Как с помощью тестов повысить конверсию своего сайта

В начале 2010 годов, когда рунет заполнили лендинги, интернет-торговля стала расти невероятно быстрыми темпами. Бизнес осознал, что необходимо срочно перестраиваться и создавать свое присутствие во всемирной паутине. Стали появляться сервисы, которые позволяли даже неопытному юзеру создать свой сайт буквально на коленке. Казалось бы, что нужно для успешного старта? Просто создай или закажи себе лендинг по отработанной схеме с картинками из стоков, настрой на него рекламные компании и посади девочку на обработку входящих заявок. ВСЕ!

В то время этот инструмент показывал феноменальную конверсию: 30 %, а в отдельных случаях и гораздо выше. Это было время, когда можно было очень легко стартовать в интернете с относительно небольшим рекламным бюджетом, получить много заявок и заработать на этом неплохие деньги.

Лендинги плодились с невероятной скоростью и становились похожи друг на друга. Одинаковые картинки из стоков, практически идентичные тексты и описания уникальных торговых предложений. Как следствие, конверсия этого инструмента стала падать. Это привело к росту стоимости заявок, в том числе и из-за повышения ставок на аукционах рекламы.

В это время стали создаваться и возникать новые сервисы — различные лид-магниты, виджеты, в которых можно было «в живую» пообщаться с посетителем сайта, формы обратной связи и так далее. И вроде бы — вот оно! Таблетка найдена, падение конверсии остановлено, хоть и не возвращено на начальные показатели в 30 %. Однако все эти всплывающие окна стали очень быстро нервировать посетителей. Сейчас их обычно просто закрывают, словно отгоняя назойливую муху. И чтобы этого не произошло, чтобы оффер в таком окне действительно заинтересовал лида и он оставил свой заветный контакт, владельцу сайта приходится быть очень изобретательным.

В конце прошлого года ко мне обратился один из фондов, который проводит обучение для начинающих предпринимателей по государственным программам. Фонд предложил подготовить и провести семинар о квиз-маркетинге. До этого я даже не слышал о таком направлении в маркетинге, и мне стало интересно, что это за зверь такой. Тем более, как раз в это время я работал над созданием лендингов для своей компании. И вопрос низкой конверсии этого инструмента меня очень беспокоил.

Перекопав рунет и найдя достаточное число различных примеров, описаний и сервисов, которые используют эту технологию, я пришел к выводу, что инструмент рабочий и очень интересный. А главное, он был достаточно свежими практически не распространенным по рунету. Да, выше я написал ,что нашел много примеров и сервисов, но это капля в море относительно всего количества сайтов, существующих в интернет-пространстве.

Это маркетинг, основанный на прохождении потенциальным клиентом теста — опроса. В результате мы получаем анкету, из которой узнаем предпочтения клиента и его контакты, через которые мы можем с ним коммуницировать и продавать наши товары или услуги.

Инструмент, на первый взгляд, может показаться банально простым, но это не совсем так. Ведь построить правильный сценарий вопросов, чтобы его было интересно проходить, довольно непросто.

Вообще сфера применения квиз-маркетинга достаточно широка. Начиная от обычных игровых тестов, которые поднимают активность на сайте, и улучшают его показатели для лучшей выдачи в поисковиках, до презентации своих товаров и услуг через вопросы и варианты ответов к ним, с дальнейшим сбором контактной информации.

Вариантов интеграции квиз-маркетинга в бизнесе тоже очень много. Это и отдельные квиз-лендинги, которые генерируют поток лидов; и блоки с квизами, встроенные в основной большой сайт. Также квизы неплохо работают как отдельные статейные материалы, которые все чаще и чаще размещают на информационных сайтах. Но цель у всех одна — получить контакт пользователя, через который в будущем можно будет с ним связаться, настроить рассылку и так далее.

Если говорить именно о продажах с помощью квиз-маркетинга, то он помогает выявить потребность потенциального покупателя, и предварительно ознакомить его с продуктом, который мы можем предложить ему, исходя из его потребности.

Давайте вспомним классические 5 шагов продаж:

Квизы помогают на всех этих этапах. При правильном построении разветвленного сценария вопросов мы сможем классифицировать клиента, узнать у него, что ему интересно в нашем продукте или какой именно продукт его интересует, что для него важно для принятия решения о покупке и так далее. Также через вопросы мы можем ему рассказать об особенностях нашего товара или услуги и даже обосновать его стоимость, ведь одно из самых часто встречаемых возражений — «дорого»!

Самое интересное, что с помощью квизов можно поднять конверсию не только сайта/лендинга в заявки, но и эффективно поднять конверсию сотрудников отдела продаж. Ведь при первом контакте менеджеры будут задавать гораздо меньше вопросов, потому что у них, вместе с контактами потенциального клиента, на руках будет анкета, в которой будет немало полезной информации, отталкиваясь от которой они смогут провести более результативную презентацию своего предложения.

Предположим, у вас есть сайт/лендинг, который конвертирует посетителей в заявки с показателем 3 % (средний по рынку). То есть из 1 000 посетителей мы получим 30 заявок с контактами потенциальных клиентов.

Эти заявки попадают в отдел продаж, где с ними начинают работать менеджеры. В среднем, из этих 30 лидов в заказ перейдут 10 %, а это всего 3 клиента.

Так вот, с помощью квиза этот показатель можно многократно увеличить. Средняя конверсия квиз-лендинга — 15 %. Таким образом, мы получим уже не 30 лидов, а 150.

Имея на руках развернутую анкету покупателя, наш отдел продаж уже продает не каждому 10 контакту, а конвертирует их с показателем 20 %. На выходе мы получаем 30 заказав! В 10 раз больше, чем в первом случае! Таких показателей мы добились, внедрив у себя эту технологию на наших лендингах.

Покажу на примере:

На мой взгляд, это потрясающий инструмент, который помогает нам больше продавать и быстрее развиваться. Конечно, существует множество нюансов при создании и внедрении такого инструмента у себя. Но это того стоит. Можно, конечно, разобраться самому, изучить сервисы и компании, которые предоставляют такую услугу, либо обратиться сразу к профессионалам в этой отрасли и не тратить время, а начинать больше продавать!