Кейс Demis Group и Soloma.tech: как вывести на рынок новый нишевой маркетплейс с использованием нейросетей

О проекте

Один из крупнейших производителей эластичного пенополиуретана, который используют для производства матрасов и мягкой мебели, «ФомЛайн» на российском рынке с 1992 года. За это время компания досконально изучила потребности производителей мебели и научилась оперативно адаптироваться к меняющемуся спросу на комплектующие. Такое чувство рынка и стало отправной точкой к запуску оптового В2В-маркетплейса мебельной фурнитуры — Soloma.

Soloma учитывает интересы как поставщиков, так и покупателей. Так, первые могут повысить спрос на свою продукцию и расширить аудиторию без вложений в рекламу и создания собственного интернет-магазина, отправляя заказы со своего склада. А клиенты маркетплейса — производители мебели, — могут приобрести все необходимое в одном месте в режиме онлайн.

Цели и задачи

Целью проекта стояло не просто выйти на рынок, а стать ведущим маркетплейсом мебельной фурнитуры в России. Но, как и любой запуск нового продукта, все начинается с маркетинговой стратегии. Перед Demis Group стояла задача разработать и реализовать маркетинговую стратегию для привлечения поставщиков и покупателей на площадку. Во время работы над проектом также принял участие ИИ-помощник агентства — нейромаркетолог Demis AI.

Решение

Анализ и расширение ЦА

Еще до обращения в агентство клиент провел внушительный объем работ по изучению своей ЦА. Стратеги Demis Group помогли систематизировать эти знания, дополнив их своей экспертизой, а также проведя исследование, в ходе которого был успешно применен ИИ. Так мы расширили и уточнили сегменты ЦА, которая ограничивалась поставщиками и покупателями комплектующих. Были выделены:

• крупные производители комплектующих;
• дизайнеры интерьеров;
• мелкие производители комплектующих;
• мастера по ремонту;
• крупные и мелкие мебельные предприятия и так далее.

Далее каждый сегмент оценивался в соответствии с доступностью аудитории, емкостью и маржинальностью. В процессе скоринга мы отобрали 3 наиболее важных сегмента, на которые и ориентировались при разработке стратегии: крупные производители комплектующих, дизайнеры интерьеров и онлайн-ритейлеры.

Выявление характеристик ЦА

С помощью ИИ мы получили неочевидные зацепки относительно ожиданий ЦА маркетплейса, на основе которых сформировали гипотезы по потребностям, мотивам и выгодам каждого сегмента. Их в дальнейшем подтвердили клиент и часть респондентов, с которыми были проведены CustDev (от англ. customer development — интервью с потенциальными потребителями будущего продукта).

Благодаря тому, что нейросеть способна запоминать историю диалогов, мы дообучили ее на основе полученных данных. Это помогло нам составить УТП и офферы на основе потребностей каждого сегмента.

«После успешной реализации части стратегии с помощью наших промтов и достижения отличных результатов, мы осознали, что наш опыт может быть ценным для рынка. И так возникла идея создания «Нейромаркетолога», — говорит Денис Чуприн, продуктовый маркетолог Demis Group.

Подбор каналов продвижения и разработка дорожной карты

Soloma.tech — это молодой нишевый маркетплейс. Для решения вопроса низкой осведомленности аудитории на первом этапе продвижения мы выбрали наиболее охватные инструменты с большой емкостью — контекстную и медийную рекламу. А также SEO, которое имеет отложенный эффект и требует длительной проработки.

Спустя 6–7 месяцев продвижения планировалось подключить PR-инструменты: ORM и SMM для более точечной работы на различных этапах CJM.

Первый этап реализации стратегии — продвижение бренда

На первом этапе требовалось повысить известность маркетплейса, поэтому были выбраны наиболее охватные инструменты: медийная и контекстная реклама.

При составлении объявлений мы использовали максимально расширенный вариант сниппета, а также боли и мотивы клиентов.

Результаты рекламной кампании:

• Кратное увеличение трафика, который достиг 13 752 посетителей в месяц и продолжает расти.
• Средний чек клиентов составил 58 211 рублей.
• В июле клиенты маркетплейса, пришедшие с РК, купили более чем на 1,64 млн рублей.

Второй этап — дополнительная поддержка

Параллельно с запуском рекламной кампании началась работа по SEO-оптимизации сайта маркетплейса. Конкуренция в нише велика, при этом прямыми конкурентами выступают не столько маркетплейсы, которых крайне мало, сколько интернет-магазины.

Работа с сайтом велась в трех направлениях:

• увеличение трастовости ресурса путем наращивания качественной и релевантной ссылочной массы;
• техническая оптимизация и приведение ресурса в соответствие с требованиями поисковых систем;
• проработка контента для повышения конверсии страниц сайта для качественной обработки трафика, который идет с контекста.

Основными метриками, кроме позиций сайта, были:

• количество регистраций на маркетплейсе;
• количество добавлений в корзину;
• количество успешных заказов.

Результат SEO-продвижения

Планы по дальнейшему развитию

Soloma.tech доказал, что смелые идеи, подкрепленные знанием отрасли, потребностями игроков и горячим желанием достичь успеха, обязательно принесут свои плоды. Несмотря на то, что маркетплейсу всего полгода, совместными усилиями команды клиента и наших экспертов удалось достигнуть самого главного — площадкой заинтересовались и на ней активно регистрируются новые поставщики и покупатели.

Количество поставщиков увеличилось с 1 в январе до 54 на конец июля 2023 года.

На данном этапе мы готовимся подключить PR-инструменты. В частности ORM для создания необходимого образа бренда и удержания внимания клиентов на разных этапах CJM с помощью статей, постов, обзоров и отзывов. И SMM — для формирования комьюнити и увеличении узнаваемости бренда.

Кроме того, планируется продолжать наращивать органический трафик из поисковых систем по ключевым запросам ниши.

«В целом, рынок очень хорошо отреагировал на появление нового маркетплейса. Безусловно, впереди еще долгий путь, ведь подобного продукта на рынке раньше не было. Сейчас мы активно занимаемся продвижением как самого бренда «Солома», так и формированием привычки закупать комплектующие именно в В2В маркетплейсе. Ведь это действительно гораздо удобнее», — комментирует Денис Фатеркин, начальник отдела электронной коммерции компании «ФомЛайн».