Скопировать ссылку
Выход на Wildberries
Актуальная для нас задача — максимально расширить каналы продаж, поэтому одним из способов достижения этой цели и стали маркетплейсы. Такой выбор был очевиден, так как онлайн-площадки сейчас активно развиваются и увеличивают клиентскую базу. Оборот продаж на маркетплейсах — один из самых больших по показателям в интернете.
Первой площадкой для выхода мы выбрали Wildberries. Во-первых, это самый быстрорастущий маркетплейс с наибольшей долей рынка и количеством поставщиков (до 53 тысяч в августе 2020 года). Во-вторых, на Wildberries хорошо продается техника (входит в топ 7–10 мест), поэтому для продвижения нашего девайса это самый подходящий вариант. Стоит отметить, что техника также очень популярна на Ozon, поэтому сейчас мы ждем одобрения модерации и на этой площадке.
С чего начать?
Сразу стоит сказать, что работа с маркетплейсами имеет много нюансов, причем на разных площадках свои правила, которые стремительно меняются. У нас этими вопросами занялся коммерческий директор, который хорошо разбирается в этой теме. Это совет для всех: нанять специалиста, который и будет сопровождать компанию на всех этапах — от заявки на сотрудничество до первой поставки и последующей аналитики и масштабирования. Так вы выйдете из операционки и будете только осуществлять контроль за каналом продаж. Личный кабинет маркетплейсов дает исчерпывающие показатели по продажам за конкретный период, но пользоваться этой аналитикой — целое искусство.
Выход на любую площадку состоит из трех этапов: подача заявки, сбор и одобрение документации и выбор складов. Сначала подается заявка на маркетплейс, в том числе проходит регистрация бренда, если продаете свои товары. Затем площадка затребует всю необходимую информацию о компании. Процесс рассмотрения документов обычно занимает от одной до трех недель. Предоставлять сертификацию при выходе на Wildberries необязательно, но она должна быть готова, так как маркетплейс может запросить документы в любой момент (штраф для компании за неисполнение этого требования — 100 тысяч рублей).
У некоторых маркетплейсов есть выбор — работать со своих складов или использовать принадлежащие площадке помещения. Размещение на их складе обычно сопровождается более выгодными условиями продвижения товара на сайте: продукт отражается в большем числе рекомендаций и товарных сеток, что обеспечивает более эффективную конверсию. После выхода на площадку и запуска продаж надо уже заниматься анализом трафика, сбором отзывов и работой над улучшением рейтинга на сайте.
Как выстроить ценовую сетку?
Этот вопрос напрямую связан с размером комиссии маркетплейсу от продаж и оплатой таких дополнительных услуг, как хранение и доставка. Стандартный размер комиссии не превышает 15% от суммы, которую платит потребитель. Соответственно, для начала надо посчитать все эти расходы и учесть их при формировании цены на сайте.
Маркетплейсы же, в частности Wildberries, работают по системе бонусов и скидок. И иногда можно оказаться в ситуации, когда придется продавать товар с такой скидкой, что вы выйдете в ноль, но «плюсом» станет повышение оборота и рейтинга за счет рекомендаций и отзывов пользователей.
Из-за такой политики товары на маркетплейсах нередко выставляются с завышенной стоимостью, но здесь есть нюанс — ваш товар не должен быть самым дорогим среди аналогов, иначе это негативно повлияет на спрос. Соответственно, для грамотной работы с маркетплейсами нужна серьезная аналитика.
Как контролировать работу на маркетплейсах?
Ведущие маркетплейсы — это огромные площадки со своими нюансами и правилами. При этом, как и в работе с любыми крупными компаниями, могут возникать проблемы: потеря и недостача товара, плохая работа доставки. Чтобы эти риски минимизировать и быстро реагировать на любые возникающие сложности, нужен сотрудник, который этим будет непосредственно заниматься. Надеяться на службу поддержки не стоит — в этих компаниях оборот такой, что быстрого и эффективного реагирования можно не ждать.
Когда вы выходите на маркетплейс, это еще до 10 человек в штате: менеджер личного кабинета, логисты, контролеры качества товара на брак. Менеджер личного кабинета — это человек, который как раз все контролирует: анализирует конкурентов и стоимость их продукции, следит за датами поставки и за тем, чтобы все процессы были налажены и работали.
Подбирать персонал стоит по мере роста компании и появления таких потребностей, причем желательно искать людей с опытом работы на маркетплейсах. Реализация товара через электронные площадки требует слаженной команды и профессионализма сотрудников. Причем именно в этом канале продаж сложно выйти из операционной деятельности, поэтому так важно умение масштабировать бизнес.
Как решать вопросы с логистикой и хранением?
Первое, что нужно сделать, чтобы понять условия доставки и хранения на маркетплейсе, — внимательно изучить условия договора и все прилагающиеся к нему правила. У разных площадок эти условия отличаются и довольно часто меняются, поэтому такие моменты нужно отслеживать постоянно.
Если говорить про общие рекомендации, то здесь стоит первым делом проанализировать рыночную ситуацию и спрогнозировать, насколько товар будет востребован. За хранение товаров с низким оборотом площадки могут брать плату, причем она может быть существенной, если речь идет о дорогой продукции. С доставкой то же самое — изучайте условия работы конкретного маркетплейса и выбирайте тот способ, который больше всего подходит вашему товару.
Маркетплейсы — это отличный канал продаж! За сравнительно небольшую комиссию вы получаете партнера, который возьмет на себя логистику до клиента, работу с покупателями по денежным операциям, хранение товара, а также будет иметь развитую сеть по странам торговли. Это большие возможности для развития бизнеса и продвижения продукта, и этот канал продаж доступен каждому предпринимателю. Но и относиться к электронным площадкам надо максимально серьезно, чтобы «плюсы» от такого сотрудничества превышали все возможные риски.
