Скопировать ссылку
Нужны ли инвестиции селлерам
Маркетплейсы — быстрорастущий рынок, поэтому он привлекателен для инвесторов. По данным WB, только за первое полугодие 2023 года объем продаж на площадке увеличился на 100% по сравнению с показателями аналогичного периода 2022. Таким образом, для селлера возникает множество перспективных инвестиционных возможностей, которые помогут ему привлечь дополнительные средства и масштабировать бизнес. Дополнительные средства обеспечивают необходимый капитал для расширения продуктовой линейки, улучшения процессов производства и логистики. Они позволяют преодолеть финансовые ограничения и реализовать новые возможности для бизнеса. Помимо финансовых выгод партнерство с опытными инвесторами предоставляет доступ к экспертизе, контактам и ресурсам.
В целом, чтобы успешно привлечь средства со стороны, селлеру необходимо дать инвесторам четкое представление о бизнесе, его потенциале, продемонстрировать способность генерировать прибыль и обосновать потребность в дополнительных финансовых вложениях для достижения поставленных целей. Для привлечения инвесторов можно использовать различные каналы коммуникации, такие как социальные сети, профессиональные сообщества и партнерские программы.
Важные аспекты финансовой модели
Существуют несколько ключевых моментов, которые помогут заинтересовать или оттолкнуть инвесторов. Важным моментом привлекательного предложения, например, является правильный выбор финансовой модели бизнеса.
ИП или ООО
Первым делом следует обратить внимание на форму регистрации компании. ИП и ООО не только имеют разный правовой статус, но и разную инвестиционную привлекательность. Инвестирование как таковое — это покупка доли компании: либо управляющего пакета в 51%, либо небольшой части в 5%–10%, для развития и повышения капитализации бизнеса. Поэтому ИП не привлекает инвесторов: при такой форме нельзя выкупить долю. Конечно, существуют договоры простого товарищества или совместной деятельности, регулирующие отношения между ИП и ООО без образования нового юрлица, но серьезных инвесторов это заинтересовать не может.
Бренд и маркетинг
Большое значение для инвестора имеет наличие товарного знака. Это определенная защита от копирования и отстройка от конкурентов. Рассмотрим ситуацию, когда вы продаете тренч и он стоит 5 000 рублей, а завтра пришли еще 30 селлеров, которые начали продавать аналогичный товар за 3 500 рублей. При этом ваша юнит-экономика рассчитана на 5 000 рублей, поэтому вы пессимизируетесь относительно конкурентов в поисковой выдаче. Избежать подобной ситуации поможет такое преимущество, как товарный знак, зарегистрированный по всем правилам, чтобы никто не мог под ним продавать.
При наличии товарного знака можно активно представлять бренд, используя инструменты маркетинга. Маркетинг и коммуникации, в свою очередь, играют ключевую роль в привлечении инвестиций для селлера. Инвесторы заинтересованы в проектах, которые имеют потенциал высокой доходности и обладают конкурентными преимуществами. Поэтому важно подчеркнуть уникальность и ценность товарного знака и взаимодействовать с аудиторией через различные каналы связи, такие как социальные сети, электронная почта, форумы и сайты-отзовики. Создание положительного имиджа и репутации является важным аспектом привлечения инвестиций. Наличие собственного бренда влияет на поисковую выдачу и фильтр аналогичных товаров, в идеальной ситуации аналогов быть не должно.
Удельная выручка
Для инвесторов имеет значение такой показатель, как соотношение продаж и остатков. Например, если у вас порядка 5 000 товаров с гигантскими остатками и с маленькими продажами — это не привлечет потенциальных инвесторов, поскольку означает большие расходы на хранение и логистику. То есть проигрышная стратегия — иметь большое количество артикулов и SKU — единиц хранения. Идеальная картина с точки зрения инвестора: когда селлер имеет от 10 до 20 SKU с потенциалом роста и каждый артикул приносит в среднем от 200 тысяч до 1 млн рублей. В этом случае показатель удельной выручки привлечет инвестора.
Неликвид
Большое количество товаров, которые не пользуются спросом и по которым нет движения на складах, сводят на нет всю маржинальность бизнеса из-за затрат на хранение. Например, если один крупногабаритный артикул 1 000 единиц хранится на складе, на его содержание каждый месяц может уходить до полумиллиона рублей. Это нередкая ситуация для селлеров на маркетплейсах, поэтому необходимо отслеживать неходовой товар и избавляться от него. Современные инструменты аналитики позволяют выявить неликвид.
Оборачиваемость товаров
Не менее важным на маркетплейсах становится показатель оборачиваемости матрицы: за какой период времени продается текущий остаток. К примеру, остаток в 1 000 единиц, в среднем за день 100 продаж, то есть оборачиваемость будет 10 дней. Это указывает на высокий рост реинвестирования: каждые 10 дней свободные денежные средства можно вкладывать в товар, наращивая обороты.
Упущенная выручка по заказам
Еще один фактор, влияющий на инвестиционную привлекательность бизнеса, это показатели упущенной выручки. Для инвестора провал по этому критерию означает проблемы селлера с логистикой или производством. Если у вас большое количество упущенных заказов, товары часто уходят в Out-of-stock, показатели по средней выручке будут низкие. Например, 10 дней вы продавали товар, а 20 дней не продавали. За это время копится упущенная выручка и падают общие показатели продаж. Соответственно, идеальная картина: когда упущенная выручка близится к нулю, реалистичный показатель, когда она меньше 10% от общей выручки.
Рейтинг
Также инвесторы смотрят на показатель качества товара относительно потребительского спроса, то есть рейтинг товаров должен быть больше 4,6–4,7. Это показатель действительно очень хорошего качества. Инвестор также смотрит на поисковые позиции селлера: 3–4 страницы выдачи, скорее всего, его не заинтересуют. Привлечет внимание тот поставщик, который будет не на 1 странице, но не далее 2, потому что такой селлер имеет потенциал роста. Инвестору интересен именно этот факт, так как вложенные им средства можно направить на рекламу, либо оптимизацию логистических решений, вывести карточки в топ и получить 80% трафика, увеличивая продажи.
Сезонность и ценообразование
Следующий аспект бизнеса, на который обращают внимание инвесторы, сезонность бизнеса. Важно, чтобы она была диверсифицирована: товары должны продаваться круглый год, потому что иначе постоянные затраты приведут к потере прибыли.
Также инвесторы оценивают ценообразование, которое должно быть в рынке или чуть выше. Когда цена ниже, маржинальность не будет высокой.
Производство
В нынешней экономической ситуации потенциальные инвесторы стали обращать внимание на страну производства. Их скорее привлекут произведенные на территории России товары, так как необходимо снизить риски в связи с импортом и логистикой. Производство в Китае или странах СНГ еще может заинтересовать инвесторов, но товары из Европы имеют мало шансов привлечь дополнительные средства.
Селлеру, ищущему дополнительные средства, важно продемонстрировать потенциальным инвесторам четкое представление о бизнес-модели, стратегии роста и планах на будущее. Внимание к аспектам финансовой модели, описанным выше, может увеличить шансы на привлечение инвестиций для развития на маркетплейсах.
