Скопировать ссылку
Сразу скажу, что в этой статье я не буду описывать конкретные инструменты, которые вы сможете применить в своей практике. Однако я задам вам вектор, взяв который вы обязательно придете к положительным результатам. Я хочу погрузить вас на более глубокий и более важный слой продаж.
Для начала давайте определим, какие показатели напрямую влияют на вашу выручку (оборот). Их всего три:
- трафик (то количество людей, которое к вам в компанию обращается);
- конверсия посетитель/покупатель (сколько из них становятся вашими покупателями);
- средний чек (сколько в среднем денег тратит один ваш клиент).
Для того, чтобы увеличить выручку, достаточно поднять один из трех показателей. Давайте поговорим о том, как это можно сделать без дополнительных вложений в привлечение большего числа посетителей.
На самом деле, решение задачи простое — надо качественней общаться с каждым клиентом.
Научите своих менеджеров следовать трем правилам продаж:
1. Человек-человек. Очень важно понимать, что каждый, кто обращается к вам в компанию, является таким же человеком, как и вы или ваш сотрудник. Выстраивайте с ним диалог так же, как вы это делаете со своими друзьями. Это не означает, что можно забыть некоторые правила приличия. Достаточно добавить немного человечности. Слушайте, что вам говорит ваш потенциальный покупатель и выстраивайте свои предложения, основываясь именно на этих данных. Не пропускайте информацию от клиента: поддержите ее своим ответом. Забудьте про стандартные презентационные монологи, рутинное общение.
2. Ведите с клиентом диалог. Ошибка многих продавцов состоит в том, что они стараются дать как можно больше информации о продукте за максимально короткое время. В таких ситуациях покупателям становится сложно принять решение, т.к. они просто напросто перегружены презентацией (большая часть которой клиенту вообще не нужна). В этот момент, как правило, у посетителя возникает возражение: «Спасибо, я подумаю». Разбавляйте свою презентацию, задавая клиенту вопросы. Закрытые, открытые — не имеет значения. Главное, чтобы человек что-то говорил. Благодаря активной вербалике его мозг перезагружается, и ваша информация усваивается гораздо лучше. Плюс, вы получаете от покупателя обратную связь и понимаете, в ту ли сторону вы двигаетесь.
3. Ориентируйтесь на проблемы. Банальный совет в продажах, однако, моя практика показывает, что этого практически никто не делает. Каждый зашедший к вам в компанию хочет решить какую-то проблему, удовлетворить свою потребность. Мы (люди) мало что покупаем просто так. Поэтому обязательно работайте с запросом клиента. Повторю еще раз: забудьте про стандартные презентации. У каждого своя потребность, свое видение решения. И что для одних является важным, для других может быть пустым звуком. Соблюдая только эти три правила, вы уже сможете увеличить свои показатели и, следовательно, выручку компании.
