией через аудио, видео и текстовые советы или статьи, подобно этой моей статье.

Когда вы сообщаете вашей аудитории полезную информацию в сжатой форме в виде небольших и ценных советов по вашей теме, — вы также создаете событие!

Если ваш совет будет ценным, человек непременно воспользуется им! И тогда он сделает что-то в физической вселенной, т.е. с ним что-то произойдет не на словах, а в реальной жизни! Это событие! Если у него получится воспользоваться вашим советом, он этого не забудет!

Если же вы скомпонуете несколько видео советов и выпустите их в виде небольшого, но ценного обучающего курса, как это сделала я (см. видеокурс «Что думают ваши клиенты? — Как провести опрос через интернет при помощи Google») то вы будете получать новые имена в свой рассылочный список практически на автомате.

Чтобы успешно продавать дорогие услуги и сложные продукты, нужно использовать столько различных способов общения с вашей аудиторией, сколько возможно.

Используя обучающие события, вы открываете дверь для общения и создаете такую ситуацию, что люди будут помнить о вас! И когда им понадобятся услуги, связанные с вашей областью, они обратятся именно к вам!

Идея в том, чтобы окружить ваших потенциальных клиентов знаниями и искренне поделиться вашими ноу-хау и тогда естественным образом их выбор падет на вас!