Скопировать ссылку
Абсолютно любая продажа состоит из двух частей: технологии и творчества. К технологиям относятся скрипты продаж, регламенты, стандарты, психологические приемы и т.д. Творчество — это внутренняя составляющая продавца, благодаря которой его продажа становится эмоциональной и, следовательно, человечной.
Я в рамках своей работы каждый день общаюсь со многими менеджерами по продажам из разных компаний и городов. И я пришел к следующему выводу: неважно, насколько крутые у вас скрипты или насколько детальные регламенты работы. Если ваш продавец «потух» — продажи не состоится. Конечно, с каким-то процентом трафика технологии сработают. Однако я сильно сомневаюсь в том, что они расскажут о вашей компании своим друзьям. Сегодня хороший сервис — это обязательный атрибут. На него уже не обращают внимания, потому что он просто должен быть. Сегодня покупатели ждут продаж в формате «человек-человек», а не «продавец-покупатель». Но без внутреннего настроя продавца такая продажа не может произойти.
Давайте разберемся, что это за понятие — внутренняя мотивация продавца.
Когда последний раз вы спрашивали своих менеджеров: ради чего они продают ваш продукт? Почему они продают именно ваш продукт? Как показывает мой более чем 12-ти летний опыт, менеджеров довольно редко мотивируют деньги или официальное трудоустройство. Всё это, конечно же, привлекает новых сотрудников, но так происходит до момента, когда они уже влились в процесс работы. Дальше начинается химия. Важно понимать, почему они вообще ходят на работу. А здесь у каждого свои причины: кто-то ради семьи, кто-то ради путешествий, кто-то ради самореализации и т.д. Да, деньги являются инструментом достижения целей, но это всего лишь инструмент. И его предлагают абсолютно все компании.
Обязательно задайте эти вопросы своим сотрудникам. Когда вы поймете, что ими движет на самом деле, ради чего они утром встают и возвращаются к вам, тогда вы сможете мотивировать продавцов по-настоящему.
Теперь о частных случаях. У каждого из нас бывают в жизни обстоятельства разного рода. Некоторые из них сильно портят нам настроение, и мы волей-неволей транслируем это настроение окружающим.
Также происходит и с вашими менеджерами. Я думаю, что вы не раз замечали, как продавец ходит весь день понурый. Причин у него для этого может быть масса. Однако есть очень важное правило работы любого менеджера по продажам:
«Все свои проблемы мы оставляем за пределами торгового зала или офиса».
Если сотрудник нашел в себе силы придти на работу, значит, он найдет в себе силы и отложить свои дела на конец дня. Клиенты, которые приходят к вам в компанию, хотят общаться с позитивно настроенными людьми (в большинстве случаев). Мало того, ваши сотрудники, когда ходят за покупками, хотят общаться с позитивно настроенными продавцами.
Как же сделать так, чтобы менеджер на время работы смог отложить свои проблемы? Есть много разных вариантов. Опишу два.
1. Отвлечь менеджера, нагрузив его работой и поставив короткие сроки выполнения. Если сотрудник в состоянии находиться на рабочем месте и уровень его ответственности высокий, он обязательно начнет выполнять ваше поручение. Если такого не произошло — переходите ко второму варианту.
2. Поговорить с сотрудником. Выясните, что его так тревожит и почему он не находит себе места. Важно в этот момент общаться с менеджером в формате «друг-друг», а не «начальник-подчиненный».
Помните, что вы — лидер команды, и одна из ваших обязанностей — решать проблемы своих подопечных.
Постарайтесь помочь. Если вы понимаете, что не обладаете нужными ресурсами для решения или помощи, объясните сотруднику, что в данный момент времени он находится на работе и от его настроя многое зависит. Что в течение дня он общается с людьми, и ему решать, чем он с ними будет делиться — позитивом или негативом. Ответственный сотрудник, чью внутреннюю мотивацию вы знаете, вас услышит и постарается приложить максимум усилий.
Любому руководителю важно помнить, что отдел продаж — это не машина по заработку денег. Это команда людей. И есть определенная сила, которая движет каждым из них. Знайте эту силу и учитесь ею пользоваться.
"Человек человеку друг", или "человек человеку волк".
Так бы я охарактеризовал написанное автором, а именно что автор пытается здесь раскрыть "темную сторону луны" - человеческий характер в разные дни его существования.
Человек проводит большую часть жизни на работе (если он трудоустроен) хочет он этого или нет.
Подобные статьи наполнены позитива и энтузиазма и за это надо поблагодарить автора. Спасибо.
Но волей не волей, когда мы затрагиваем подобные темы, мы опускаемся в область межличностных отношений.
Межличностные отношения это своего рода психология, социология и т.д., примеров разного рода "логий" предостаточно.
Темы и способы решения проблем написанные автором хороши и человечны. По крайней мере нет садизма и это уже хорошо. Хотя думаю не редко у руководителей чешутся руки "разделаться" с каким либо ретивым сотрудником.
Вот например один случай, который я наблюдал. Когда я ехал в общественном транспорте я стал свидетелем странного разговора, кода мужчина объяснял своей жене по телефону, как его отчитала женщина-руководитель на работе. Мужчина по телефон говорил своей жене, что он абсолютно не понимает, за что руководитель его отчитывает, и он совершенно в недоумении. Разговор шел об адекватности этого руководителя. Вроде бы она адекватная, говорил он. Также он вспомнил предыдущего руководителя и сравнивал эту женщину с прошлым руководителем мужчиной. Раньше, говорил он всё было по другому, а сейчас эта женщина- руководитель вызывает у меня чувство беспокойства и раздражения, она себе позволяет многое, чего не должна себе позволять. А потом он добавил, что тот руководитель- мужчина побаивался вести себя жестко с подчиненными, а то он мог бы столкнуться в=с печальными последствиями и его могли бы наказать такие же мужчины-подчиненные. Я сам являюсь руководителем и меня это немного насторожило. Ладно идём дальше. По сути если взять межличностные отношения это больше психология. Какие-то политологи разработали социологию, которая бы отличалась от психологии, но имела бы такие же намерения только в группах, где люди сталкиваются с мотивацией персонала используют "кнут и пряник" для достижения целей компании, но все таки эти доктрины потерпели поражение. Ведь что я вижу. Каждый "тычет в небо пальцем" и говорит это точно сработает! Но по сути он просто рассказывает свои успешные действия и методики, которые сработали именно у него, но не стоит забывать, что каждый регион и район имеют свои ценности и устоявшиеся нравы и обычаи. То что сработало в Екатеринбурге может не сработать в Москве. В Мытищах, Пушкино, Южном-Бутове или например в Митино одни обычаи и нравы. В Москве например в районе "Золотая миля" ( охватывающий улицы Остоженку, Пречистенку и Пречистенский бульвар) другие обычаи и нравы, и т.д., Патриаршие пруды, Арбат, Тверская, Замоскворечье и Якиманка, Хамовники, Москва-Сити - элитные районы Москвы. Так можно сказать социология могла бы иметь место но, на что они делают акцент и приемлемо ли было бы использовать это в бизнесе?
Потом пошел Менеджмент, тоже модное слово. А что было до Менеджмента и от куда растут его корни, вот это и есть главная задача.
В целом и общем я не стал критиковать владельца данной статьи, потому что он в принципе преследует позитивные цели и старается как то внести порядок в наши рабочие будни, и я не нашел никакого повода для деструктивной критики.
Ну а на последок хочу добавить, каждый из нас учиться на своих собственных шишках, ссадинах и синяках. Не падать духом дорогой друг!