Как продавать свои услуги дороже, не забывая при этом про качество?

Таким вопросом задаётся большинство представителей малого и среднего бизнеса, стремящихся выйти на новый уровень прибыли и оборотов компании. Кто-то стесняется говорить о деньгах прямым текстом, оставляя финансовые подробности на потом, другие просто называют необоснованно завышенную цену, надеясь на плохую информированность потенциального клиента. Единицы спрашивают с себя и работают над корректировкой внутренних процессов. Конечно, гораздо проще сказать: «Раньше было 100, а теперь стало 200. Такие времена, что поделать».

Конкуренты часто оказывают влияние на изменение ценовой политики. Компании анализируют рынок, готовят коммерческие предложения, забывая про индивидуальный подход и отличительные признаки. Нужно всегда идти своим путем, сравнивая показатели эффективности с результатами других игроков. Определите для себя приоритетные точки роста, которые реально достижимы в ближайшей перспективе. Двигайтесь поступательными шагами, периодически поднимая стоимость после выхода на новый уровень. Использование системного подхода поможет вам избежать ненужных рисков и гарантирует уверенные позиции в будущем.

Скидки и акции на регулярной основе не дадут вам ничего, кроме головной боли и повышенного внимания аудитории на короткий промежуток времени. Потребитель привыкает к специальным предложениям, воспринимая компанию как «нуждающуюся в покупке». Губительная философия, которая отражает сомнения в уровне профессионализма сотрудников и отсутствие проработанной механики действий. Нужно уметь отвечать за качество всегда и везде, не забывая про достойную оплату своего труда.

Вот несколько решений, основанных на опыте нашего агентства, которые принесут вам практическую пользу и помогут продавать свои услуги дороже:

Становитесь организаторами, экспонентами, спикерами, участниками. Используйте точку входа для презентации своих услуг лицам, принимающим решения. Налаживайте контакты с партнерами, параллельно интересуясь их активностями и нововведениями. Сокращайте дистанцию в коммуникациях с потенциальными клиентами, повышая уровень доверия и лояльности к бренду.

Даже локальные, если можете их красиво оформить и презентовать широкой аудитории. Демонстрируйте готовые решения, делитесь экспертным мнением и подробно объясняйте значимость вашей работы, сопроводив комментарий практическими лайфхаками для новичков. Популяризация бренда и работа над имиджем компании покажет потенциальным клиентам ваш высокий уровень профессионализма.

Некоторые клиенты не хотят знать детали и нюансы процесса, ориентируясь на итоговые показатели прибыли. Прозрачность всех этапов реализации поможет сформировать доверие, которое должно привести к отличному результату. В обратном случае возникает логичный вопрос: «Какой смысл продолжать сотрудничество?» Идеология и философия вашего подхода важны для клиента, но если вы не покажите четко составленный план решения его задач, разбитый на отдельные итерации, то положительного ответа можно не ждать.

Не стоит бросаться на любые предложения, которые поступают в ваш отдел продаж. Некоторых клиентов нужно отсеивать сразу и без сожалений. К примеру, мы назначаем встречу, проводим консультацию, анализируем показатели, составляем индивидуальное коммерческое предложение, которое больше напоминает персонализированную маркетинговую стратегию, и в ответ получаем: «Нужно подумать», после чего видим со стороны самостоятельную реализацию нашего плана работ по проекту. Весь процесс подготовки занимает примерно 4 рабочих дня. Обидно, когда ваш труд пропадает впустую. Нужно найти компромисс, который проинформирует клиента о качестве услуг и преимуществах сотрудничества, но не займет много времени у специалистов. Не стоит забывать про исключения из правил, если речь идет об интересном или крупном проекте.

Через социальные сети, корпоративный блог, вебинары, главное — не молчите. Не воспринимайте Фейсбук, Твиттер, Вконтакте как развлекательные инструменты. Постарайтесь найти общий язык с потенциальным клиентом, транслируйте своё экспертное мнение в массы и обязательно составляйте контент-план, чтобы не выкладывать винегрет из новостей, чужого контента и мемов. Больше профильных материалов — меньше рассуждений на сторонние темы. Ведите блог регулярно и ответственно, давая читателям практические советы, информативные кейсы и работающие лайфхаки. Такая площадка — это отличный способ внедрить в компанию собственную редакционную политику и найти свою аудиторию.

Стоит отметить, что на словах его используют практически все, а вот на деле обстоит совсем иначе. Многие компании предлагают потенциальному клиенту типовой документ, красиво оформленный и составленный по принципу универсальности. Скучно, банально, не работает. Лучше потратить силы и время на подготовку стратегии для интересного и перспективного клиента, раскрыв в ней прогнозы показателей прибыли и потенциальные точки роста, графики и таблицы с данными по исследованиям рынка и конкурентов, прошлые успешные проекты в аналогичной тематике и предложения по решению задач в конкретные сроки.

Используя эти рекомендации, не забыв про адаптацию и авторские детали, вы сможете повысить ценность своего труда в глазах потенциального клиента. Продемонстрируйте предметную заинтересованность в отличном результате ещё на стадии переговоров, обращая внимание на детали бизнес-процессов заказчика и классифицируя возможные риски. Поддерживайте высокий уровень качества услуг на всех этапах сотрудничества.