Как увеличить прибыль в кризис – пошаговый план действий

Сегодня, я хотел бы поговорить именно о том, что необходимо предпринять для того чтобы кризис использовать во благо развития своего бизнеса. Не сидеть и ждать, когда станет лучше, а действовать. Сделать выбор между охотником и жертвой. Если вы выбирали активную позицию то, этот материал именно для вас.

Я предлагаю разобрать всего шесть пунктов подробно о том, что необходимо предпринять для того, чтобы воспользоваться «неблагоприятной» ситуацией для улучшения позиций своего бизнеса.

1. В первую очередь с наблюдения ключевых показателей, причем это наблюдение должно быть системным (читаем регулярным). Ключевые показатели для каждого бизнеса будут свои, но даже если вы возьмете самые усредненные, то есть наиболее распространенные для любого бизнеса — этого уже будет вполне достаточно для того, чтобы выявить для себя некие индикаторы вашей эффективности. В основе, безусловно, лежат продажи — это количество обращений покупателей, сумма чека и вся та наша активность, которую мы проводим с точки зрения продаж. Необходимо отслеживать все признаки стагнации, то есть падения каких-либо ключевых показателей в вашем бизнесе. Именно благодаря статистике у вас будет появляться все меньше и меньше вопросов, почему нет продаж. Еще раз, только при регулярном измерении показателей вы сможете оперативно реагировать на все изменения, которые происходят в бизнесе.

Задайтесь вопросом: насколько точной информацией о ключевых показателях вы владеете, чтобы принять правильное решение?

2. Усиление действий по продвижению вашей компании на рынке. Я бы здесь выделил три основных аспекта: реклама, персонал и работа с клиентами. Давайте по порядку. Вам необходимо уже сейчас пересмотреть те каналы, которые вы используете для привлечения клиентов, какие способы вы применяете для того, чтобы обратить на себя внимание. Традиционных каналов в виде газетной рекламы, телевидения и радио, уже не достаточно в наше время, тем более, что они являются одними из самых затратных. Обратите внимание на каналы, которые позволят обратиться к каждому клиенту индивидуально и решить именно его потребности. Другими словами, индивидуальный подход к клиенту, дает нам больше шансов получить его в виде покупателя, который делает у нас покупки на регулярной основе.

Следующее — это организация работы персонала. Возможно, у вас небольшая компания и в коллективе царит «домашняя» атмосфера. Часто в такой ситуации работа становится местом, где проходит наш рабочий день, вместо выполнения своих должностных обязанностей нацеленных на результат. Посмотрите на текущую ситуацию с точки зрения регламента и организации работы, на что персонал тратит свое время? как и сколько они работают с клиентом? Что необходимо изменить для повышения эффективности? Ответы на эти и другие вопросы станут основой для распределения рабочего времени и выполняемых обязанностей. Прошу не путать это с банальной инструкцией, которую обычно все подписывают не читая. Это должен быть рабочий инструмент, который делает действия менеджера предсказуемыми и измеримыми, и они в первую очередь должны быть направлены на реализацию потребностей клиента. Хорошим дополнением здесь могут быть скрипты, как говорят простонародье, или речевые модули. Это по большому счету инструмент, который позволяет менеджеру не придумывать какие-то свои фразы и способы обсуждения вопросов с клиентом, а выверенная модель поведения менеджера в общении с клиентом при переговорах о продаже. Если говорить про скрипты, то здесь можно выбрать два способа: первый обратиться за помощью к специалистам, для того чтобы написать речевой модуль именно для вашей компании. Второй способ наиболее простой и наименее затратный — это написать скрипты самостоятельно. На самом деле сложного здесь ничего нет, достаточно взять наиболее успешного менеджера вашей компании и проследить то, как он общается с клиентами, перенести этот алгоритм на бумагу в виде последовательных действий и растиражировать на всех остальных менеджеров. Пусть это будет отправной точкой повышения качества общения с клиентами. В будущем, когда уже все начнут применять этот скрипт на практике, можно будет выделить зоны для улучшения и внести соответствующие изменения.

В продолжении разговора об усилении действий по продвижению своего бизнеса, я бы хотел отойти не много в сторону и напомнить вам ключевую формулу продаж, которую должен знать каждый предприниматель. Она достаточно проста и если на данный момент для вас отдел продаж представляет «ящик Пандоры», то мы сможем его с легкостью открыть. У этой формулы продаж всего пять составляющих:

М — это маржа, прибыль, которую вы закладываете в развитие своего бизнеса.

Lg — это потенциальные клиенты, которые благодаря рекламе, узнали о ваших товарах и услугах.

Cv — это конверсия. Показатель, который показывает, сколько потенциальных клиентов, которые к нам пришли, превратились в реальных покупателей, то есть в тех, кто оставил свои деньги в кассе.

# — это количество покупок одного клиента за определенный период или за время, которое он является потребителем. Чаще всего, для определения суммы, которую может оставить покупатель в нашем бизнесе используется понятие «пожизненная ценность покупателя» (ПЦК).

$ — это средний чек, то есть сколько позиций в чеке оставляет покупатель, когда делает покупку и соответственно сколько в среднем покупатель тратит на ваши товары/услуги. Этот показатель даже при не значительном увеличении дает хороший прирост прибыли для бизнеса.

Возникает вопрос: Зачем нужна нам эта формула продаж?

Ответ очень простой, зная каждую из этих составляющих формулы (я повторю: маржа, средний чек, потенциальные клиенты, количество покупок и конверсия), мы можем влиять на каждый из них. Как отдельно, так и в совокупности мы можем получать предсказуемый результат и фокусироваться именно на тех элементах процесса продаж, которые требуют улучшения в данный момент.

Итак, мы регулярно замеряем ключевые показатели, регламентировали работу персонала и улучшили качество предлагаемого сервиса для наших клиентов. Двигаемся дальше.

Поиск дополнительных источников прибыли, причем здесь нужно рассматривать как новые потребности рынка (то есть новые направления бизнеса), так и партнерские программы. В первую очередь речь идет о программах, которые позволяют вам осуществлять продажи с помощью ваших фирм-партнеров. Здесь можно говорить о различных схемах как слияния бизнесов на каком-то уровне, так и просто работа за вознаграждение. В качестве примера: вы продаете пластиковые окна, а ваши коллеги продают натяжные потолки. Предлагая продукты друг друга, вы оказываете более широкий спектр услуг своим клиентам за вознаграждение от своих партнеров.

Предположим, вы оказывали только услуги премиального сегмента, то сейчас вам нужно рассмотреть возможность ввода экономного и бюджетного. Это крайне важно, потому что благодаря именно такому подходу вы сможете охватить всех клиентов с различными финансовыми возможностями.

3 — сокращение расходов. У любого бизнеса есть постоянные расходы вне зависимости от уровня продаж. Проведите ревизию этих затрат. Я рекомендую пойти к вашим арендодателям и обсудить возможность снижения арендной платы на какое то время. Для арендодателей — это не новость и в большинстве случаев подобное обращение является абсолютно нормальным явлением. Арендодатели прекрасно понимают, что если вы не сможете платить по счетам, то вам придется искать новое помещение под офис и таким образом они потеряют в вашем лице тот источник дохода, который они имеют, поэтому им выгоднее сейчас с вами договориться о снижении платы (пускай это будет временная мера) оговоренной договором. Решение этого вопроса позволяет вам убить сразу двух зайцев: сокращение постоянных расходов, и повышение вашего конкурентного преимущества.

Сокращение расходов на связь. Телефон, интернет, мобильная связь – в совокупности являются крупной статьей по постоянным расходам. Сейчас многие компании, которые оказывают услуги на рынке телекоммуникаций, предлагают доступные антикризисные или «пакетные» варианты. Просто посмотрите на альтернативные предложения, которые сейчас появились на рынке и сопоставте их с теми, которыми вы пользуетесь сейчас. Я уверен, что сделав такой не сложный анализ, вы будете приятно удивлены, узнав, что сейчас провайдеры, которые оказывают телекоммуникационные услуги, идут по многим пунктам на встречу, вплоть до бесплатной аренды оборудования и снижения ежемесячной платы за предоставление услуг.

Уменьшение штата сотрудников. Надеюсь, вы понимаете, что речь идет не об отделе продаж, где работают люди, которые приносят деньги в компанию. В первую очередь речь идет о персонале, который, скажем, является некой поддержкой. В зависимости от размера компании, таких штатных единиц, которые выполняют различные технические функции, достаточно много. Например, отдел бухгалтерии, в большинстве случаев, когда есть возможность, нанимаются дополнительные кадры, которые облегчают работу главного бухгалтера либо упрощают документооборот. Здесь также имеет смысл рассматривать возможность перехода на аутсорсинг либо перевод бухгалтерии (или другого отдела) на дистанционное обслуживание. Здесь опять же есть варианты, которых сейчас достаточно много и вы можете выбрать тот, который наилучшим образом для вас подходит.

Вполне возможно, что у вас есть дополнительные статьи расходов в виде корпоративных мероприятий и представительских расходов. Подобные траты не являются жизненно важными и на время от них можно отказаться. Думаю, персонал отнесется к этому с пониманием, особенно, если направить эти средства на привлечение клиентов.

«Плохие» долги. Далее, если мы говорим о сокращении расходов, сделайте ревизию своих долговых обязательств перед банками и поставщиками. Если есть «плохие» кредиты, например иномарка для статуса, или долг за предыдущую поставку, то их нужно по возможности максимально быстро закрыть. И то и другое будет тянуть вас вниз, сдерживая темпы развития, а это уже неявная, но угроза.

Стартапы. Следующий этап — это закрытие либо заморозка проектов, которые находятся на первоначальной стадии запуска и требуют значительных ресурсов. Необходимо сфокусироваться на том, что приносит деньги уже сейчас и что позволит вашей компании сохранить работоспособность и удержаться наплаву в эти сложные времена.

Поставщики.

И последнее по сокращению расходов — это работа с поставщиками. Работа в плане улучшения условий работы по поставке сырья и продуктов. Ни для кого не секрет, что для поставщиков сейчас проблема сбыта стоит так же остро, как и для вас проблема продаж. Они готовы включаться в различные схемы, которые позволят им минимизировать уровень падения продаж. Требуйте отсрочки платежа, их участия в ваших рекламных кампаниях либо более комфортных ценовых условий. Здесь самое главное выступить с идеей и предложить альтернативные варианты, которые позволят вам получить конкурентное преимущество.

4. Организационные изменения. Зачастую, когда у компании дела идут достаточно хорошо, появляются возможности по созданию новых рабочих мест и расширению зоны покрытия. Иногда возникают дублирующие функции, которые усложняют бизнес процессы и влекут за собой дополнительные затраты. Распределение функционала и должностных обязанностей среди персонала не только улучшает работу самой бизнес системы, но и повышает качество работы с клиентами.

По организационным изменениям я бы выделил отдельным пунктом ввод еженедельных планерок либо ежедневных пятиминуток. Для чего это нужно? Если вы вводите какие-то изменения в работу персонала, будь то скрипты, регламенты, либо ужесточение работы по дебиторской задолженности, то именно еженедельные, а лучше всего ежедневные встречи позволяют в буквальном смысле держать руку на пульсе и оперативно регулировать все процессы и принимать управленческие решения.

Изменение действующей модели компенсации для сотрудников отдела продаж.

Сотрудники, генерирующие доход компании должны быть замотивированы на результат. Причем здесь вы можете очень гибко регулировать на что именно сфокусировать ваших сотрудников, на улучшение качества, привлечение новых клиентов либо на увеличение объемов продаж по уже существующей базе клиентов. Стимулирование возможно в любой форме и выражении, главное, чтобы сотрудник мог сам рассчитать свой уровень дохода при выполнении условий. Слишком сложная система стимулирования может иметь обратный эффект или низкую эффективность.

Ввод планирования расходов. Как бы это парадоксально не звучало, но не на всех предприятиях введен бюджет по целевым расходам. Часто эффективность работы предприятия оценивается суммой на счете после всех выплат. Мы уже знаем, что этого не достаточно. В первую очередь необходимо распланировать те расходы, которые носят системный характер. Например, если заказывается сырье, оборудование или расходные материалы, то необходимо регламентировать этот процесс, вплоть до формирования общей заявки, которая будет делаться раз в неделю. Вам лишь остается проверять содержимое на соответствие текущим потребностям. По аналогии планируются все остальные расходы предприятия. По факту, в рамках консалтинговых проектов для малого бизнеса, подобные меры позволяли сократить расходы на расходные материалы в 2 – 5 раз. Делайте выводы.

Внедрить систему обучения и развития персонала. Есть разные мнения на счет необходимости обучения персонала, порой радикально противоположные. Я лишь скажу, что правильная организация обучения позволяет получить ощутимый эффект в отлаженной работе организации.

Условно обучение можно разделить на три этапа: адаптация, повышение профессиональных навыков и подготовка кадрового резерва.

Адаптация персонала позволяет сократить ввод сотрудника в должность до двух недель против двух месяцев без адаптации. Более подробно об адаптации можно узнать здесь.

Повышение профессионального уровня – обучение и инвестирование только в тех сотрудников, которые работают на уровне ожидания компании. Нет смысла обучать тех, кто не справляется с текущими задачами и является кандидатом на увольнение. Напротив, поощрение обучением может быть серьезным стимулом для амбициозных сотрудников.

Подготовка кадрового резерва – специальные курсы профессиональной подготовки управленческого или менеджерского состава. Рост сотрудников внутри организации делает ее более устойчивой и готовой к дальнейшему развитию.

Внедрение регламента по работе с дебиторской задолженностью. Из моей практики: у некоторых компаний уровень просроченной дебиторской задолженности составлял более 50 процентов от объема продаж, то есть компания выступает в роли кредитора, который оплачивают долги своих клиентов. Если эта ситуация вас не устраивает, то именно ввод регламента либо четкой процедуры по работе с дебиторской задолженностью позволяет в корне изменить положение дел. Самое простое, что здесь можно предпринять — это не ждать пока заказчик нам оплатит, а регулярно проявлять инициативу и предлагать ему оплатить долг уже сейчас. Ввод процедуры по работе с дебиторской задолженностью достаточно быстро дает результат. В зависимости от вашей ситуации, периодичность контроля работы менеджеров в этом направлении может быть как еженедельной, так и ежедневной.

5 — это обеспечение ресурсами, я хочу здесь немножко более подробно остановиться. Если компания в которой вы работаете либо ваш бизнес нацелен на развитие, то допустить ситуацию когда вам нечего продавать – пустой склад или у вас на складе залежи продукта, который потерял свою актуальность (не продается) — будет довольно сложной ситуацией, которая будет существенно замедлять ваше движение вперед. Вывод очевиден: необходимо распродать товарный запас, чтобы вернуть получить оборотные средства, которые позволят вам закупить то, что сейчас актуально и что позволит вам удержаться на плаву. И естественно, это позволит поддержать уровень товарного запаса, который позволит не только закрыть текущие потребности, но и работать «на вырост».

Действия компании во время кризиса можно сравнить с военными действиями, когда все силы необходимо бросать на передовую для того, чтобы выдержать все испытания. И обеспечение ресурсами здесь является наиболее приоритетной задачей в работе по развитию компании в кризис.

6. Ну и последний пункт — это укрепление дисциплины. Давайте посмотрим на свой отдел либо на всю компанию со стороны. Сколько раз сотрудники собираются на чаепития? Сколько времени проходит за праздной беседой и обсуждением тем, которые абсолютно никакого отношения не имеют к работе? Как часто наши сотрудники опаздывают либо не приходят на работу? Ответы на эти вопросы в большинстве случаев омрачают действительность. Оставить все как есть или «закрутить гайки» решать вам. Здесь арифметика очень простая, если ваш сотрудник опаздывает каждый день на 15 минут, то за рабочую неделю наберется больше часа, за это время сотрудник может сделать больше 20-30 звонков, чтобы привлечь в ваш бизнес новых клиентов. Здесь не сложно посчитать, сколько компания может дополнительно получить прибыли, если более эффективно распределять свое рабочее время.

Вывод очевиден: мы можем получить значительный эффект без дополнительных затрат, только повысив эффективность имеющихся ресурсов. Можно начать с ввода индивидуальной ответственности за результат для каждого сотрудника в отдельно взятый промежуток времени. Взять под контроль выполнение этих целей и своевременно корректировать их достижение. Естественно, в кризис, сложно не оценить выигрыш во времени, который мы получим, особенно если у вас в команде работает достаточно много менеджеров по продажам.

Ввод подобных инструментов, позволяет не только оздоровить атмосферу в коллективе и создать предпосылки для боевого настроя вашей команды, но и дает понимание, что сейчас не лучшие времена, когда можно спокойно наслаждаться стабильными объемами продаж без особых усилий с нашей стороны.

Давайте подведем итоги. Какие возможности для вас открываются в кризис? Если вы выбираете активную позицию, а не выжидательную, если вы намерены воспользоваться ситуацией для укрепления своих позиций и развития своего бизнеса, то действия определят полученный результат. Начните действовать по порядку, обратите внимание на слабые места в работе своей компании и незамедлительно предпринимайте все попытки для изменения ситуации в лучшую сторону. При системном подходе результат не заставит себя долго ждать.

Понимаю, что такую емкую тему в деталях невозможно уложить в несколько строк. Цель этого материала — показать вектор движения. Направить мысли в конструктивном русле. Поделиться идеями, которые приведут вас к позитивным изменениям.