Скопировать ссылку
С 1995 года наша компания активно сотрудничает с иностранными поставщиками оборудования, расходных материалов из Северной Америки, Европы и Азии, включая Японию. Ранее я уже рассказывал о выборе поставщика в США, и хотел бы продолжить эту традицию рассказом об особенностях выбора и работы с компаниями из Германии.
При выборе немецкого поставщика следует учитывать следующую специфику в работе с немецкими компаниями:
- активность в продажах и продвижении продукта, обычно проактивная позиция;
- следование достигнутых договоренностей;
- быстрота реакции на запросы;
- готовность поддерживать активность российской стороны в продвижении и продаже продукта, включая прилет в РФ/СНГ для того, чтобы поддержать процесс продаж и принять участие в рекламе товаров и продуктов;
- оказать прочую поддержку.
Встреча с поставщиком для знакомства и начала сотрудничества
Кто к кому приезжает первый для начала сотрудничества? Безусловно, лететь к поставщику, чтобы ознакомиться с производством, важно, но на первом этапе, с моей точки зрения, важнее, чтобы немецкий представитель прилетел и познакомился с партнером в РФ/СНГ, посетил офис, производства, местных клиентов, выставку, смог познакомиться с коллективом, встретиться с руководством.
Все это необходимо, чтобы поставщик получил общее представление о ситуации на рынке в РФ/СНГ, т. к. в Германии совсем другие реалии и в бизнесе, и в повседневной жизни, а имидж нашей страны сильно искажен пропагандой. Это также позволит обменяться мнениями и обсудить первостепенные задачи сотрудничества.
Если есть возможность, лучше приурочить визит в РФ/СНГ к участию в местной выставке, семинаре, чтобы поставщик смог лучше понять ситуацию с продажами и конкуренцией, плюс уже на этом этапе помочь в продвижении своего продукта.
Особенности переговоров с немецким поставщиком
- Если есть возможность, то лучше всегда вести переговоры с первыми лицами компании;
- При правильном подходе к вопросу о кооперации немецкие компании, как правило, будут готовы подписать дилерский договор на ограниченное время, обычно на один год;
- Немецкие компании легче, чем американские, могут пойти на предоставление отсрочки платежа российской стороне;
- Если продажи начались, то немецкая сторона обычно будет стараться ограничить серый экспорт в РФ/СНГ;
- При хороших продажах немецкая компания обыкновенно лояльна партнеру в РФ.
Важно при переговорах
Подготовить презентацию компании, включая:
- описание ситуации на рынке;
- маркетинг и рекламу;
- сервис и обслуживание клиентов;
- объем продаж;
- конкурентную среду;
- прочие моменты.
Язык общения
Большинство немецких компаний экспортирует свои продукты, и поэтому их представители обычно могут говорить по-английски. Но если переговоры важные, советую воспользоваться услугами русско-немецкого переводчика, чтобы точнее донести свою точку зрения и решить возникшие вопросы.
Сувениры из России
Если партнер прилетел в РФ/СНГ, советую его просто сводить в магазин сувениров, чтобы он сам выбрал, что ему хочется купить.
Если переговоры прошли позитивно, можно поинтересоваться, не нужно ли что-нибудь купить из сувениров, так как бывают заказы из дома.
Если Вы летите в Германию, то в виде сувениров советую приобрести водку, коробку конфет и икру.
Договор
- Договор с немецкой компанией играет большую роль, поэтому следует отразить в нем основополагающие моменты сотрудничества;
- Немецкий партнер будет всегда следовать договору.
Платежи
- В начале сотрудничества — обычно предоплата 100% перед отгрузкой, либо отсрочка, обеспеченная банковской гарантией или аккредитивом;
- По мере развития бизнеса возможна отгрузка товара на условиях консигнации;
- Не советую нарушать условия платежа, а если такое случилось, обязательно сразу объяснить, почему так произошло. Если сумма годового контракта значительная, то лучше слетать на встречу в Германию.
Транспорт
- По цене оптимальна доставка до РФ/СНГ траком, авиа значительно дороже.
- Транспортную компанию можно позаимствовать у поставщика в Германии. Неплохие условия предлагают прибалтийские перевозчики.
Документы для импорта
Оформление строго в соответствии с законодательством Германии и РФ.
Немецкое качество
Мы работали с более чем 100 поставщиками из Германии, и за 20 лет работы я могу припомнить лишь один случай, когда оборудование требовало серьезной доработки после инсталляции у клиента.
Сервис и проблемы с оборудованием
Немецкие поставщики ревностно относятся к своей репутации, поэтому почти в 100% случаев все проблемы будут решены, даже в убыток, а в случае необходимости оборудование и товары заменят на новые.
Развитие бизнеса
- Немецкие партнеры практически всегда поддержат вас во всех начинаниях, связанных с развитием совместного бизнеса в РФ/СНГ;
- Продажи — это краеугольный камень любого совместного бизнеса, однако, базируясь на собственном опыте, хочу посоветовать постоянно вести диалог с немецким партнером, независимо от того, как идут продажи.
Общение в кризис
- Желательно не впадать в спячку и продолжать вести диалог с поставщиком;
- Даже в кризис что-то продается, если не у вас, значит у конкурентов;
- Кризис — временное явление;
- Кризис — понятное явление вашему партнеру в Германии.
Бизнес и личные отношения
Личные отношения — важный аспект бизнеса с немецким партнером. Советую обратить на это внимание и не расслабляться в этом вопросе, если что-то вы должны делать — делайте, не стоит пускать на самотек.
Всем удачи!
Пожалуйста, пишите — будем рады помочь и подсказать относительно вопросов, возникших в работе с немецкими компаниями.
