Прислать статью

Как продавать друзьям и через друзей

Поделиться
0
Как продавать друзьям и через друзей
Основатель Консалтинговой группы «Бизнес-школа «Капитал»
Нетворкингом я занимаюсь более сорока лет: первые мои «сетевые контакты» завязывались ещё во дворе и в школе. Первые продажи я попробовал именно через сеть знакомств. Раньше, еще во времена моего детства, нетворкинга в нашей стране вроде бы и не было. Зато очень хорошо помню, как взрослые употребляли в разговорах такие понятия, как «мужик со связями», «достать», «достать по блату». Сейчас мы называем это по-другому, уже английскими словами net и work, но, в общем-то, суть от этого не изменилась

У каждого человека есть знакомые. Мы «плетём сеть» наших знакомств и используем их для решения своих задач. И это нормально!

У многих из нас в записной книжке или в телефонном списке контактов знакомые располагаются не только в алфавитном порядке, но и с указанием той пользы, которую мы сможем от них получить. Для сугубо личных нужд или для профессиональной необходимости, может еще для чего-то, но мы обычно точно определяем, ГДЕ и ЗАЧЕМ нам этот человек может понадобиться. И кстати, тот, кого мы вносим в список наших контактов, обычно и сам не хуже нас знает, в чем он сможет нам пригодиться.

Обязательно используйте своих знакомых! Им это нужно и нравится!


Люди любят, когда их используют!


Однако, они не хотят, чтобы их использовали как попало! А вот в чем именно они готовы вам помочь?

У каждого из ваших знакомых есть свои цели, есть свои любимые занятия и, конечно же, они страстно желают, чтобы при обращении к ним за помощью вы это учитывали. Человек сможет вам помочь даже если это противоречит его целям и профессиональным компетентностям. Однако, в таком случае помогающий получит стресс, поскольку сделает это для вас «через силу». Если вы попросите помощи «поперёк его личной вселенной», будьте готовы к тому, что он помогает вам в последний раз. Помогать хочется с удовольствием, а не потому, что обстоятельства «приставили нож к горлу».


Если соблюдать простое правило — просить у человека помощи, лишь в том, в чем он силён, либо в том, в чем он хочет себя проявить — тогда, помогая вам, ваши полезные знакомые всегда будут делать это с большим удовольствием


Многие из нас используют сеть своих личных контактов для продаж. Такой метод работы не всегда срабатывает гладко, поскольку порой это делается слишком навязчиво. А почему ваши знакомые могут отнести вас к категории навязчивых продавцов? Только по одной причине — вы в своих предложениях не учитываете их настоящие запросы и потребности. Вы либо предлагаете им что-то совсем не нужное, либо очень непонятно объясняете, что это за вещь. Просто толком разъясните им, какую пользу принесёт ваш товар (услуга).


Есть одно важное правило — если хотите продать что-то, всегда предлагайте человеку не просто товар, а еще и решение для его проблемы


Полезным для человека может быть только решение его проблемы. Все остальное для него лишь «лирика». Поэтому при знакомстве с человеком и во время дальнейшего общения надо обязательно узнавать, какие конкретные проблемы ему очень мешают, с чем именно он больше всего хочет справиться. Если ваша услуга (товар) решают такую проблему, он с удовольствием это купит.

Еще одна ошибка при продаже через свою сеть — многие пытаются своим знакомым продать быстро. Не ждут, пока друзья «созреют» и сами упадут к вашим ногам.

Ведь когда с вами знакомятся, в голове ставят отметку, типа «интересный тип», «когда-нибудь он может нам пригодиться». Когда-нибудь — это означает «через некоторое время». Вы просто ставитесь вашим знакомым в очередь как полезный в будущем человек и стоите там до тех пор, пока не понадобитесь.


Правильно будет вести себя так:

  1. не торопить события, проявляя некоторое терпение;
  2. периодически напоминать о себе, контактировать, просто общаться.


У меня у самого было много продаж своим знакомым, вообще без единого прямого предложения услуги. Я просто сообщал им вначале о том, в чем компетентен и регулярно поддерживал с ними обычное общение. Но почему-то почти все они рано или поздно становились моими клиентами. Навязыванием там и не пахло.

Важный совет по поводу того, как распространять информацию, рекламу по своей сети знакомств — ПИШИТЕ своим знакомым.

Надо писать! Написанное уже никуда не денется. Написанное человек сможет прочитать в удобное для него время. Написанное человеку проще коллекционировать. Многое из написанного людьми сохраняется. Рано или поздно, но они точно это прочитают, перечитают, еще раз на это наткнутся, вспомнят, а там и захотят. Написанное, а не просто сказанное — это материальный объект, который вы человеку отдаёте в его распоряжение. А поскольку люди очень любят чем-то владеть и распоряжаться, они с большой вероятностью возьмут и положат написанное в одно из своих личных хранилищ.

Еще один важный совет! Никогда не отправляйте знакомым безликие, стандартизированные послания. Надо отличаться от спама. Если уж пишете своему знакомому, то обязательно пишите именные послания с учётом всех известных вам особенностей его характера, привычек, предпочтений и других личных особенностей. Каждое послание обязательно должно носить индивидуальный характер.

Часто мы вспоминаем о своих контактах именно тогда, когда нам самим что-нибудь вдруг понадобилось.


А как вы думаете, важно ли хотя бы иногда спрашивать своих знакомых: «Нужна ли вам в чем-то помощь?», «Могу я вам чем-то помочь?», «Как у вас дела?»


Какова вероятность получить его лояльность, если вы ни разу об этом не спрашивали? Тот, кто задает такие вопросы своим друзьям, знакомым, тот всегда будет в более выигрышном положении.


Попробуйте просто помочь человеку в том, в чем ему очень, нужна помощь, и он ваш навеки


Нетворкинг — это установление, поддержание дружеских отношений с нужными людьми. И думаю, что установление отношений — это всего лишь 2% успеха в таком деле. А остальные, самые важные 98% — это поддержание дружеских отношений.


Мало завязать дружбу, надо её еще и сохранить. Взаимопонимание, дружба, симпатия — это вещи, которые требуют регулярного подогрева


Вот ещё ряд важных советов по поводу того, как, будучи настоящим другом, вести себя с людьми из вашей сети знакомств.

Во-первых, настоящий товарищ никогда не потянет никого из друзей «во все тяжкие».

Во-вторых, настоящий товарищ будет помогать вам, если вы во что-то неприятное «влипли».

И, в-третьих, и это самый важный признак друга — настоящий друг будет с искренним «щенячьим восторгом» приветствовать любой ваш успех, любое ваше достижение. Если вы одержали победу, а он не радуется, не восхищается вами, то, что же это за друг-то такой?


Хотите продаж среди своих знакомых, среди друзей? Тогда обязательно демонстрируйте им свой восторг, свое восхищение по поводу любых значимых для них достижений


Большинство людей с удовольствием дают нам ими пользоваться. Природа человека так устроена, что мы все страстно хотим приносить пользу. Помогать в чем-то и приносить пользу — это самое большое желание любого человека. Люди обожают помогать!

Рискну даже предположить, что смысл своего существования люди видят лишь в том, чтобы оказывать помощь! Ведь жить в обществе и не помогать просто невозможно!

Попробуйте прожить хотя бы один день так, чтобы никому и ни в чём не помогать. У вас это точно не получится.

Представьте себе, что вы, ради эксперимента, рискнули никому и ни в чем не помогать, дали себе возможность побездельничать. Представьте, что вы уединились, беззаботно сидите дома, и НИЧЕГО не делаете. Но вдруг ваш телефон зазвонил и вам пришлось ответить на звонок, или вдруг пришел какой-то запрос из телефонных приложений. Нужно будет ответить, а ответ на послание — это ведь самая настоящая помощь. Вы своими ответами помогаете другому человеку получить информацию.

Представьте, что вы заскучали, просто сидя дома, и просто, без цели, только ради того, чтобы время убить, решили посмотреть телевизор. Даже когда вы просто, без цели смотрите телевизор — вы тоже людям помогаете. Вы, например, в этот момент каким-то передачам рейтинг поднимаете. Даже простое гуляние без цели по улице — и то является помощью. Гуляя, вы оправдываете будущие капитальные вложения мэрии города в наши дороги и тротуары.

Абсолютно любое действие или даже бездействие, в том или ином виде, хоть кому-то, но обязательно приносит помощь. Вы помогаете, даже если вы совсем не планировали этого делать. Чтобы не помогать, вам, как минимум, придётся не шевелиться. Однако, если человек вообще не будет «шевелиться», у него либо «крыша съедет», либо он помрёт. Но даже в этих крайних обстоятельствах и то, он кого-нибудь, да порадует. К примеру, своих врагов или гробовщиков.


Получается, что человек просто обречен на помощь другим людям!


Ну, тогда, если уж ваши друзья и знакомые «обречены» вам помогать, давайте будем использовать этот «дар небес» по-умному.

Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
3 месяца бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Основатель Консалтинговой группы «Бизнес-школа «Капитал»
4 комментария
Гербер Мария
15 марта в 16:18
Спасибо, Олег!
Замечательная статья!
Решение, устранение "причин проблем", являются составляющей в принятии решений, формировании спроса, формировании отношений, влияние на внешнюю среду, формирование социальной знасимости деятельности компании и блага и др. Сегодня зарождается новый спрос на "задушевность" через удовлетворение которого можно влиять на изменение, формирование нового спроса, лечше понимать потребности людей на психоэмоциональном уровне, учитывать нюансы. Рада, что в вашем лице нашла единомышленника.
+1
0
Ответить
Бобюк Світлана
16 марта в 15:42
В формировании лояльности клиентов "понимание и взаимоотношения" - основа. Пользуйтесь советами клиентов и благодарите их за подсказки. Для меня это правило. Таким образом, мы демонстрируем, что нам на самом деле важно их мнение и мы здесь для них, а не наоборот.
+1
0
Ответить
Леонтьева Татьяна
20 марта в 21:02
Благодарю!Мне было очень интересно.Нашла для себя много полезного!!!
+2
0
Ответить
П. Ольга
29 апреля в 09:19
Интересная статья, благодарю!
+1
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Бесплатная регистрация ИП/ООО: без уплаты госпошлины и визита в налоговую!
Оставить заявку на регистрацию бизнеса
Ваши персональные данные будут использованы для обработки вашей заявки согласно 152-ФЗ, Политика конфиденциальности.