Скопировать ссылку
Бизнес на границе IT и науки всегда тяжело начать. Возьмем индустрию медицинских технологий (MedTech) в пример. Идей много, но для реализации требуется больше денег, чем на IT-продукт; MVP получить тяжелее, чем в сфере торговли; первые клиенты приходят менее охотно, чем в посреднической деятельности... и список можно продолжать вечно. Такие стартапы часто ориентируются на помощь индивидуальному человеку, поэтому вместо B2B приходится выстраивать B2C или B2B2C продажи, а значит, крупные контракты и тендеры тоже выпадают нечасто, притом затраты на маркетинг становятся невыносимо высокими. А если на рынке присутствует конкуренция, то выход на рынок — отдельная проблема. Сотрудников тоже искать тяжело: абы кого не нанять, нужны квалифицированные специалисты с широкими познаниями в необходимой узкой сфере, а таких работников немного и цену себе они знают. Бывают кейсы, в которых таких проблем не возникает, например, если предприниматель работает в образовательном учреждении: деньги будут, команда есть, юристы тоже уже здесь — помогут и людей нанять, и патент сделать. Однако университеты при этом получают большую часть результатов работы, будь то финансовых или защиты трудов интеллектуальной деятельности. Ваше изобретение — их изобретение. Ваша собственность — их собственность.
Эта статья будет основываться на примере одного конкретного проекта, который недавно привлек мое внимание и успешный опыт которого и вдохновил меня на написание текста. Знаете ли вы, что курение является вторым по значимости фактором риска смерти в мире? Особенно это актуально для развивающихся стран, где курение стоит на первом месте среди причин смертности.
Один MedTech проект, разработанный Георгием Мильштейном, название которого я предпочел бы не упоминать во избежание ненамеренной излишней рекламы, представляет собой общественно полезную организацию, направленную на решение этой проблемы. Он разработал инновационный алгоритм, предназначенный для помощи в отказе от курения. В отличие от других программ, доступных на рынке, эта программа полностью индивидуализирована под поведение и здоровье пользователя. Алгоритм создает цельный персонализированный календарь отказа от курения, что делает процесс проще и безболезненнее. Ему проще следовать, и его использование, по итогу, приводит к полному отказу от вредной привычки. Кроме этого основополагающего элемента, продукт имеет целый ворох других уникальных функций.
Например, для обладателей наручных девайсов алгоритм отслеживает движения рук и данные о состоянии здоровья, чтобы пользователю не приходилось мануально вводить данные о моментах курения. Это устраняет необходимость полагаться на силу воли для использования приложения. Также алгоритм корректирует расписание с учетом использования различных заменителей табака и предлагает альтернативные решения.
Еще одной важной особенностью является внедрение оценки уровня зависимости у курильщиков. Анализируя действия и медицинские данные пользователя, алгоритм определяет его психофизический профиль зависимости. Это помогает не только эффективно бросить курить, но и формирует ценную базу данных для будущих общественных здравоохранительных инициатив. Считаю правильным приводить именно эту работу в пример статьи не только для популяризации такого рода инициатив, но и поскольку данный случай оказался удачным, уже привлек значительный финансовый интерес со стороны инвесторов, а также благоприятно повлиял на жизни создателей.
Не сторонитесь опросов
Дальше этапа инвестирования в развитии проекта эта статья не пойдет. Но мы и не станем затрагивать самые ранние этапы становления компании, такие как появление идеи, написание бизнес-плана, структурирование работы или защиты интеллектуальной деятельности. Для поиска этой информации можете обратиться к статье Георгия Мильштейна, который здесь будет упоминаться многократно как лидер проекта, рассматриваемого в этой статье.
После создания фундамента любого бизнеса — его продукта — следующая важная задача заключается в определении актуальности проекта. Нужен ли он вообще кому-нибудь? Для решения этой задачи подходит множество методов, в зависимости от типа и стадии проекта. В некоторых случаях все необходимые данные будут указаны в официальных государственных статистиках. Для других продуктов их можно найти в платных бизнес-отчетах от конкурентов, продающихся за тысячи долларов или вовсе доступные лишь инвесторам компании.
Однако нельзя забывать, что улицы полны людей — потенциальных покупателей. Если цель — найти подходящего клиента на услугу, сервис или физический продукт, всегда лучше спросить его напрямую.
Проведение и публикация опросов общественного мнения чаще всего являются полностью открытыми и легальными видами деятельности, но есть исключения. В некоторых странах ограничения касаются только опросов, связанных с выборами, в то время как в других требования касаются лишь публикации данных. Например, французский закон №77–808 от 1977 года регулирует распространение результатов некоторых социологических опросов. В таких случаях правильнее нанять посредническую компанию, которая возьмет на себя составление вопросников и проведение голосований.
Тем не менее, предприниматель может спокойно пойти в места скопления потенциальной аудитории и задать прохожим несколько вопросов. В крайнем случае всегда есть семья и друзья, которые могут ответить на вопросы и распространить опросник по социальным сетям среди своих знакомых.
Опросы могут помочь начинающим стартаперам решить еще одну важную задачу. В индустрии MedTech часто обсуждают, как выбрать правильного C-Level сотрудника, но что делать, если бизнес только начинается? Важно найти партнера — человека, с которым будет невероятно высокий уровень взаимного доверия, который не подведет и не оставит вас в трудные моменты, а главное, распространяться это понимание должно на годы вперед.
Команда — самая важная часть любого бизнеса, и даже с плохой идеей проект можно вывести на рынок на энтузиазме и компетенции. Для некоторых выбор партнера не проблема: это могут быть члены семьи, друзья, однокурсники, инвесторы. Но если такого человека нужно искать с нуля, задача становится сложнее. Можно сколько угодно посещать клубы предпринимателей и караулить на выходе университета выпускников для поиска лучших компетентных кадров, но, по-хорошему, стоит сосредоточиться на поиске того, кто мог бы быть максимально полезен именно для конкретной поставленной задачи, для решения специфических проблем на конкретном этапе развития проекта. Определить эти задачи и проблемы помогут опросы. Они позволят понять, какие сферы компании вы сможете потянуть сами, а какие нужно будет доверить другому человеку. Главное — понять объем делегирования, чтобы не перегрузить партнеров. На основе этих данных можно определить структуру управления в компании и найти подходящего партнера, который сможет эффективно решать срочные задачи.
Создатели проекта, направленного на борьбу с курением, о котором я упоминал ранее, подошли к опросам просто и эффективно. Они начали прежде всего активно сотрудничать со студентами менеджерских факультетов, которым нужны были темы для курсовых и дипломных работ. Это предложение оказалось взаимовыгодным, а потому многие на него согласились: через различные каналы связи образовательных учреждений распространяли десятки опросов, которые охватили не только различные города, но и другие страны. На опросы ответило множество студентов, их родственников и друзей, что дало рандомизированную выборку и помогло бизнесу определить свою аудиторию, их предпочтения и проблемы, а также другие опосредованные, но немаловажные критерии продукта, включая ценообразование. Это сэкономило деньги и время, а качество ответов превзошло ожидания. По итогам опросов была написана диссертация и опубликована статья, что стало дополнительным толчком для маркетинга и предоставило непредвзятую оценку результатов работы от экспертов в индустрии.
Подробнее про сотрудничество со студентами можно прочитать в статье Георгия Мильштейна про структурирование анализа в MedTech компаниях. Поиск партнеров тоже не стал проблемой для проекта. Опросы показали необходимость адекватной ценовой политики, упрощенного дизайна приложения и важность юридического сопровождения, поскольку любой проект, связанный с курением, даже «анти», находится в строго регулируемой территории. Таким образом, команда была сформирована из CEO, COO, главного дизайнера и юриста. Из-за разной принадлежности к своей конкретной сфере деятельности у партнеров получалось избегать споров и конфликтов, ведь работа каждого участника пересекалась лишь косвенно. Мирная кооперативная обстановка в компании часто является решающим показателем будущего успеха компании. На этом ключевом факторе часто делается акцент даже инвесторами.
Презентация проекта
Финансовый анализ для многих предпринимателей кажется одной из самых скучных и ненужных частей стартапа, поэтому часто его откладывают или даже полностью игнорируют. Однако если при открытии, например, дизайнерского ателье с домашним офисом или при переизбытке средств в компании расчеты можно отложить в должный ящик с не самыми большими и критичными рисками для проекта, то для MedTech компании финансовый анализ является жизненно важной частью.
Проведение исследований и экспериментов, маркетинг, найм сотрудников и прочие расходы требуют значительных финансовых вложений. Даже маленькие затраты могут суммироваться в гигантские значения, так, если у вас есть лаборатория, то все обсуждают только лизинг оборудования и найм сотрудника, но никто не планирует траты на всякую канцелярию и расходные материалы вроде пипеток и перчаток, что станет большой проблемой. Хоть тщательный анализ бюджета и прогнозирование доходов не является частью исключительно MedTech проектов, но конкретно в этой индустрии без финансового планирования бизнес точно не сможет эффективно развиваться.
Прежде чем начинать работу над моделью, необходимо выяснить, будет ли проект прибыльным или он ориентирован на социальную значимость. Финансовое моделирование позволяет не только оценить жизнеспособность научно-технического проекта и дальнейшие планы и действия, но и определить, сколько денег потребуется для достижения целей. Как только цели четко определены, можно переходить к следующему вопросу: где взять деньги?
Если скорость развития не важна и проект прибыльный, как это бывает в IT даже на ранних этапах, то вопрос денег может решиться сам собой. Однако, если нужны средства на расширение команды, аренду помещений, повышение зарплат или усиленный маркетинг, придется полагаться на инвестирование от третьих лиц. Существует множество способов финансирования научно-технических стартапов: гранты, тендеры, конкурсы, инвесторы-ангелы, акселераторы, венчурные фонды и т. д. Вариантов очень много, каждый имеет свои особенности и требования, поэтому для подробного изучения требуется иная статья. Но если требуются значительные инвестиции, что не редкость для MedTech проекта, а личные знакомства отсутствуют, то самой распространенной стратегией для привлечения финансирования в MedTech проект будет обращение к акселераторам или венчурным фондам — так или иначе проект ожидает презентация, на чем хотелось бы акцентировать внимание.
Неотъемлемой частью любой презентации проекта для инвесторов является Питч Дек (Pitch Deck) — демонстрационная презентация, которая кратко и емко рассказывает о команде и проекте. Обычно речь длится не более 10 минут, но иногда и до 3 минут. За это время нужно успеть донести всю суть компании, при этом будучи готовым к критике по всем аспектам, даже тем, которые не были освещены из-за ограничения по времени. Шаблонов для Питч Деков много в открытом доступе, но рассмотрим пример анти-курительного проекта, который добился успеха в привлечении финансового интереса. В создании их презентации участвовал ассоциат из McKinsey, специализирующийся на такого рода выступлениях.
Дизайн Презентации
Визуальная составляющая крайне важна. Хороший дизайн помогает слушателям следить за повествованием и составлять полную картину о бизнесе. Визуальное оформление должно быть аккуратным, понятным и профессиональным. «Встречают по одежке» и «фантик ценят дороже содержимого» — не только про людей и конфеты.
Структура презентации
Структура не менее важна, презентацию стоит разделить на главы, косвенно соединенные в повествовании. Следуя этим рекомендациям, можно создать презентацию, которая не только заинтересует инвесторов, но и убедит их в потенциале проекта. В качестве примера:
- Краткий обзор: введение, где кратко описывается суть проекта и его миссия.
- Анализ рынка: описание рынка, на котором работает проект, его актуальность, объем и потенциал роста.
- Анализ проблем: обоснование существующих трудностей, с которыми может столкнуться проект, и как с ними бороться.
- Таргетная аудитория: определение и характеристика целевой аудитории. Кто клиент/потенциальный пользователь/покупатель.
- Менеджмент (Роудмэп): планы по развитию проекта и ключевые этапы реализации.
- Маркетинг: стратегия продвижения продукта на рынок.
- Трэкшн: текущие достижения и показатели роста проекта.
- Требования по инвестициям: сумма необходимого финансирования, на что планируется потратить деньги и когда планируется окупаемость.
- Команда: ключевых членов команды, их опыт и роли.
Отдельно стоит обсудить трэкшн, который показывает динамику развития компании по ключевым показателям. Трэкшн демонстрирует, что уже сделано, какие результаты достигнуты и насколько успешны эти параметры. Для инвесторов он часто представляет наибольший интерес, так как показывает, насколько проверена бизнес-модель, в какой объем работы они вкладываются, сколько времени, сил и денег команда уже вложила в развитие идеи, а также потенциал проекта. Идеально, если на момент поиска инвестиций у компании есть MVP (минимально жизнеспособный продукт), который можно потрогать, протестировать и оценить его функциональность. Однако создание MVP может оказаться слишком дорогим. В таких случаях нужно привлекать инвесторов другим — креативностью.
В затрагиваемом нами в качестве примера проекте разработка алгоритма требовала много экспериментальных данных для обучения модели, а производство физического продукта было дорогостоящим. Поэтому команда пошла другим путем, демонстрируя то, что обычно разрабатывается на сильно более поздних этапах, но что создает впечатление. Помимо стандартных финансовых моделей и бизнес-планов, инвесторам вручалась целая книга, написанная самими авторами для внутреннего пользования, со всей внутренней кухней их сферы деятельности — полное научное обоснование проекта, биохимическое объяснение работы продукта и его необходимости, а также математическая модель, подробно описывающая технологию. В такие детали обычно никто не вдается, но партнеры понимали, что нужно выходить за рамки стандартного структурирования рабочего процесса, чтобы получить интерес к проекту. Но, что самое главное, команда пошла еще дальше, и была представлена эффектная видео-реклама продукта, на которую ушла немаленькая часть имеющегося на тот момент бюджета. Высококачественная видео-реклама работала так хорошо, что частично заменяла продукт во внимании инвесторов на презентации и создала большое впечатление, которое и необходимо для привлечения внимания. Если представить инвестора в роли покупателя, и он уже заинтересован в покупке, то презентацию можно засчитать как успех.
Заключение
Можно целыми томами рассказывать о том, как правильно начинать бизнес в любой сфере, ведь каждая из них имеет свои особенности — MedTech не является исключением. Можно было бы поднять множество тем — поиск инвестиций, поиск сотрудников и C-level партнеров, поиск идеи, анализ рынка и исследование проекта. В других статьях я расскажу об этих аспектах или, возможно, вдохновлю кого-то из читателей написать статью об этом с примерами из своего бизнеса.
В данной же статье я постарался осветить некоторые ключевые аспекты старта компании в сфере MedTech на основе собственного опыта и работы других предпринимателей, включая историю анти-курительного проекта, который можно смело назвать успешным, и который стал для меня главным источником вдохновения для этой статьи. Важно помнить, что даже в случае финансово неудачного опыта ведения проекта можно получить множество плюсов — это и опыт, и признание, и новые знакомства. Так, проект Георгия Мильштейна стал особенно ценным для его главы тем, что он был замечен одним из лидеров крупного MedTech стартапа Engy Health. В результате этого глава проекта получил высокую позицию в компании благодаря своему опыту, что еще сильнее увеличило распространение, и на проект обратили внимание и иные крупные игроки MedTech рынка. А теперь вот и эта статья использовала проект в качестве примера для образовательных целей.
Финальный вывод, который можно сделать: используйте советы и рекомендации из статей, но главное — всегда привносите что-то новое в свой проект и экспериментируйте. Именно это позволит в будущем увидеть статью с новыми мыслями уже за авторством одного из читателей данного текста.
