Скопировать ссылку
С 1997 года наша компания является официальным дистрибьютором ведущих мировых производителей печатного, упаковочного оборудования, 3D-принтеров, офисных машин и расходных материалов из США, Европы и Азии. С того же года я в течение почти 20 лет был директором международного отдела группы и наработал большой опыт в работе с иностранными поставщиками.
Сегодня я хотел бы поделиться своим опытом в выборе американского поставщика товаров (оборудования). Хотя сейчас это немного и не в тренде, компании из США являются лидерами во многих отраслях рынка, поэтому работать с ними нам придется, если мы хотим покупать качественные товары и оборудование.
Нацеленность на быстрое начало продаж
При работе с американской компанией необходимо помнить, что компании в США нацелены на быстрое начало продаж — в этом их отличие от своих коллег из стран Европы и Азии.
Советую: обязательно обговорить этот момент с американским партнером, чтобы с обеих сторон были одинаковые ожидания начала продаж в РФ и СНГ.
Ожидаемый объем продаж в РФ и СНГ
Ожидаемый объем продаж — один из главных приоритетов в работе со средними и крупными компаниями в США. По своему опыту знаю, что американские коллеги ожидают от российской стороны закупки товаров на сумму от миллиона долларов в год.
Советую: обговорить этот момент при встрече или предварительно по телефону илиэлектронной почте. Причем у большинства компаний из США план продаж подсчитывается на ежеквартальной основе, также в отличииот Европы и Азии, где обычно принимается во внимание годовой объем закупки.
Размер компании в США
При начале работы с партнерами из США важно понимать размер американской компании, т. к. от этого зависит ваше поведение и отношение к вам со стороны американцев.
Условно можно разделить американские компании на 4 группы:
- малое предприятие — годовой оборот до 1 млн долларов;
- средняя компания — до 100 млн долларов;
- крупная компания — несколько сотен млн долларов;
- ведущая мировая корпорация — от 1 млрд и выше.
Советую: узнать примерный годовой объем продаж компании до встречи, а если это сделать не удалось, спросить об этом прямо во время разговора. Обычно американские компании не делают из этого секрета, в отличие от европейских коллег.
Позиционирование фирмы на рынке США и мира
От размера компании зависит ее позиционирование на рынках США и мира.
Чем больше компания, тем более она глобальна, т. е. представлена на рынках практически всех значимых стран и континентов. И если в России эта компания не представлена, то, скорее всего, это произошло по политическим соображениям.
Экспортная политика
Для успешной кооперации с американской компанией важно знать процент экспорта в обороте фирмы и общую политику фирмы в отношении экспорта, включая возможное открытие или закрытие офиса в РФ и странах СНГ, если вы планируете работать с ними и в СНГ. Это необходимо, чтобы корректировать свою работу с поставщиком из США.
Подготовка и переговоры с поставщиком
Переговоры и первая встреча с поставщиком из США являются важнейшим компонентом дальнейшей успешной кооперации. Поэтому к переговорам, даже по телефону, необходимо тщательно подготовиться.
В частности, советую обратить внимание на следующие моменты:
1. Информационная подготовка. Необходимо узнать о будущем партнере как можно больше: история развития фирмы, продукция, филиалы, оборот продаж, конкуренция и прочее.
2. Состав участников переговоров. Заранее спросить про состав участников на переговорах, включая должности сотрудников.
3. Форма одежды. После того, как в штате Пенсильвания я пришел на переговоры в стандартной для первой встречи одежде, костюме и галстуке, чем изрядно удивил своих американских коллег, которые все были в джинсах и футболках, включая владельца, я всегда стал заранее интересоваться формой одежды для встречи. Однако хотел бы добавить, что на торговых выставках в США, даже если они проходят летом на морских курортах, почти все представители компаний на стендах одеты в костюм.
4. Программа переговоров. Программу следует заранее запросить у поставщика, а также прислать свои вопросы, которые вы хотели бы обсудить. Советую включить в программу переговоров следующее: обсуждение договора, в частности, список продуктов и товаров для продажи в РФ и СНГ, территориях, которые интересны вам для продажи, маркетинговой поддержке, гарантийных и сервисных обязательствах и других важных моментах. Будьте готовы к компромиссам по договору с американскими коллегами, иначе обсуждение контракта может затянуться на месяцы. Один раз наши переговоры по данному вопросу затянулись на полгода.
5. Презентация российской компании. Для встречи с американской компанией любого уровня желательно подготовить презентацию вашей компании на английском языке в PowerPoint или бумажном виде, включая структуру фирмы, ключевых сотрудников, продукты, которые вы продаете в данный момент, региональные офисы, сбытовую структуру и другие важные факты.
6. Аэропорт прибытия в США, трансферы и отель. Чем меньше вы будете просить партнера в США помогать вам с приездом, тем лучше для вас, т. к. это будет говорить о том, что вы и сами ориентируетесь в местных реалиях. Зная адрес местной компании, используя booking.com и GoogleMaps, несложно спланировать свое путешествие в США.
Если встреча важная — арендуйте автомобиль, ведь США — это автомобильная страна.
7. Пунктуальность. Опаздывать всегда некрасиво, а опоздать на первую встречу в США просто неприемлемо, если это, конечно, не произошло ввиду чрезвычайных обстоятельств.
8. Обед или ужин во время переговоров. Если вместо похода в ресторан на обед в США вам предложат сандвич, советую согласиться — значит, таков уклад вещей. Если ужин не запланирован, тоже не стоит обижаться — везде свои традиции. Исходя из своего опыта скажу, что в 50% случаев ужин все же будет.
9. Гольф. Очень распространен в США среди бизнесменов, поэтому если вы примете приглашение сыграть в гольф, это будет огромным плюсом для вашего сотрудничества с американским партнером.
10. Язык общения. Хотел бы обратить внимание, что американский английский сильно отличается от английского в Англии и Европе, поэтому если встреча важная, советую воспользоваться услугами местного переводчика.
11. Бизнес и личные отношения в США. На 99 % зависят от результатов ваших продаж. Чем лучше продажи, тем крепче дружба. Если продажи плохие, то уровень личных отношений будет стремиться к 0, вне зависимости от предыдущих успехов.
12. Сувениры. Водка и икра для американских компанией — сувениры в русле ожиданий, хотя в Америке это и не обязательно.
Всем удачи!
Постарался кратко описать основные моменты в выборе партнера в США, однако, если у вас возникли вопросы, пишите — будем рады помочь.
